Canon, una historia de evolución en México

Con 36 años en el país, la marca estaba posicionada en el canal con impresión y algunas líneas fotográficas, hoy, gracias a que abrieron su portafolio al canal, la marca cuenta con crecimientos relevantes.

Canon Mexicana es líder en el manejo de imágenes y/o documentos con productos que ayudan a administrarlos, desde su captura hasta la salida, gestionando todo el proceso de vida de los mismos. “Por un lado tenemos la captura por medio de las cámaras, que es por lo que más nos reconocen, además de la impresión con dispositivos que van desde lo comercial, con 35 ppm hasta centros de copiado, plotters, etcétera. Todo con la idea de proveer una solución completa”, mencionó Carlos Aguilar, gerente senior de ventas Mayoristas Imaging Technologies and Communications Group (ITCG) en Canon.

A decir del directivo, la sucursal azteca es la filial que más ha crecido en toda América Latina, con un 17%, lo que hace que la posición de esta subsidiaria sea muy relevante para el corporativo. Siendo que, en el primer semestre de 2016 tuvo el mayor crecimiento histórico para la marca en el segmento de canal, en todas las líneas, debido a que su gama está al alcance de todos, lo que comienza a permear en la totalidad de los partners.

Por la parte de producto, la firma ha hecho un trabajo y un análisis muy puntual de las situaciones cambiarias económicas del país y según ellos, no son una empresa que tenga variaciones constantes e importantes o de total impacto en precio por esta parte, gracias a una estrategia de producto, financiera y de ventas. Y eso lo pueden constatar los canales quienes ven un panorama estable en los precios y la disponibilidad.

De estrategias
“Ampliamos la oferta en el canal porque tradicionalmente nuestros socios estaban muy enfocados en impresión y consumibles, y a partir del 2012, comenzamos a hacer la categorización de todo el lineal de la empresa, es decir, nos preguntamos el por qué no vender el portafolio de cámara profesional o digital con los socios de TI, así como los plotters y escáneres”, añadió Aguilar.

Al hacer esto, el vocero aseguró que los clientes los ven como una empresa que ofrece soluciones más integrales en captura e impresión, lo que les genera mayor certidumbre al ofrecer una solución a sus usuarios finales.
Por su parte, Karla Ortiz, gerente de Mercadotecnia Soluciones de Oficina Business Imaging Solutions Group en Canon, resaltó que la calidad de los productos también es un factor que ha hecho que el partner los busque, además de que los distingue, debido a la confiabilidad que eso les representa cuando comercializan.

“Como área de producto, tenemos un proceso que lleva mucho trabajo y tiempo detrás antes de lanzar cualquier equipo al mercado, estudiando las necesidades que tienen los segmentos y las verticales en el país, que se traduzca en beneficios reales para el cliente. Lo hacemos en conjunto con todas las áreas para asegurar que estamos llevando una oferta que verdaderamente satisfaga las demandas”, dijo.

Líneas
Antes de estos movimientos de ventas dentro de Canon Mexicana, lo que se vendía entonces en canal eran escáneres de cama plana, impresoras láser y tinta, en la gama baja de precio con características sencillas, además de tóner y consumibles.

“Como primer paso, tratamos de fortalecer la división ITCG, la cual lleva cámaras digitales, impresión láser, inyección de tinta, escáneres y calculadoras. Consolidamos y catalogamos todo la línea de dicha área y una vez que comenzó a funcionar, trabajamos con los mayoristas para integrar gerentes de productos especializados para cada producto. Y a través de esa consolidación fuimos robusteciendo el portafolio y el sello out; comenzamos vendiendo por unidades de 100 cámaras profesionales y hoy podemos vender más de 7 mil por mes”, comentó Aguilar.

Según el directivo, esto ha sido un proceso largo, de 4 años, en los que se identificó el negocio desde el área comercial, de producto y de servicio; lo que sirvió para respaldar que no haya un equipo de la marca en la calle que no esté certificado por el departamento de servicio, porque a muchos de los clientes sí les importa este tema, que signifique a la larga un dolor de cabeza, amén que registran casi nulidad de fallas.

“El país casi siempre sale de la norma, se ve como una economía más pequeña, pero realmente el potencial es enorme; esto dio como resultado que en un año, tengamos ya la posición uno en market share en cámaras digitales y profesionales en todos los mayoristas que venden dichos productos”, aseguró Aguilar. Y abundó: “Somos una empresa que crece orgánicamente, el producto habla por sí solo, y nuestros clientes, tanto mayoristas como distribuidores lo toman, lo ponen en sus páginas y portafolios porque nos avala el ser una marca con calidad reconocida. A la par, enfocamos una cantidad importante de recursos en la capacitación, pero también nos interesa que sea el “boca a boca” la referencia positiva, en vez de hacer espectaculares, por ejemplo. Además, estamos muy cercanos con la cadena de distribución; en lo personal, atiendo a distribuidores de cualquier parte del país todos los días”, señaló.

La clave para el vocero ha sido que nunca se han desesperado, a pesar que han tenido dos experiencias: la primera cuando el producto toma fuerza rápidamente y se posiciona, pero también ha vivido lo contrario, que el equipo tarda en colocarse.
A la par, Ortiz resaltó que para el área de corporativos también hacen mucha investigación sobre las demandas específicas que tienen las empresas en el país, lo que les permite entregar una propuesta integral, con hardware, software y servicios, haciéndoles la vida más fácil y ayudando a que se vuelvan más productivos.

