Entrevista

Agilent busca canal

Desde antes de ser una empresa independiente, Agilent Technologies trabajaba en colaboración con un canal de distribución especializado en el mercado de las telecomunicaciones. Ahora, se decidió por adherir a otros integradores para llegar a un sector con gran potencial de crecimiento: el empresarial.
La firma realiza varias iniciativas para impulsar y fortalecer a su canal de distribución y, a la vez, ampliar el uso de sus tecnologías.
En entrevista, Pablo Calderón, director de Mercadotecnia de Agilent Technologies, explicó que su modelo de venta cambió hacia un canal más amplio, ya que uno de los objetivos de la empresa es expandir su presencia y ofrecer mayor valor agregado a través de los integradores. La idea principal es diferenciarse de otros proveedores de equipos.
“Cuando formábamos parte de Hewlett Packard gran parte de nuestra fuerza de ventas era directa, aunque teníamos un pequeño canal de distribución; ahora, somos una empresa más orientada al canal, motivo por el que implantamos una agresiva estrategia de refuerzo y destino de recursos hacia los distribuidores para descubrir nuevas oportunidades en el sector empresarial, ya que de esta manera ofreceremos productos y servicios en un periodo más corto”.
Aclaró que mantendrán su atención en los operadores de redes de telecomunicaciones; no obstante, la estrategia es colocar soluciones dentro de las empresas medianas y grandes corporativos con capacidad para administrar redes de datos, las cuales Agilent puede monitorear ya sea de manera local o remota.
“En el mercado empresarial las oportunidades son grandes, porque la cantidad de corporativos es mayor en comparación con los de servicios de telecomunicaciones. Por otra parte, el crecimiento de las redes de datos en las empresas no ha sido el esperado y en la medida en que crezcan nosotros creceremos. Ahí es donde tenemos el mayor potencial”, precisó el directivo.
Oferta integral a través del canal
De acuerdo con Calderón, los canales con los que antes contaba la compañía eran pocos, ya que estaban muy especializados en sistemas de medición de redes. Con el esquema actual se pretende que el integrador aporte mayor valor agregado, ya sea consultoría, conocimiento del producto, o la integración de otros equipos para proporcionar una solución completa.
Al respecto, Javier Mosri, del área de Soluciones en Telecomunicaciones Canales de Distribución de Agilent, señaló que su diferenciador es el valor que se da a cada producto y a cada sector del mercado.
El esquema de distribución de la empresa es regional, pero cada país tiene sus propios canales de distribución: “En México tenemos un modelo que depende de la especialización y del mercado a atender”, destacó Mosri.
Dicho modelo de distribución esta compuesto de cuatro categorías:
· Business Finder (un agente local ayuda a encontrar oportunidades y Agilent se encarga de todo el proceso)
· Manufacturing Representetive (el canal aporta un valor agregado que va desde el contacto hasta el cierre de un contrato y Agilent controla la entrega y la puesta en marcha)
· Esquema de Distribución (existe un compromiso para dar el soporte al cliente de parte del canal)
· Esquema de valor agregado (establecido para integradores que tienen mayor soporte financiero para operaciones; y en el que se maneja un departamento de ingeniería con la intención de dar servicios de preventa y posventa. En este caso, Agilent busca que el canal tenga una certificación que valide su autosuficiencia al atender las oportunidades de negocio).
“En ocasiones, Agilent detecta las oportunidades y lo compartimos con los canales para que ellos cierren los contratos. En México tenemos seis canales, cada uno especializado en determinado mercado y en ciertos requerimientos de la industria”, señaló.
Las empresas con las que trabaja a la fecha son Comsoft, Dicimex, Isat, Mexicana de Telecomunicaciones, Space y Wireless Technologies.

¿Quién puede ser canal de Agilent?
En referencia a los aspectos que los integradores interesados deben cumplir para trabajar con Agilent, Mosri destacó que es necesario presentar un plan de negocio con una propuesta de valor agregado que puedan anexar a la solución de la firma de tecnología. “La idea es ofrecer soluciones integradas y adecuadas a través de nuestros canales, no sólo vender el equipo”, dijo Mosri.
El entrevistado precisó que a este objetivo, se suma el esfuerzo de Agilent al destinar recursos para capacitación del canal, a la vez que proporciona equipo y recursos técnicos para satisfacer al cliente.
Por su parte, Calderón comentó que existen dos formas de hacer negocios en México, una mediante la relación directa con empresas de tecnología para establecer alianzas, y serán éstas las que propicien, mediante recomendaciones, con que canal trabajar para ofrecer herramientas integradas.
“La mayor parte del trabajo de Agilent se ha enfocado en buscar canales para distribuir, pero la situación del mercado nos ha llevado a fortalecer nuestras sinergias con los fabricantes “, declaró Calderón.
De esta manera, implanta un programa de reclutamiento, en el que los distribuidores se capacitan sobre las soluciones y productos de Agilent y de sus socios tecnológicos, para atraer a nuevos clientes de los diferentes segmentos de mercado.
“A la fecha existe una especie de mezcla entre la capacidad que otorga Agilent para instalar, dar consultoría y soporte a nuestros clientes y los servicios que da el canal; la idea es fortalecer más al canal de manera que ellos sean quieres realicen toda la labor.
Por tanto, Agilent soporta al canal con la capacitación más actualizada y con los equipos para hacer la instalación. En este momento estamos en una situación híbrida pero la visión es que el canal sea independiente”, mencionó Calderón.
Mosri añadió que otra de las ventajas al trabajar con los canales de distribución es que se entregaría una solución conformada por los diferentes equipos y marcas bajo una sola representación; así, el cliente sólo tiene contacto con el integrador para realizar toda la operación.
A decir de los entrevistados, la venta a través del canal abrióo grandes posibilidades tanto a Agilent como a los integradores para llegar a sectores y empresas en las que no tenían presencia. En el primer caso, alrededor de 35% de sus ingresos provienen del canal, mientras que en 1999, cuando inició operaciones como independiente, la cifra no rebasaba un 10%.

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