¿A qué le tira el nuevo Daisytek?

No todas las empresas nacen de la misma forma, el génesis de Daisytek México se dio en un marco de confusión, porque pertenecía a un corporativo que se declaró en quiebra, aún cuando las operaciones de su subsidiaria en México siempre tuvieron buena salud.
En la actualidad, el mayorista ya es mexicano 100% y con autonomía para continuar con su trabajo y mantener su presencia en el país.
Para hablar de la situación que envolvió al mayorista y su forma actual de trabajo, eSemanal platicó con Ricardo Hernández, actual director general de Daisytek.
¿Qué sucedió?
En el año de 1995 el mayorista comienza sus operaciones en el mercado mexicano. Para marzo de 2003 el corporativo de Daisytek se declara en quiebra (en Estados Unidos) y suspende pagos a proveedores. Con el subsecuente afectación de las subsidiarias de la compañía en el mundo.
La quiebra del corporativo se debió a la adquisición de una empresa de distribución en Europa y el desarrollo de dos grandes centros de distribución en Estados Unidos, en los que se desembolsó una gran cantidad de dinero, que no se recuperó a tiempo. Así, la empresa quedó descapitalizada para hacer frente a las deudas de sus proveedores.
El hecho de la suspensión de pagos originó una situación local de conflicto con proveedores, ya que cortaron sus líneas de crédito para Daisytek. Pero como la operación en México era sana y con crecimiento, los proveedores continuaron vendiendo al mayorista con condiciones de contado.
En México se dio una reestructuración a causa de la reducción de los gastos de operación del mayorista. Cabe señalar que el presupuesto de nómina nunca bajó; aunque sí disminuyó el inventario de 45 a 20 días.
De manera adicional, cambió el modelo de compra venta para buscar el rápido retorno de dinero, estrategia que funcionó para hacer frente a sus deudas.
“Hay que recordar que Daisytek México estaba en una inercia de crecimiento acelerada: en 2001 vendió $76 millones de dólares, en 2002 alcanzó 100 millones de dólares, lo cual nos ubicó como el tercer mayorista más grande del país y el más grande en consumibles”, comentó Hernández, director de operaciones en aquel tiempo.
En este plan de reestructuración, Daisytek México se puso a la venta el 12 de septiembre, 10 días después concluyó el proceso de venta, que se adjudicó a un grupo de inversionistas mexicanos, encabezados por Tomás Moran, quien ya cuenta con experiencia en el área de consumibles.
Con la llegada de la nueva administración salió la totalidad del equipo directivo encabezado por Christian Gross, dos directores de finanzas y cuatro gerentes de diferentes áreas operativas.
Hernández fue llamado a dirigir la nueva etapa del mayorista, con el mismo equipo operativo que se desarrolló en la compañía.
Entre los acuerdos de la venta se incluyó la exención de cualquier deuda a Daisytek en México y los derechos del nombre para América Latina, excepto Argentina, lo que significó un comienzo sano, estados financieros limpios, y ventas acumuladas a septiembre por $70 millones de dólares.
El mercado no perdona errores
“Los proveedores tienen confianza en Daisytek, pero lo más importante es la confianza de los distribuidores y eso se demuestra en que nuestro nivel de se mantiene y el apoyo no disminuye, porque los proveedores están en la mejor disposición de renovar los contratos”, comentó Hernández al detallar su nueva forma de trabajo.
Explicó que en el proceso de reestructuración del mayorista no se dio una merma significativa de clientes: “Es un hecho que con la reducción de inventarios ya no se tenía el mismo nivel, cuando faltó el producto disminuyeron los clientes en porcentajes muy pequeños, un hecho lógico porque el mercado no perdona errores”.
Con esta forma de trabajo, el nuevo Daisytek invierte para robustecer los inventarios y la relación con sus proveedores. “Afortunadamente ampliamos la gama de productos, hecho que el canal ve con bueno ojos y se refleja en el volumen de ventas que tenemos”, comentó el directivo.
Otro cambio fue en el sistema de facturación –un desarrollo netamente mexicano que arrancó el 3 de noviembre-, con el que se obtiene mayor control en la operación.
En cuanto a sus sucursales, el directivo comentó que en Monterrey cambió sus instalaciones para mejorar su desempeño, con base en la demanda de la región. La sucursal de Guadalajara, inaugurada hace un año, trabaja de la misma forma. Su estrategia en el mediano plazo es operar sólo con estas dos sucursales
“Creemos que no es costeable replicar inventarios en varios puntos de la república, es más ventajoso para nuestros clientes contar con un sistema dinámico de distribución”, explicó.
Amplió su comentario al mencionar que ambas sucursales cuentan con amplia cobertura por regiones, no sólo en su estado; razón por la que refuerza su sistema de entregas
para clientes foráneos al signar alianzas con empresas de paquetería.
Hernández adelantó que en breve contará con vehículos propios para las entregas en Guadalajara, Monterrey y la casa matriz –anteriormente dependían de un tercero para este servicio.
El directivo mencionó que los diferenciadores con su competencia son la entrega de productos, el servicio y la variedad, porque “Daisytek se preocupa por tener consumibles de todas las marcas, inclusive las más pequeñas que pueden genera mayor margen a los distribuidores”.
La oferta de la compañía comprende hardware con la venta de impresoras, multifuncionales, faxes, quemadores de CD, y UPS. En consumibles, el mayorista continúa con su foco en impresión, láser, inyección de tinta y cintas.
También ha puesto la mira en la parte de almacenamiento magnético como CD, disquetes, DATS, DVD, cintas y productos de copiado. En total, su portafolio lo componen más de 50 marcas.
Por lo que respecta al número de distribuidores activos, que al menos hayan realizado una compra al mes, supera 2,000 clientes y tiene una base registrada de 4,000.
¿Cuales son los objetivos de Daisytek?
En el corto plazo es adaptarse al nuevo entorno que vive internamente, al que se integrará personal para contribuir a la nueva operación, adaptación al sistema y políticas de tipo local, con más nivel de decisión en el área de venta y crédito; además de restablecer por completo la relación con los proveedores.
En el mediano plazo, los objetivos consisten en ampliar la gama de productos que el mayorista maneja implantando consumibles.
“En el largo plazo, Daisytek continuará con un compromiso hacia el canal, con presencia, que lo seguirá manteniendo en el liderato. Daisytek esta más fuerte que antes con la intención de ser el líder en todas las marcas que maneja”.
El directivo resaltó que contribuirán con el canal para que vean a los consumibles como buen negocio para todos: “Hay distribuidores que están muy orientados a software o hardware y no conocen la rentabilidad de los consumibles”, mencionó.
Expansión en América Latina
En el paquete, Daisytek se adjudicó los derechos del nombre en América Latina, acerca de ese tema el entrevistado comentó que sí tienen contemplado una expansión en la región, empezando con Centro América y Caribe, aunque por el momento su foco es México.
“Es importante que los distribuidores tengan la confianza de que Daisytek ofrece ahora una mejor opción que la anterior. Y aunque los cambios son dolorosos, también somos conscientes que son para mejorar”, agregó.
Finalmente, agradeció el apoyo de sus proveedores y clientes que tuvieron la paciencia de soportar el tiempo consumido por los problemas del corporativo en Estados Unidos y que repercutieron en México: “El trabajo que realizamos se demuestra a diario”.