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Uno de los temas de mayor preocupación en la industria es la dificultad para ser sujetos de crédito. Sabedor de dicha realidad eSemanal reunió a bancos, arrendadoras, mayoristas y fabricantes en un foro dentro de Expocomm México 2004. El objeto determinar las posibilidades que tienen el canal para financiar sus proyectos de telecomunicaciones.

Cuando se trata de hablar de crédito y financiamiento, muchas empresas prefieren evadir el tema por la idea de pensar en los engorrosos trámites y más aún, por todos los requisitos que los bancos, principalmente, piden para otorgarlos.
Por esta razón, pensar en crédito o financiamiento se ha ligado, durante mucho tiempo, a la idea de que quien lo pide debe dejar casi empeñados todos sus bienes, situación que se refleja en la industria de Tecnologías de Información.
Gracias a la problemática actual que viven empresas sobre todo micro, pequeñas y medianas para hacer más productivo su negocio y carecer del perfil idóneo para ser sujetos de crédito, eSemanal realizó un panel como parte de las conferencias dentro de Expocomm México 2004, en el que se dieron a conocer las propuestas crediticias de Santander Serfin, Graybar, Cisco Systems, Computer Associates, y KED.
Santander Serfin: “El crédito opción para crecer, modernizarse y evolucionar”
Durante muchos años, se ha pensado que los bancos se encuentran lejos de los clientes en temas de financiamiento y más, cuando se rata de la PyME y no se ha informado a ciencia cierta, de esquemas reales para este sector.
En lo que respecta a Santander Serfin, Alberto Gómez, director de Banca de PyME explicó que la entidad se encuentra conciente de que el apoyo a la PyME es un negocio de forma estructurada, “si logramos desarrollarla será más fácil que se dé el crecimiento sostenido”.
De esta forma, el directivo afirmó que Santander Serfín abre las puertas a quienes se acerquen para obtener crédito y activos para lo que han desarrollado alianzas estratégicas en pro de la PyME con las que el principal beneficiado es el cliente final.
A decir de Gómez desde 2002, el banco inició un programa no existente por otra entidad bancaria en el que “damos la oportunidad de hacer crecer el negocio al atender las mejores oportunidades”, a través de una visión del futuro y un análisis de la situación de cada empresa.
Por otra parte, el directivo mencionó que en conjunto con Nacional Financiera han creado el llamado Crédito PyME que tiene la intención de dar apoyo al aportar una parte de las garantías que la PyME “probablemente no puede atender”.
También, Gómez mencionó que Santander Serfín se encuentra ya conciente de que la PyME opera de manera diferente y sus necesidades también son distintas, “nuestra oferta no sólo se dedica a capital de trabajo si no a entender y atender al cliente. Dependiendo de la oferta es el cliente, entendemos, analizamos y proponemos la mejor alternativa”.
KED: “Ayudamos al distribuidor a llegar al cliente”
KED es una compañía que ofrece servicios de educación, soporte y consultoría. Considera el financiamiento un punto de importancia que responde a la situación actual del mercado.
La compañía cuenta actualmente con arrendamiento financiero puro para la compra de equipo ya sea software o hardware así como financiamiento para cursos de capacitación con el propósito de resolver los problemas de flujo de las empresas.
Max Kapellman, director general de la compañía, explicó que actualmente trabajan de cerca con importantes empresas de la industria de TI y mencionó que una de sus intenciones es “ayudar al distribuidor a llegar al cliente. Tomamos el riesgo del cobro por el producto”.
La compañía cuenta con los siguientes programas de financiamiento:
— Crédito pulverizado desde $2,500 hasta $150,000 pesos con plazos de 12, 18 y hasta 24 meses con pagos fijos en moneda nacional de forma mensual. Se ofrece respuesta en 72 horas y son necesarios los siguientes requisitos:
— Solicitud requisitada y firmada
— Copia de los dos últimos comprobantes de ingresos
— Copia de los dos últimos comprobantes de domicilio
— Copia de una identificación oficial
— Arrendamiento puro, desde $120,000 pesos. Se otorga el uso y goce temporal de un bien a un plazo determinado, 100% deducible desde el pago en depósito con plazos de seis, 12 y 18 meses. Adjudicación inmediata del equipo sin costo al finalizar el plazo
— Arrendamiento financiero desde $120,000. Uso y goce del bien con adjudicación y deducción de los pagos mensuales, plazos desde 12 y 18 meses
Kapellman explicó que KED ofrece al distribuidor, “una herramienta de crédito para vender sus productos, aumento en ventas y disminución de cartera vencida”, y mencionó que entre los principales requisitos para otorgar el crédito se pide: “saber quién es la persona que pide el crédito, dónde vive, cuánto gana, cuánto gasta y cuánto le queda”.
