El señor del mayoreo

Con más de 15 años de experiencia en el mayoreo de TI, Manuel Sáenz se ganó el respeto de propios y extraños, al convertirse en el protagonista más fuerte de dicha industria. A continuación, un relato de su vida empresarial y algunos de sus secretos para conseguir el éxito profesional.

Ama el deporte, aunque confiesa tenerlo un poco descuidado, también le gusta la fotografía digital y tiene otros pasatiempos, pero cuando se trata de asuntos de trabajo es muy formal, serio, responsable y, sobre todo, decisivo.
Así es como Manuel Sáenz se cataloga, palabras que son un reflejo de lo que opina la gente de la industria acerca de él.
De la química a los bancos
Sáenz nació en el Distrito Federal, “soy chilango de corazón”, dice. Estudió en el Instituto Cumbres hasta la preparatoria, posteriormente se inclinó por la ingeniería industrial, misma que cursó en la Universidad Anáhuac.
Sáenz, al contrario de otros empresarios del mercado de TI, no incursionó en el mundo del cómputo de manera inmediata. Él aplicó sus conocimientos en otras industrias como la química cuando trabajó en Celanese Mexicana (CelMex). Ahí se involucró en proyectos con un bufete industrial para CelMex en Cangrejera, Veracruz, posteriormente laboró en las áreas de logística y distribución, “mi primer trabajo estaba relacionado más con la ingeniería en el diseño; puentes de carga de exportación o pipas y buques que cargan material químico”, relató.
Después de su experiencia en CelMex, Sáenz decidió salir del país para estudiar una maestría en Administración de Empresas en Austin, Texas y al terminarla regresó al DF en 1983 como ejecutivo bancario en Comermex.
Entonces todavía permanecían los ecos de la devaluación económica del 82. Una de las primeras tareas que realizó Saénz a su llegada a Comermex fue la reestructuración del área de crédito a largo plazo.
En ese tiempo, las ideas y el mundo del cómputo todavía no llegaban a la mente de Sáenz.
De distribuidor a mayorista
Los logros, las metas y los retos, son fundamentales en la vida de Sáenz. Comentó que dos de sus máximas expectativas en el ámbito profesional son: establecer un negocio propio y hacerlo crecer, además de llevar a la práctica sus conocimientos en ingeniería y administración en una gran empresa transnacional.
Las dos metas ya están cumplidas, pero el trayecto para lograrlas fue largo–comenzó en1985. Al salir de Comermex tomó la decisión de crear un negocio propio, en este momento el mundo del cómputo fue la opción más acertada para emprender sus planes en conjunto con los Barroso, con quienes se asoció para formar la compañía de distribución de equipo de cómputo: Microcomputadoras Profesionales (Micropro): “Comenzamos como distribuidores de Printaform, que eran los que vendían las primeras PC en la época de las Coronas”.
El negocio era pequeño y todo caminaba sobre ruedas; sin embargo, sus socios comenzaron a involucrarse en la industria textil, por lo que pronto entraron de lleno a ese mundo y se olvidaron de las PC.
Sáenz continuó solo en el negocio y optó por comprar sus productos en una tienda cercana a su negocio: Digit Mayoreo, lugar en el que conoció a José Luis Rodríguez, con quién más tarde se asociaría para formar Distribuidora de Cómputo (Dicom).
“Siempre pasaba por Digit para comprar, José Luis se escapaba cada vez que me veía, porque siempre llegaba a la hora que se iba a comer”.
Después de un tiempo de ser distribuidor y de surtirse por medio de la empresa de Rodríguez, éste lo visitó en Micropro con la idea de emprender una asociación como distribuidores de máquinas más comerciales, con la mira a vender por volumen.
“Digit se dedicaba a la venta de máquinas como Apple, IBM y HP, dirigidas más al corporativo, a un mercado más pequeño y de mayor precio”.
