El canal confía en Ingram

Después de presentar al director general adjunto en Ingram Micro México, los distribuidores asistentes al Primer Encuentro de Negocios del mayorista, dieron su opinión sobre el posicionamiento y lo que esperan en el futuro. En general, las medidas tomadas fueron consideradas como correctas.

Como resultado de los múltiples cambios, replanteamiento de estrategias y la creación de modelos de negocio se generó una gran expectativa en torno a Ingram Micro, sobre todo en torno a su participación de mercado actual y con el canal de distribución.
Durante el Primer Encuentro de Negocios del Mayorista algunos resellers hablaron acerca del compromiso del mayorista en los últimos años con su canal de distribución y las nuevas opciones de negocio que esperan encontrar con el nuevo Ingram Micro.
Ante todo transparencia
A pesar de que los cambios dentro de Ingram han sido drásticos en cuestión de directivos y estrategias, el canal de distribución (al menos sus principales reselles) ven con buenos ojos y aceptan las medidas; consideran que el mayorista tiene una nueva oportunidad para evolucionar y hacer de la cadena de suministro, una nueva cadena de valor.
Al respecto, Arturo Hernández, director general de Computación Tai, comentó que no han visto mayores problemas en el canal con respecto a los cambios estructurales de la compañía, “ha sido un cambio transparente. Es una reacción a la situación del mercado y las personas que actualmente están al frente de la compañía dan la seguridad de que continuará en el mercado y en su posición de liderazgo durante mucho tiempo”.
Por otra parte, Javier Vargas, presidente de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones, Anadic, mencionó que hasta el momento el canal acepta el cambio del mayorista, ya que el panorama en este terreno necesitaba un cambio; esperan obtener buenos resultados cuando la compañía logre reacomodarse totalmente.
“El canal de distribución se constituyó con cimientos poco sólidos, Ingram Micro está reaccionando a las situaciones. Es claro que el modelo que tenían ya no aguantaba por lo que decidieron buscar nuevas alternativas”, dijo Vargas.
Marco Antonio Corte, director general de Icsa, coincidió con Vargas, opina que la reestructura de Ingram ha sido transparente al distribuidor y responde a las necesidades y requerimientos que el mercado demanda: “ El mensaje ha sido positivo, esperamos ver más de Ingram en el futuro porque responde bien al canal”.
Un Ingram menos soberbio
Con el paso de los años y con la reacción del mercado, Ingram Micro fue considerado en su tiempo como un mayorista soberbio y hasta elitista por dar mejor atención a distribuidores grandes y con ventas por volumen; sin embargo, desde hace un año, el mayorista se ha propuesto cambiar su estructura para mostrar al reseller que el trabajo y negocio es para todos por igual. “Antes era un mayorista cerrado y elitista; ahora cambiaron su visión y atienden también a los distribuidores pequeños, ofreciéndoles las mismas oportunidades a todos”, comentó Gabriela Espinoza, gerente de ventas de Soluciones estratégicas.
Al respecto, Hernández explicó que hoy en día considera que el mayorista continúa con una presencia fuerte en el mercado, “siempre y cuando siga reaccionando a las necesidades del mercado”.
Por su parte, Vargas mencionó que el canal espera cambios en cuanto a rentabilidad y mayor concentración para atender al distribuidor: “El mercado requiere cambios que ayuden y que aporten valor a la cadena. Ingram Micro es una institución, podrán cambiar las personas pero el negocio continuará”.
Sigue siendo el número uno
Aunque la situación del mercado no ha mostrado los resultados esperados para el mayoreo en México, Ingram Micro es considerado como el número uno, según lo expresaron algunos de sus distribuidores asistentes al encuentro.
“Actualmente tienen el liderazgo y mantendrán durante varios años, es difícil que se lo quiten”, dijo Hernández, mientras que Espinoza opinó: “Brindan todo el apoyo al distribuidor, variedad de producto y facilidades en cuestión de financiamiento, por eso para nosotros son el número uno”, concluyó.
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La opinión de los fabricantes
— Salvador Cors, HP
“Ingram Micro se ha distinguido por su presencia y servicio, los pasos que ha dado son muestras de la evolución que tienen y la reacción a las necesidades del distribuidor ya que se adaptan a los requerimientos de sus clientes y ofrecen más valor”.
A decir de Cors, el mayorista continúa en su posición de mercado, considerando que ésta se puede medir de diferentes puntos de vista: volumen, disponibilidad u otros puntos: “Desde la fusión con Compaq, ha sido un punto clave para HP y él mismo está buscando su foco”.
—- Kes Van Ronger, Acer (director de ventas y marketing)
“Considero que su estrategia actual es recuperar o retomar su foco, a veces en las empresas olvidamos que el acercamiento con el canal es primordial, pero todos cometemos errores”.
Para Acer, la participación y relación con sus mayoristas representa una oportunidad importante para retomar el encuentro con su canal de distribución: “Queremos reposicionar la marca y sobre todo acercarnos al canal, lo que estamos logrando por medio de Ingram”.