El ejemplo de Qualita

El integrador de soluciones para grandes compañías continúa entregando ofertas ideales a sus clientes.
Gracias a su trabajo ha obtenido apoyos financieros de Intel Capital y del Banco Mundial, el primero para desarrollar aplicaciones CRM replicables en otros nichos de negocio o países.
La inversión del Banco Mundial es para transferir tecnología e impulsar el desarrollo de otros países a empresas privadas de economías emergentes como México.
El modelo de negocio del proveedor se centra en clientes corporativos, es por ello que no planea entrar a la PyME.
De este y otros temas, Antonio Fajer, director corporativo de Qualita platicó con eSemanal.
Crecimiento a pesar de la adversidad
Qualita ha presentado buen desempeño a lo largo de 2003, ya que la compañía creció el primer semestre de este año alrededor de 35%, comparado con el mismo periodo de 2002. “Esperamos crecer el mismo porcentaje al cierre de año”, comentó Fajer.

La cifra anterior es interesante considerando que el mercado corporativo probablemente esté decreciendo alrededor de 2% durante este año. El directivo explicó que el crecimiento mostrado es gracias a sus divisiones de servicios y soluciones. Cabe señalar que el integrador de valor agregado cuenta con tres divisiones:
— Soluciones. En esta área se encuentran desarrollos de aplicaciones de misión crítica, seguridad informática y análisis de desempeño, en donde cuenta con las secciones de comunicaciones y aplicaciones que a su vez se dividen en cuatro: CRM, eLearning, Content y Managament.
Dicha división es la que más ha crecido: alrededor de 75% a diferencia del año pasado. “Esperamos mantener esta tasa de crecimiento por dos o tres años”, agregó Fajer.
— Sistemas. Es la división más antigua e incluye soluciones relacionadas con hardware: almacenamiento, estaciones de trabajo, servidores, alta disponibilidad, consolidación. Esta área representa alrededor de 16% o 18% de la empresa y, por las tendencias económicas del mercado, no está creciendo.
—– Servicios. Área que representa poco más de 50% de los ingresos del integrador. Aquí se encuentran las divisiones de soporte (que a su vez conjunta un call center para soportar a sus clientes); centro de servicio, (por medio de aplicaciones de Internet ofrece soporte en sitio a sus usuarios) y finalmente un área de misión critica, (responsable de soportar las redes de comunicaciones y servidores).
En la última área se concentran alrededor de 700 empleados de los casi 1,200 que laboran en Qualita.
También cuenta con una división de manejo de licencias corporativas de Microsoft, salas de entrenamiento en todo el país y Sudamérica y una división de consultoría técnica, la cual está enfocada a la implantación de tecnología Microsoft y Oracle.
Por el momento el VAR no lanzará otro tipo de soluciones y servicios: “Todas nuestras inversiones están orientadas a las divisiones de soluciones y servicios, de hecho estamos implantando, por medio de la adquisición de una empresa, soluciones de sistemas geográficos de información para lanzarlas a principios del año entrante”, explicó el directivo.
Fajer comentó que tienen relaciones con diferentes fabricantes, entre ellos IBM, HP, Microsoft, Filenet, Cisco, Siebel y otros más que complementan sus soluciones.
Aclaró que no tiene relación con Diveo: “En algún momento vimos la posibilidad, pero realmente ha sido poco el trabajo con Diveo”.
Perspectiva del canal
Respecto a las tendencias de integradores que regirán en el mercado, Fajer opinó que en general existirán dos modelos: Integradores con fortaleza tecnológica y financiera que permita integrar proyectos de gran escala de diversos fabricantes, aunque sea en escala local. “Es un modelo a seguir, aunque complicado, porque en este terreno no hay tiempo suficiente para crecer y acercarse a los líderes”.
El otro modelo es VAR y consiste en ser menos genérico: Un proveedor de nicho con especialización en algunos de los temas de mercados verticales específicos, donde esos modelos de negocio pueden funcionar.
“Dicho integrador realizará menores ventas con poca inversión de capital, pero por su conocimiento profundo tendrá validez en el mercado y se moverá más al negocio de consultoría e integración”, agregó el entrevistado.

¿Y la consultoría?
Fajer comentó que vislumbra pocas posibilidades para los integradores locales, porque es un mercado que se complica hasta para los grandes jugadores.
“La consultoría tiene que ver más con las soluciones que ofrece el integrador. Qualita, que brinda soluciones de CRM, maneja este tipo de proyectos a la perfección”, apuntó.
Por ello recomendó a los resellers que el tipo de consultoría que ofrezca tendrá relación con la implantación de algunas aplicaciones que ya maneje. “La consultoría no es genérica, sino totalmente ligada a la solución que el proveedor ofrece a su cliente”.
Penetración de eLearning
En el aspecto de entrenamiento, el directivo explicó que el
proceso de introducción de eLearning es lento y “poco doloroso”, pero se trata de una de las áreas que más está creciendo en su organización.
El proceso para cambiar el entrenamiento tradicional consiste en que una vez que las empresas demuestran la baja en sus costos de capacitación, aumentan el nivel de retención y aprendizaje de su personal.
“Aunque existen temas en donde eLearning es la mejor solución, no es la medicina para todas las enfermedades, porque otros rubros deberán tratarse de forma tradicional, y se acude al complemento de las diferentes formas de capacitación como la mejor solución”, explicó.
Detalló que aveces se subestiman los beneficios de eLearning por cuestión cultural, empero, aclaró que se están rompiendo los mitos y se observa un efecto acelerador, “ya que en el momento que las empresas líderes adopten la tecnología, otras lo adoptarán con mayor velocidad”.
Sin planes para la PyME
“Qualita no tiene contemplado trabajar con la PyME”, respondió tácitamente Fajer al ser cuestionado sobre este mercado. Reconoció que se trata de una mercado de grandes oportunidades y no es fácil para cualquier organización penetrar ese mercado.

“Se trata de un segmento fragmentado en donde los costos de penetración son altos y los proyectos no son de mucho volumen; la fórmula no está fácil, no digo que sea imposible”, agregó.
–¿Cuál es el escenario de corporativos respecto a la adquisición de tecnología?
–Aún seguimos pagando la cruda del 2000 y con justa razón, porque se hicieron inversiones que no se justificaron. El gran cambio en el mercado corporativo es la racionalización del gasto, y en ese proceso también hay un cambio en los generadores y tomadores de decisiones de tecnología; tradicionalmente había sido la gente de sistemas y hoy empieza a darse una mezcla o coparticipación entre el grupo de tecnología y el beneficiario de las soluciones
“El objetivo principal es ofrecer proyectos que ahorren dinero a las corporaciones, es ahí donde tiene la atención la mayoría de los clientes para bajar costos con cualquier tipo de implantación”, finalizó.