
Soluciones de Valor: El motor detrás de la transformación tecnológica y una oportunidad en crecimiento
• Tras el impacto de la pandemia, las soluciones de valor se han posicionado como una herramienta clave para que las empresas no solo operen de manera más eficiente, sino que también optimicen sus ingresos y capacidades.
• Hoy, fabricantes, mayoristas y distribuidores, juegan un papel esencial al ofrecer soluciones personalizadas que resuelven problemas específicos y se adapten a las necesidades de cada sector.
Tras la pandemia, la forma en la que la industria tecnológica comercializa soluciones dio un giro de 365 grados. La necesidad de las empresas de continuar con sus operaciones de manera remota con herramientas de fácil implementación y curvas de aprendizaje cortas, se convirtió en la punta de transformaciones más profundas.
Sin importar el sector, las organizaciones a nivel internacional se dieron cuenta de la relevancia que las herramientas tecnológicas tienen en su negocio, ya sea para las operaciones cotidianas o el control de actividades complejas, todos los procesos requieren nuevas capacidades que respondan y se alineen a las nuevas formas de interacción y compraventa de servicios y productos.
Bajo este panorama, las soluciones de valor, más que una tendencia, se convirtieron en un enfoque primordial tanto para fabricantes como para el ecosistema de distribución. De manera que toda la cadena de comercialización ha adoptado nuevos esquemas de comercialización que no solo se basen en ventas transaccionales, sino que contribuyan de manera directa a resolver problemáticas y aporten valor comercial a las compañías.
Además de resolver problemáticas internas o externas, las soluciones de valor deben profundizar la capacidad de las empresas de ofrecer experiencias o servicios diferenciados o bien, impulsar su capacidad operativa, reducir costos y mejorar los ingresos.
Como lo explicó Arely Reyes Gaspar, Analista Senior en Select, el mercado de las soluciones de valor se encuentra en una etapa en la que, más que tratarse de una venta cruzada o soluciones complementarias, se ofrezcan soluciones personalizadas o “a la medida” de las necesidades de cada negocio.
“Es muy importante que el canal escuche las necesidades de sus clientes. Eso, sin duda, es el punto clave: sentarse y ver lo que el cliente necesita y después ofrecer una solución que vaya acorde con ello. En el mercado de soluciones de valor, hay que escuchar al cliente, identificar el problema que quiere resolver y ofrecer la solución que apoye esa necesidad.”: Arely Reyes, Analista Senior, Select.
Personalización como clave del éxito
A través de la personalización y verticalización de las soluciones, los distribuidores e integradores de tecnología pueden llegar a mercados diversificados que anteriormente no tenían una demanda alta de servicios tecnológicos, o bien, desarrollar industrias cuya adopción tecnológica es recurrente.
Sin importar cuál sea la estrategia que los canales decidan implementar, es fundamental que cuenten con las herramientas necesarias, tanto operativas como de personal, para ofrecer soluciones que aporten valor real y además, les permitan colocarse en segmentos específicos, pero sobre todo, desarrollar nuevas oportunidades de negocio a través de la especialización.
En este sentido, fabricantes y mayoristas ocupan un rol relevante para brindar elementos que impulsen el desarrollo del mercado de soluciones de valor. Como detalló Adrián Simg, Subdirector de Marcas en Grupo CVA, el papel de los mayoristas se concentra en aportar valor y herramientas a los canales, y sumar capacidades que les permitan convertirse en promotores de la adopción tecnológica.
“El mercado de soluciones de valor es una cadena que se compone de varios actores; el fabricante, que desarrolla tecnología, los mayoristas que replican las estrategias de los fabricantes y ofrecen al distribuidor capacidades para que, con el conocimiento que tienen los canales del cliente podamos ofrecer una solución de valor. Es muy difícil que un distribuidor cuente con todos los recursos para conocer todas las opciones que hay en el mercado, y ahí es donde nosotros (los mayoristas) entramos a agregarle el valor que complemente las capacidades del distribuidor, replicando y amplificando lo que los fabricantes desarrollan”: Adrián Simg.
