Sharp, promotor del intercambio de documentos

La compañía nipona ofrece el canal sus nuevos sistemas de copiado, multifuncionales y servicios de impresión en formato Web y bajo demanda. Además, respalda a sus socios de negocio con un agresivo programa de mercadotecnia y campañas de capacitación.

El fabricante de productos de electrónica reconoció que no han contado con los mecanismos de mercadotecnia idóneos para promover sus equipos en nuestro país, pero reveló que, en breve, iniciarán con una campaña masiva de difusión para posicionar su línea de productos.
Lo anterior corresponde a sus dispositivos de impresión, con los que la compañía atacará las necesidades de alta demanda de manejo de documentos. Asimismo, incursionará en otros nichos de mercado y abrirá sus soluciones a retail. Para hablar de sus objetivos, eSemanal platicó con Allan Frederick, director general de Sharp en México.
Diversos canales, un solo objetivo
Las áreas de negocio de Sharp consisten en electrodomésticos de consumo y electrónica de audio y video, así como productos para oficina. Esta última se divide en dos segmentos: copiado y multifuncionales, y productos para SOHO (faxes, proyectores, calculadoras y organizadores).
En la parte de electrónica, la compañía vende a través de dos diferentes canales: tiendas departamentales y retail, siendo el primero su principal aliado, ya que produce 85% de sus ventas en dicho segmento.
En la parte de SOHO, la compañía trabaja con Office Depot, Office Max, Compudabo, Lumen, Ingram Micro, Sams Club, WalMart, entre otros. También tiene mayoristas para atender a pequeñas mueblerías sin la infraestructura suficiente para vender alto volumen y que, incluso, cubren regiones en las que no están presentes las tiendas departamentales.
En cuanto a la parte de copiadoras, escáneres y fax, Sharp dispone de 70 distribuidores directos que varían en tamaño y servicio. En este aspecto, el directivo explicó que a cada distribuidor le asignan una determinada zona geográfica para trabajar, para evitar una posible competencia desleal.
No obstante, en algunas ocasiones hay clientes que se inclinan por determinado distribuidor: “Depende de los niveles de servicio, inventario y atención al cliente, ya que este último es quién decide con quien comprar”, comentó Frederick.
Faltó posicionamiento
Ante la falta de una correcta difusión de todas las líneas de productos, el directivo reconoció que “en México, Sharp no se ha logrado establecer como una marca, por ello, estamos por finalizar un estudio que nos permita conocer la percepción de la empresa en el mercado y levantar nuestra imagen”.
El directivo explicó que Sharp tomó una posición muy conservadora en cuanto a impulso de la marca, ya que las estrategias al respecto son muy costosas. Sin embargo, a raíz de que el ejecutivo tomó las riendas de la empresa, en mayo del 2002, se ha dado mayor énfasis a este rubro.
Como primer paso, la compañía destinará 1.6% de su presupuesto a mercadotecnia, con lo que generará la demanda para sus socios de negocio.
Estrategias para los resellers
Una de las áreas que más se desconocen es la manufactura de soluciones de manejo de documentos. En este aspecto, Sharp impulsará el crecimiento de sus distribuidores con el fortalecimiento de esta área y de la impresión vía Web. En este escaño, el fabricante llevará a cabo un esquema de renta, el cual será manejado por medio de su red de distribuidores.
“La manera en que se puede resolver el problema del costo de las soluciones es a través de la renta, en la que se realizan los pagos de impresión por demanda”.
En cuanto al manejo digital de documentos, Frederick explicó: “La convergencia entre la industria del copiado e impresión combinará los dos modos de pensar para que fluyan entre sí; es decir, en redes que optimicen el manejo de documentos”.
Con tal finalidad, Sharp propone una estrategia para que sus distribuidores ataquen el mercado:
· Introducir los productos de bajo copiado a retail
· Los distribuidores que desplazaban dichos productos se enfocarán a ofrecer soluciones más robustas en el manejo de documentos
· Impulsar la inversión hacia a sus distribuidores para contar con la infraestructura necesaria para atacar este segmento de mercado
· Capacitación y certificación para sus socios de negocio, como consultores de servicios de impresión
· Impulso para las áreas de servicio
· Precios preferenciales y descuentos a los distribuidores interesados en migrar a ofrecer soluciones hig end
Adicionalmente, el directivo precisó que en el mercado de corporativo, cuentan con una alianza con DANKA, empresa dedicada a vender y rentar soluciones de manejo de documentos a gran escala.
Abierto a nuevos socios de negocio
El entrevistado explicó que las puertas de Sharp se encuentran