La idea era utilizar la experiencia y presencia de Micropro para colocar producto Printaform y Coronas, mientras que Digit pondría la parte de la venta de accesorios e impresoras, todo con la idea de vender a buen precio y competir con Pairó que era oficentro LPV y vendía equipo similar a Micropro.
Aunque esa era la idea original, debido a los cambios del mercado con el resurgimiento del mayorista Dinamia que fue antecesor de Mericel y CHS, -empresas dirigidas por Miguel de Lazcurain y Gonzalo de Velasco- el camino tomó un rumbo diferente.
“Dinamia comenzó a hacer campañas con el eslogan: `Somos su proveedor no su competencia’, y Digit Mayoreo de cierta forma era proveedor y competencia del distribuido, por lo que vimos la necesidad de abrir el mayoreo en forma”.
Dicom vs Dinamia
Los negocios comenzaron a tomar rumbos diferentes para Sáenz y tomar la decisión de entrar o no al mayoreo era esencial; sin embargo, Sáenz decidió atender los acontecimientos de su vida: “Decidí casarme e irme de luna de miel, después me preocuparía por lo demás”, afirmó.
Dicom se constituiría en abril de 1987. De aquí en adelante, Sáenz divide la vida de esta empresa en tres partes: Dicom, Ingram Dicom e Ingram Micro.
En la primera etapa, de 1987 a 1993, Dicom era una empresa 100% mexicana constituida por dos socios, “era una empresa más familiar, arriesgada, con ideas y muchas ganas de trabajar, accesible y creyendo en nuestros pensamientos”.
En este momento, Dicom competía directamente con Dinamia que posteriormente se convirtió en Mericel, mientras que MPS ya figuraba en el plano del mayoreo nacional. No obstante Sáenz explicó que los nichos eran diferentes, por lo que no era una competencia directa.
Cabe señalar que en ese periodo también hizo su aparición Intertec que se dedicaba a representar marcas de Estados Unidos.
Pero Dicom comenzó a crecer rápidamente y a perfilarse hacia los primeros lugares del mayoreo. Sáenz apreció que el mayoreo comenzaba a tomar fuerza. Y aunque antes los fabricantes vendían directamente a los resellers, poco a poco comenzaron a tener confianza en los mayoristas.
“Dicom creció rápido, prácticamente a dos años de haberla fundado, ya nos perfilábamos como el líder. Nunca me imaginé tener mi propia empresa y crecer como he crecido en lo profesional”.
Llegó Ingram a México
Otra de las palabras claves que Sáenz mencionó en la charla fue cambio, que es fundamental en las tres etapas en las que divide su vida como empresario en el mundo del cómputo.
Llegaba otro cambio que de manera paulatina daría otro rumbo a Dicom. Para 1993, llegó una empresa transnacional en busca de un socio para invertir en el mercado mexicano. Sáenz recordó que originalmente la primera compañía de este tipo que había llegado a México fue Mericel que visitó a varios mayoristas, entre ellos Dicom.
“En ese tiempo José Luis y yo no teníamos muchas ganas de asociarnos ni la intención de vender, queríamos sacar el negocio adelante nosotros solos, por lo que Mericel se asoció con Dinamia para formar Mericel de México”.
Al pasar el tiempo, la situación del mercado cambió, se firmó el Tratado de Libre Comercio (TLC) y las expectativas de negocio para Dicom también tomaron nuevos rumbos.
Con la llegada de Ingram a explorar nuevos terrenos, tanto Rodríguez como Sáenz abrieron las posibilidades de una alianza con una transnacional, “con el TLC había una apertura comercial, las fronteras se comenzaban a abrir y vimos que ya habría competencia en el mismo territorio”.
De esta forma, llegó la segunda etapa de la compañía que duró de 1993 a 1998 en la que se llevó a acabo una fusión para conformar lo que fuera Ingram Dicom. Y es de señalar que tanto la estructura como las políticas y los ajustes de la empresa cambiaron.