Para que la promoción en la adopción de soluciones de valor ocurra de la manera en la que fabricantes y desarrolladores lo proyectan, también es necesario que los canales e integradores adopten nuevas capacidades y se capaciten constantemente respecto a nuevas tecnologías.
Al contar con conocimiento especializado y capacidades para la comercialización adecuada de las soluciones, el canal de distribución tiene la oportunidad no solo de mejorar sus ingresos al pasar de ventas transaccionales a ventas consultivas o especializadas, sino también de desarrollar habilidades que le permitan dar consultoría especializada o identificar nuevas áreas de desarrollo y oportunidades en otros segmentos.
Alianzas para adoptar tecnologías emergentes
Al considerar nuevas áreas de oportunidad también se le suma tener en cuenta la integración de tecnologías emergentes. Para hacerlo de manera satisfactoria los canales deben establecer alianzas con fabricantes y mayoristas que les permitan comprender a profundidad cuál es la capacidad de impacto y desarrollo de tecnologías como la Inteligencia Artificial, el cómputo en el borde o el procesamiento de datos.
Una vez que los canales han desarrollado habilidades suficientes para entender la relevancia de la inclusión de nuevas tecnologías, así como su impacto real en las diferentes soluciones, entonces es necesario que planteen estrategias específicas para cada segmento al que buscan atender.
Un ejemplo, en el caso de México, es el mercado de las pequeñas y medianas empresas (PyMEs), que al contar con presupuestos y habilidades tecnológicas limitadas requieren soluciones diferentes a las que demandan segmentos tecnológicamente más desarrollados como el sector corporativo e industria; sin embargo, esto no significa que sea un sector sin oportunidades, sino que sus necesidades requieren que los canales desarrollen enfoques particulares.
Carlos Rodríguez, Gerente y Especialista Comercial de la División de Proyectos en PCH Connect, explicó que las soluciones de valor pueden desarrollarse para cualquier segmento, siempre y cuando los distribuidores atiendan de manera puntual las necesidades reales de los usuarios y organizaciones. Además, destacó que a diferencia del modelo de comercialización por volumen, en el caso de las soluciones de valor no se trata de un tema de presupuesto, sino de especialización.
“Los canales de distribución pueden diferenciarse de otros ofreciendo servicios especializados, como consultoría, implementación y soporte técnico. Al convertirse en expertos en soluciones específicas, pueden agregar un valor significativo a la propuesta de valor de los proveedores”: Carlos Rodríguez, PCH Connect.
Los especialistas coinciden en que además de reinventar la forma en la que comercializan soluciones, los canales deben invertir de manera activa en la capacitación de nuevas herramientas, equipos y soluciones. A través de alianzas con mayoristas y a su vez, con fabricantes y desarrolladores, los canales pueden desarrollar nuevas estrategias que atiendan sectores concretos y les permitan colocarse en nichos de negocio con crecimiento, así como captar nuevas oportunidades.
La inclusión de herramientas basadas en tecnologías emergentes como la Inteligencia Artificial, el cómputo en el borde, el procesamiento de datos y el internet de las cosas, es fundamental para que el canal de distribución no solo impulse la adopción tecnológica de las organizaciones, sino además innove y participe activamente en el impacto de la transformación tecnológica.
Capacitación constante: una necesidad para el canal
Al contar con conocimiento especializado, estrategias diferenciadas e integrar nuevas tecnologías para la operación y distribución de soluciones, los canales tienen oportunidades de negocio relevantes en todas las verticales de negocio. Sin embargo, aunque cuenten con estrategias específicas para cada segmento es importante que consideren factores como la personalización y atención en cada proyecto.
En este sentido, la experta en Select, detalló que de acuerdo con las encuestas que realizan de manera trimestral a las empresas y canales de distribución más importantes del país, tan solo el 30% de su facturación corresponde a la comercialización de soluciones de valor.
De acuerdo con la analista, este porcentaje se atribuye a la falta de atención personalizada para los proyectos, presupuestos limitantes y la falta de personal capacitado para la implementación de las soluciones. Estos desafíos, sin embargo, representan también áreas de oportunidad que los canales pueden aprovechar a través de estrategias que tengan como eje rector la atención personalizada con un enfoque en las necesidades y limitantes para cada proyecto.
