TD SYNNEX apuesta por cambiar la forma en que el canal vende ciberseguridad
• Guardians inició en México con 12 canales y ya se extiende por distintos mercados de Latinoamérica
• El principal reto identificado es llevar al partner de una venta técnica a una conversación consultiva con distintos tomadores de decisión
La evolución de las amenazas y el crecimiento de la inteligencia artificial están obligando al canal tecnológico a replantear su aproximación a la ciberseguridad. Para el mayorista, el desafío ya no consiste únicamente en conocer las tecnologías disponibles, sino en desarrollar partners capaces de identificar riesgos, entender el negocio de sus clientes y construir estrategias integrales de protección.
Ese fue uno de los mensajes centrales de Security Experience LATAM 2026, encuentro realizado en Santa Marta, Colombia, donde TD SYNNEX y Cisco presentaron formalmente Guardians Program, iniciativa orientada a desarrollar las capacidades técnicas y comerciales de los partners de Cisco en ciberseguridad. El programa contempla una evaluación inicial de madurez para definir una ruta personalizada, además de capacitación técnica y comercial, apoyo de preventa, generación de demanda y acompañamiento.
Del producto a la consultoría
Durante el encuentro, los ejecutivos señalaron que uno de los problemas identificados en el ecosistema es que, pese a existir un alto nivel de conocimiento técnico, muchas conversaciones comerciales de seguridad todavía se mantienen centradas en productos y tecnología.
Por ello, Guardians busca que el partner desarrolle una aproximación más consultiva y pueda detectar oportunidades a partir de las necesidades reales del cliente. El programa también contempla herramientas como Practice Builder e Innovation Center para fortalecer tanto el desarrollo de prácticas como la demostración de soluciones.
En este cambio de enfoque, la compañía identifica un reto particularmente relevante para México: ampliar el número de interlocutores dentro de las organizaciones. De acuerdo con los ejecutivos, el partner tradicional suele concentrar su relación en las áreas de infraestructura y TI; sin embargo, la venta consultiva de ciberseguridad requiere involucrar también a Finanzas, Recursos Humanos, Operaciones y dirección general.
México, punto de partida
México fue el primer mercado donde comenzó Guardians, con 12 canales, mientras que posteriormente el programa se extendió a Costa Rica, Colombia, Perú, Ecuador, Brasil y República Dominicana. La meta planteada es superar los 100 canales participantes durante el actual año fiscal.
La estrategia también contempla adaptar el programa a las condiciones particulares de cada mercado. Los ejecutivos explicaron que, aunque existe un marco regional, el nivel de madurez y las prioridades de los partners se evalúan localmente para establecer rutas de desarrollo específicas.
El planteamiento coincide con la propuesta pública de TD SYNNEX para Guardians, que busca transformar la venta de ciberseguridad hacia un modelo consultivo y estratégico, acompañado de capacitación técnica y comercial y generación de demanda.
Así, la apuesta de ambas compañías no se limita a sumar nuevos vendedores de seguridad al ecosistema, sino a desarrollar partners capaces de convertirse en asesores estratégicos para sus clientes frente a un escenario donde la ciberseguridad dejó de ser únicamente una cuestión tecnológica y pasó a formar parte de la estrategia del negocio.