“De ser una empresa que tenía sus propias políticas, en la que en un fin de semana se planeaba lo que iba a realizar el año siguiente, y que hacía presupuestos financieras en un día o dos, nos convertimos en una empresa que debía estructurar su planes, establecer políticas y reportar a los norteamericanos como nos fue el día anterior, que eran cosas a las que no estábamos acostumbrados”, aseveró.
Reconoció que adaptarse al cambio fue difícil, pero nunca se arrepintió de la decisión tomada, por el contrario reconoció que el ritmo de crecimiento que mantuvieron.
y el momento en que determinaron la fusión era el indicado.
“Nunca llegué a decir que íbamos por el camino incorrecto ni quise ir hacia atrás, tal vez los momentos más difíciles fueron los tres primeros meses cuando invertíamos en instalaciones y publicidad y no veíamos retorno de inversión, pero duró muy poco y el negocio creció solo e incluso, iba más rápido de lo que nosotros podíamos ir”.

1994, en contra de las tendencias
Cabe destacar que a pesar de que la fusión y los cambios que sufrió Dicom se dicen fácil, los trabajos realizados con anterioridad no lo fueron, al respecto Sáenz explicó que las negociaciones duraron casi seis meses.
“José Luis y yo nos pusimos a pensar fríamente en los pros y los contras, en algunas cosas estábamos de acuerdo y sabíamos que el tomar la decisión nos llevaría en un futuro a vender toda la compañía”, señaló.
A pesar de todo se tomó la determinación que Sáenz vio como “un reto, un aprendizaje.. era en realidad un proyecto muy interesante”.
Después de dos años de fusionarse con Ingram, la compañía enfrentó la etapa de la devaluación económica de 1994, periodo crucial en la vida de muchas compañías, mayoristas.
Para Ingram Dicom, el contar con el apoyo del corporativo fue trascendental, “muchas personas y nosotros mismos a veces nos preguntamos qué hubiera pasado si en ese momento hubiéramos seguido como Dicom solamente, la respuesta es que hubiéramos pasado una etapa realmente complicada”.
Sin embargo y por el contrario a la situación que vivieron otras compañías en la misma época, Ingram Dicom superó en sólo dos años la debacle, al punto de poder decir que estaban en una situación normal y con una posición sólida nuevamente.
Este resultado, Sáenz lo atañe a dos cuestiones: por una parte al apoyo que se recibió por parte del corporativo y por otro a que se adelantaron a tomar medidas que resultaron muy atinadas a la época.
“Todo lo contrario a los que se vivía en el mercado, en lugar de hacernos más pequeños y tomar actitudes de disminución de tamaño, hicimos todo lo contrario tomamos decisiones agresivas, quisimos ir adelante cambiando los precios de dólares a pesos, fue cuando tomamos mucha fuerza con los fabricantes”.
Otra de las acciones que tomo Ingram Dicom según el relato de Sáenz, fue impulsar los pagos de contado, ya que los créditos en ese momento estaban restringidos, lo que le trajo como resultado el constante movimiento del mercado y la rápida rotación de producto.
Se cumplió el plazo, ahora 100% estadounidense
La última de las tres etapas que Sáenz mencionó, fue la que dio pie a lo que es ahora Ingram Micro, donde de formar parte de la sociedad y la toma de decisiones de la empresa, pasó a ser un ejecutivo.
“Es un cambio difícil, los roles son diferentes como profesionista ya hay reglas que seguir y decisiones corporativas en las que uno no pregunta, sino simplemente ejecuta. Sin embargo no he dejado de sentir la compañía como parte de mi, sigo participando y si me va bien o mal lo siento como si fuera parte o socio todavía”, dijo.