De esta forma, la base mínima de autorización para créditos es igual al 25% de la capacidad de pago del solicitante.
Por otra parte, el directivo mencionó que cuentan también, con varios tipos de créditos:
— Inmediato, se concede a una persona física con respuesta de 30 minutos. Los requisitos son: copia de identificación, tarjeta de crédito con un año como mínimo de apertura y firma
— Express, se proporciona a una persona física con respuesta de 72 horas con una identificación vigente
— MiPyME, Respuesta de cinco días. Requiere de identificación oficial, comprobante de domicilio actual de la empresa, representante legal. Comprobante de ingresos, acta constitutiva, entre otras cosas
Para finalizar, el directivo mencionó algunos de los beneficios para el canal de distribución:
— Crédito personalizado
— Esquema de pagos fijos en pesos
— Una herramienta de venta para desplazar producto
— Un plan para financiar producto desde $1,000 pesos más IVA
Graybar sí ofrece créditos
Esta compañía es un integrador de valor agregado en cableado, equipo activo, y conectividad en general. De acuerdo con la problemática actual de la industria, José Domingo Martínez, controller del mayorista, explicó algunas de las problemáticas que ve la compañía con respecto a los créditos y el canal de distribución, además de dar a conocer su oferta.
Para comenzar, Graybar considera que entre las principales problemáticas que observa en el canal están:
— Que el distribuidor carga con el crédito
— Los márgenes de utilidad son bajos
— Falta de comunicación en la cadena productiva
— Usuarios finales con tiempos de pago demasiado largos
— No hay muchas opciones de crédito
Al tomar en cuenta estas consideraciones, Graybar basa su propuesta al canal por medio de:
— Administración de la cadena de suministro
— Alianzas estratégicas
— Servicio al cliente de mercados específicos
— Servicios financieros
— Enfoque a cuentas corporativas
— Capacitación
— Especialización de productos
— Soporte, capacitación y crédito
Con respecto al financiamiento el directivo mencionó que trabajan los créditos de forma particular, por medio de ciertas herramientas y los distribuidores requieren contar con el siguiente perfil:
— La mayoría de sus clientes son integradores
— Potencial de negocios
— Liquidez
Cisco cumple
Rogelio de la Garza de Servicios financieros de Cisco Systems, mencionó que 63% de las empresas en México invierte en innovación tecnológica por lo que la oferta de la compañía se dirige a todo el espectro proactivo por medio de arrendamiento puro y financiamiento.
Una de las tareas que ha llevado a cabo la compañía para lograr sus objetivos es la generación de cultura además de alianzas con bancos y arrendadoras.
De la Garza explicó que, dentro de sus planes de crédito ofrecen respuestas en 48 horas y atienden de manera especial a su canal de distribución para arrendamiento de equipo.
En cuanto a la PyME, el perfil del usuario cambia, sin embargo, se encuentran abiertos a ofrecer financiamiento, “buscamos soportar a nuestros clientes y ser flexibles con el crédito para acercarnos a todos los clientes”.
Computer Associates debuta en telecom
Es una compañía que, a pesar de no dedicarse al hardware, también cuenta con planes de financiamiento en el caso de esquemas de licenciamiento por medio de su programa Flex Select.
Rogelio Montequio, director de Mercadotecnia de la compañía mencionó que su concepto de financiamiento es simple debido a que el cliente compra o contrata las licencias en función de sus necesidades.
También, comentó que tienen plazos de un mes hasta tres años y los montos también dependen de las necesidades del usuario, “rompemos con el esquema, tenemos un plan que nadie en el mercado del software tiene”.