Forme un VAR a escala

Transformarse en un distribuidor de valor agregado implica un cambio total. Va más allá de las inversiones, y del conocimiento tecnológico o comercial. Es necesario hacer una disección de los vicios organizacionales y nunca hay que echar por la borda una posibilidad: ser un VAR a escala es factible con el apoyo de otros empresarios dispuestos a cristalizar el paradigma.

Se trata de un modelo de negocios que se utiliza altamente en la industria, pero en la práctica es empleado por unas cuantas compañías. Ser un distribuidor de valor agregado es más que un nombre, implica colgarse un número determinado de medallas que involucran, sobre todo, conceptos como especialización, servicio, consultoría y obviamente, atención clara y eficiente a los clientes, así como cambios de actitud.
Pero existen diversas variantes, categorías y tamaños de VAR, desde los muy grandes y consolidados hasta aquellos que se concentran en focos específicos, aunque no por ello dejan de atender los postulados que involucran a una empresa de este tipo.
Si usted está en vías de transformar su empresa en un verdadero VAR, tendrá que considerar otros puntos de vista que no necesariamente tiene relación con el conocimiento tecnológico. No es materia de este análisis describir exhaustivamente los pasos para convertirse en un VAR. Existen muchas teorías al respecto, unos funcionan y otras no, el único objetivo es brindar nuevas ideas que aclaren las dudas a los empresarios interesados en alcanzar dicho paradigma.
Los grandes resellers
No es lo mismo ser un VAR en Estados Unidos que en México; en el país existen diferentes clases sociales involucradas. Generalmente se tiene la siguiente idea: ser un reseller de valor agregado es cosa que atañe a las grandes compañías o aquellas que disponen participación extranjera y están respaldadas por grupos económicos fuertes.
Los ejemplos típicos involucran a compañías como Gedas, Grupo Quálita o Scanda. Se trata de grupos sólidos que han sabido distinguir las necesidades del mercado mexicano, pero generalmente ubican su mira al sector de los corporativos; en otras palabras, es una clientela con amplio poder adquisitivo que requieren soluciones robustas, por ende, muy costosas. Los ejemplos más comunes son venta, consultoría y procesos de implantación de soluciones tipo SAP.
Estos VAR tienen diversas áreas en las que se cristaliza el concepto sujeto a análisis: consultoría y outsourcing de soluciones y servicios, atención a clientes, incluso servicios adicionales como análisis de mercados, viabilidad de proyectos y marketing.
La inversión en personal, certificaciones, infraestructura y demás puede sonar como risible para la mayor parte de los distribuidores tradicionales; pero hay que recodar una cosa: México es un país diverso y generalmente estos VAR olvidan atender a la PyME, el sector más comentado pero más olvidado por los grandes fabricantes.
Por ello es posible convertirse en un VAR a escala, o dicho de otro modo, una compañía que contiene muchas de las áreas de los grandes resellers, pero con una mira definida a un mercado a escala.
Tramitología para ser un VAR
Algunos resellers pensarán que el modelo expuesto es un ideal pero fuera de su alcance. Los pasos para ser un VAR implican, efectivamente, inversión; por ejemplo: las certificaciones en el mundo de las redes no son económicas.
Un distribuidor enfocado a vender cableado deberá estar avalado por su mayorista, por la compañía que fabrica el cableado en cuestión, además de invertir en personal certificado e ingenieros entre otros; esto le brindará al cliente una especie de amparo ante lo que compra.
Lo malo en este entorno es que el mercado es cambiante y existe un mal llamado rotación: generalmente sucede que los ingenieros certificados vuelan como las aves y la inversión se va por la borda. Por ello, muchos empresarios le tienen alergia a todo lo relacionado con las certificaciones. Algunos las consideran como un cliché, ardid comercial o gancho. No obstante, la realidad indica que han perdido su valor esencial y se ha formado una especie de mercado, donde incluso hay descuentos para certificarse, por lo tanto, caen en un estado semejante a la canibalización, lo cual va en detrimento de su esencia.
Entonces, si se desea crear una empresa capaz de brindan especialización en ventas, marketing, tecnología, implantación y consultoría, la situación se torna semejante a cualquier trámite gubernamental al que no se le ve ni principio ni fin.
Pero existe una alternativa; los mayoristas especializados como Anixter, Grupo Dice, CompuSoluciones, etcétera, tienen la capacidad de acompañar a sus asociados en sus negocios y brindarles todo aquello que les hace falta, como apoyo financiero e incluso mercadológico. Pero quizá lo anterior sólo sea una respuesta ambigua al planteamiento inicial: sí es posible transformase en un VAR a escala.

Vicios típicos
El Doctor Rogelio Díaz Guerrero, estudioso de la conducta de los connacionales, comentó que el mexicano es individualista, egoísta y poco colaborativo en materia de trabajo. Generalmente es desconfiado, no le gusta dar ideas para un grupo, por temor a que se las roben.
Existen varias teorías al respecto que se ven bien cristalizadas en las empresas mexicanas. Se dice que el mexicano es “chambista”; en esta relación se escuchan frases como “trabajar de balde ni a tu padre”, “el ocio es la madre de una vida padre”, etcétera.
Retomando nuestro tema, convertirse en un VAR implica quitarse muchas de esas ideas arraigadas en la conciencia de los trabajadores y empresarios. Ser un VAR no es solamente estar capacitado, implica un cambio de mentalidad que proviene del mismo liderazgo; pero, sobre todo, forzosamente implica trabajar en equipo.
La buena noticia es que las empresas medianas en México piensa de manera semejante; por lo tanto, los conceptos de venta de tecnología tiene que llevar implícito un cambio de mentalidad: es posible dominar el mejor CRM pero si no se adapta las necesidades de las compañías mexicanas y no hay un cambio de pensamiento organizacional, probalmente el cliente se sienta defraudado.
Se trata de una ventaja competitiva ante las empresas extranjeras, que no ven más allá de sus desarrolladas fronteras.
En suma, transformarse en un VAR va más allá de la tecnología y el conocimiento, es cambiar moldes organizacionales arcaicos que tienen sus raíces en un patrón de comportamiento ególatra.
Las soluciones están a la mano; pero lo negativo es que también es necesario invertir para revertir los vicios; por ejemplo, en asesores de imagen, relaciones públicas, marketing, etcétera. Es una realidad, pero la propuesta implica trabajar en equipo.

Ahora, juntos
Una vez expuestas las vertientes tecnológicas, comerciales y sociales, viene la sección de las propuestas. Para una empresa aislada resulta difícil convertirse en VAR, es un proceso duro, con obstáculos y de cuantiosas inversiones. Retomando lo del trabajo en equipo, existen muchos casos en los que dos o tres distribuidores han establecido alianzas para formar un bloque fuerte capaz de solventar los requisitos del paradigma; en otras palabras, se transformaron en VAR a escala.
Pero para ello es necesario analizar con cuidado con quién se asocia, también se debe estar dispuesto a ceder en pro de los objetivos trazados. Para competir en un mundo globalizado, en el que la lucha es feroz y eficiente, los esfuerzos aislados tienden a desaparecer.
En suma: ser un VAR es mucho que un concepto. Hay que arriesgar como en todo negocio. Si usted está dispuesto a hacerlo, no deje de lado lo expuesto en estas líneas.
Asociarse puede representar una alternativa viable para duplicar ventas, servicios y conocimiento, finalmente, dos o tres cabezas piensan más que una, pero ello implica dejar los vicios. Se trata de sobrevivir, pero, ¿en verdad está dispuesto a hacerlo?