El paso a esta tercera etapa prácticamente ya venía estipulado en el contrato de fusión y cuando Ingram compro la mayor parte de las acciones de Dicom, en dicho contrato se acordó que pasados tres años cualquiera de las partes podría salir de la sociedad y vender, o bien comprar, “Todo funcionaba tan bien que el contrato se extendió por seis años.
Pasados los seis años, por así convenir a ambas compañías y como consecuencia de la apertura de nuevos mercados latinos, en 1998 la empresa se convirtió en 100% estadounidense. Por su parte, Rodríguez se separó de la sociedad y nace Ingram Micro México.
De ahí en adelante, Sáenz se unió a las filas de la trasnacional y comenzó la creación de la empresa mayorista que hasta el momento ha sido la menos golpeada por los constantes altibajos del mercado y es considerada con justa razón como la compañía líder del mayoreo mexicano.
Para finalizar la plática, Sáenz comentó que entre sus expectativas más prontas está continuar su labor dentro de Ingram Micro y continuar en crecimiento, “quiero que Ingram siga su misma trayectoria, este año regresaremos a las bases, a acercarnos a los clientes y a darle la misma importancia a todos. Quiero que se vea a Ingram como un equipo de trabajo sencillo pensando que el liderazgo se gana todos los días”.

Manuel Sáenz en cinco preguntas
— ¿A que crees que se deban los constantes logros de Ingram Micro México y qué tanto influye la presencia de Manuel Sáenz en ellos?
— Los logros de la célula mexicana tienen relación a la presencia de todos los que trabajamos aquí, es una operación diferente porque México ha dado constantes resultados y ha cumplido sus metas, todo eso se lo atribuyo al equipo que forma la compañía, somos una familia con una forma de trabajo muy particular.
— ¿Te consideras líder?
Sí. Es una palabra extensa y hay diferentes tipos de líder el más común y el que uno tiene más presente es aquel que mueve masas, con buena oratoria, que convence y da discursos increíbles pero no, el principal liderazgo es de quien sabe conducir su vida profesional y personal hacia lo que verdaderamente quiere y saber combinarlo.
Muchas veces uno logra ser líder en lo profesional y olvida lo personal, creo que soy una persona balanceada que trata de ser siempre feliz y lo logro a través del éxito profesional, personal, familiar, deportivo, religioso y otros valores.
— ¿Cómo crees que te vea la gente de fuera, tus clientes y proveedores?
Como reflejo de lo que veo y escucho, la gente ve en Manuel a un jefe en el que confían, que nunca les ha hablado con mentiras, muy sincero, que transmite energía, optimista, que le gusta ser multifacético.
En el trabajo soy serio y formal los clientes ven a Manuel a una persona seria y saben que los tratos se cumplen. En una reunión me gusta el relajo y divertirme.
Cuando se trata de negocios se habla de negocios y lo mismo cuando hay que divertirse, la gente que mejor me conoce me dice: el caballero de la industria.
— ¿Qué piensas acerca de que en el último año se ha catalogado a Ingram Micro como una empresa soberbia?
Tal vez tengan razón al vernos así, puede ser que al comenzar a salir la competencia, aflojamos un poco la guardia y nos confiamos. Sin darnos cuenta, la gente de afuera tenía esa percepción.
Estamos luchando por quitar ese concepto y para lograr que la gente nos vea realmente como un proveedor que le interesa servir y dar la mejor cara siempre, es algo que sí tenemos que tener en la mente para que esa soberbia no exista ni dentro ni hacia fuera de la empresa.
— ¿Cuáles son tus perspectivas a corto y mediano plazo?
En un futuro mediano creo que debe haber un cambio en mi, aunque todavía no sé hacia dónde será, puede ser dentro o fuera de Ingram.
En dos o tres años sí quisiera pensar en el siguiente paso; mi expectativa en Ingram es tal vez tomar un puesto regional, si existe la posibilidad y si llega en un momento en que se empate con mis intereses personales, lo tomaré. En un futuro cercano seguiré en Ingram.