Xerox abre su puerta al canal

Su intención es cambiar la idea de un canal de distribución cerrado, por lo que ofrece por medio del reseller, su línea de impresoras láser a color y monocromáticas. Para ello, cuenta con el apoyo de tres mayoristas y espera incrementar su base de resellers.

Desde hace un año, Xerox abrió una nueva área de negocios: OPB, dedicada al desarrollo de canal para su línea de copiadoras láser a color y monocromáticas, pero el fin principal es expandir sus productos y acercarlos al canal de distribución tradicional.
Al respecto, Guillermo Aguilar del departamento de Desarrollo de Canal de de Xerox reveló a eSemanal la estrategia de esta nueva área y los logros que han tenido hasta el momento en conjunto con sus asociados de negocio.
Tres mayoristas, rebates y más ofertas
Cambiar la idea de tener un canal de distribución cerrado es uno de los principales objetivos del área OPB de Xerox, por lo que la estrategia estará enfocada a acercarse más al canal, por medio de promociones y giras en las sucursales de los mayoristas.
Cabe señalar que Xerox trabaja actualmente con tres mayoristas para esta división. Se trata de Ingram Micro para impresoras monocromáticas, así como Exel del norte y Red Color en la parte de color: “Realizamos un road show por 17 plazas de la República con dos rutas simultáneas, tanto en sucursales como en oficinas de venta de mayoristas”, explicó Aguilar.
Uno de los principales incentivos que la compañía ofrece al canal de distribución es el programa Peak, que ya tiene algunos meses de haberse implantado y que consiste en rebates de 2%, 3% y 5%.
Además, Xerox ofrece a su nuevo canal equipos demo, 40% de descuento en precios sobre lista, o bien 50% si es miembro de la Asociación Nacional de Distribuidores de Tecnología Informática y Comunicaciones (Anadic): “Son muchos beneficios que el reseller puede obtener con Xerox. Al cumplir con una cuota establecida los apoyamos en marketing”.
La idea de la división OPB es llegar a conformar una red de 60 distribuidores, sin embargo, la respuesta ha sido muy favorable para la compañía y hasta el momento, gracias a los road shows y apoyos de sus mayoristas, cuentan con 250 resellers.
“El número de distribuidores va creciendo, la gente busca más opciones de venta y empezamos a promover la marca en esta línea de productos que ahora no está muy competida”.
Entre los beneficios que Xerox ofrece a su canal de distribución están:
– Márgenes de entre 8% y 10%
– Certificaciones
РSoporte t̩cnico
– Capacitación de ventas y ventajas de los equipos
– Rendimiento del consumible
– Precios competitivos
– Un año de garantía en sitio
– Centros de servicio
Xerox invierte en el canal
A decir de Aguilar, la compañía se mostró interesada en abrir su canal y expandir sus productos, por lo que realiza grandes inversiones para satisfacer las necesidades de sus resellers e inicia programas que buscan el beneficio conjunto.
De esta forma, reveló que realizan una inversión de $1 millón de pesos para posicionar y dar a conocer entre los distribuidores las familias de productos del área de OPB. Aguilar también aclaró que este tipo de impresoras van dirigidas al sector de la PyME y corporativo, “para el hogar, llegamos a través del retail”.
Por otro lado, el directivo habló acerca del tema de licitaciones. Mencionó que Xerox ofrece diversos apoyos; sin embargo, este esfuerzo se limita a dos resellers. Para finalizar, explicó que ya se encuentran en la etapa de certificación del canal, que aplica para toda la República, esperando contar con -al menos- 60 resellers certificados; es decir, aquellos socios que cumplan con las cuotas establecidas por su compañía.
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