Al margen

Los dispositivos como la línea de cámaras profesionales de la firma, no sólo sirven para propósitos específicos de fotógrafos, sino que están en diversos proyectos como de gobierno, en donde sirven para los pasaportes, para las credenciales del INE o licencias.

Diversidad
La segmentación está basada en el producto, su catálogo de cámaras, por ejemplo, consta de equipos desde los 2 mil pesos hasta 250 mil, que son propuestas muy especializadas. “Contamos con un ejecutivo especialista en esto que ataca las necesidades de cada segmento: corporativo, gobierno, etcétera. Trabajamos de cerca con los asociados, quienes son medulares para llegar a licitaciones o corporativos”.

Aquí, la firma tiene tres áreas de negocio: el retail, especializado (Photoshop) y canal, en este último, la gama básica tiene la mayor participación de las tres áreas de venta, por lo que pretenden ampliar el portafolio para los socios hacia los equipos más robustos, porque su ventaja es que llegan a más lugares, con diversos negocios y tienen más conexiones, lo que da más posibilidades de mejores ventas.

En plotters y escáneres son más especializados los socios aún; ahí están divididos por tipo de uso, por ejemplo: personales, para grupos de trabajo, departamentales, de red y de producción para empresas que se dedican a ofrecer la digitalización como servicio. Actividad que se espera incremente en los siguientes años de manera relevante.

“En plotters tenemos cuatro segmentos identificados: técnicos (CAD), de producción (impresión en formato amplio a bajo costo), artes gráficas (muy de la mano con el área de fotografía), y retail, segmento donde relativamente somos nuevos pero tenemos ventajas competitivas en la reproducción de colores”, explicó Ortiz.

Perfiles
“Contamos con mayoristas nacionales, locales, resellers, distribuidores, de plaza y VARs; todo concentrado bajo la estructura de mayoreo. Algunos necesitan más apoyo en capacitación, otros en logística, etcétera. Nosotros nos adecuamos a sus demandas”, resaltó Aguilar.
Todos los distribuidores están firmados bajo una cuota acorde a sus perfiles y posibilidades de negocio. No existe una barrera de entrada de cierta cantidad, ni determinado tiempo, porque el objetivo es que sea un socio constante que les permita trabajar en conjunto para respaldarlo por todo el trayecto, además de desarrollarlo. Así sea un cliente que sólo maneje cámaras, los dirigen hacia que puedan vender impresión donde hoy ya comercializan otras áreas de Canon.

Asimismo, la firma cuenta con programas de rebates, con fondeos de mercadotecnia, para demos, esto último sobretodo en equipos como los plotters, pues hace mucho sentido este tipo de iniciativas, además de llevarles capacitaciones y acceso a un ejecutivo asignado a su cuenta.

Para abordar el campo local, la firma está aliada con CT Internacional, CVA, Daisytek, DC Mayorista, Exel del Norte, Ingram Micro, IPV Group y Tonivisa. Con ellos, tienen cubierto el territorio nacional, además de diversos mercados verticales, sin embargo, siempre están abiertos a nuevos socios que los coloquen en más horizontes de negocio, pero que sean constantes y con oportunidades reales de crecimiento.

Destacable
En cuanto a escáneres, la digitalización está tomando mucha importancia gracias a esfuerzos como el del sector gubernamental para que se adopte esa tecnología y va a incrementar en los próximos años. “Por ello, tenemos una oferta idónea para el mercado donde nuestra ventaja competitiva es el software que ya viene integrado en cada equipo, lo que hace más fácil la labor cotidiana de las empresas. El SW está adecuado a cada producto y al negocio que ataca, sin embargo, existe uno adicional de Canon que se puede escalar a un nivel más robusto”, abundó Ortiz.

“En la línea de producción tenemos equipo más rápido, con mayor calidad, donde nosotros ya empaquetamos el pedestal y aun así el precio es muy competitivo. Gracias a estas características, en el canal, el área está creciendo al doble desde hace dos años, a ritmos de 100% cada uno”, compartió.

“En plotters tenemos ventajas como que las líneas en CAD son más precisas, la exactitud es relevante en cada propuesta, además de costos acordes a cada necesidad”.

En cuanto a impresión, Canon lanzó a finales de abril de este año las máquinas de tinta continua, mismas que han sido aceptadas de manera importante por los asociados, tanto que rebasaron las expectativas que la propia compañía tenía al respecto. Son tres productos que conforman la línea: para impresión, impresión-multifunción y multifunción Wi-Fi. Además, en los supplies van creciendo a doble dígito.

Futuro
“Viene mucho trabajo para nosotros, seguir en la consolidación y penetración de algunos productos insigne como cámaras profesionales o plotters, pues apenas tienen dos años en el canal”, dijo el entrevistado.
A la par, van a seguir educando y capacitando a sus distribuidores para que apuesten por el producto porque hay mucho negocio con la firma, ya que es atractivo contar con un portafolio que crece a doble dígito.
“Vamos a seguir acercando el lineal a todos los canales posibles. Hoy contamos con clientes que nunca pensaron comercializar una cámara profesional y ya tienen grandes porcentajes por esa venta, lo que les sirvió para tomar nuevas oportunidades”, finalizó Aguilar.