Los especialistas de Grupo CVA y PCH Connect también destacaron que al ser un mercado en crecimiento, cualquier industria o segmento representa oportunidades de negocio. Pero subrayaron que es necesario que los canales no pierdan de vista sus capacidades y se planteen hojas de ruta acordes con los segmentos que están interesados en atender o bien, aquellos que ya atienden y requieren soluciones de valor.
De acuerdo con informes de consultoras como IDC o Gartner, las empresas que demandan más soluciones tecnológicas son el bancario, gobierno, educación y salud. Sin embargo, los expertos señalan que hay oportunidades en crecimiento en sectores como el industrial, sobre todo el sector minero y metalúrgico, que cada vez adoptan más soluciones enfocadas en la automatización, el análisis de datos y Machine Learning.
En cuanto a las PyMEs, la analista de Select destacó que es relevante que los distribuidores desarrollen estrategias específicas para este sector, sin olvidarse de la verticalización y además, tener en cuenta el giro específico de cada una de las empresas con las que trabajen, ya que aunque son organizaciones pequeñas, el nivel y uso de herramientas tecnológicas varía de acuerdo con su campo de actividad. “Una Fintech puede ser una PyME, pero su uso de tecnología puede superar el de un corporativo o una empresa de retail”, subrayó Reyes.
Estrategias para la comercialización de soluciones de valor
• Enfoque por sector, no por tamaño: La comercialización de soluciones de valor no se centra únicamente en el tamaño de una organización, sino en el sector específico al que pertenece. Las necesidades tecnológicas varían entre sectores como la banca, la educación, la salud y la manufactura. Cada uno requiere soluciones adaptadas a sus operaciones, independientemente de si se trata de una PyME o una gran corporación. El enfoque por sector permite a los canales identificar las herramientas más efectivas para resolver problemas críticos dentro de un campo de actividad particular.
• Conocimiento y especialización segmentados: En lugar de tener un enfoque generalista, los canales deben especializarse en tecnologías o servicios que respondan a las particularidades de cada industria. Esto implica que los distribuidores e integradores estén capacitados en áreas específicas, lo que les permite diferenciarse de la competencia y agregar un valor tangible a las soluciones que ofrecen.
• Desarrollo personalizado: El desarrollo personalizado implica adaptar las soluciones tecnológicas a las necesidades específicas de cada cliente, diseñando productos o servicios “a medida”. Esto asegura que las empresas adopten tecnologías que realmente resuelvan sus problemas, mejoren su productividad y se alineen con sus estrategias operativas y comerciales.
• Identificación de nichos de mercado: El canal de distribución puede encontrar grandes oportunidades al identificar nichos de mercado desatendidos o emergentes. Estos nichos pueden estar en sectores que no han adoptado ampliamente la tecnología, o en áreas de especialización dentro de industrias más grandes. Identificar estos segmentos permite que los distribuidores se posicionen en un mercado que aún no ha sido explotado por la competencia, creando así oportunidades de crecimiento sostenido.
• Consultoría especializada: Además de vender productos o soluciones, los distribuidores deben ofrecer servicios de consultoría especializados. Esto incluye ayudar a las empresas a identificar sus desafíos tecnológicos, proponer soluciones adecuadas y asesorarlas durante todo el proceso de implementación. La consultoría especializada convierte al canal en un socio estratégico, ya que va más allá de la venta y se enfoca en agregar valor a través del conocimiento experto y la guía continua.
• Inversión en capacitación: Para mantenerse competitivos y brindar soluciones de valor efectivas, los distribuidores deben invertir continuamente en la capacitación de su personal. La capacitación no solo mejora las habilidades técnicas del equipo, sino que también fortalece la relación con los clientes al asegurarles que recibirán soluciones actualizadas.
• El mercado de soluciones de valor continúa evolucionando como un componente esencial para la transformación digital de las empresas.
• La capacidad de los distribuidores e integradores para adaptarse a las necesidades particulares de cada sector, a través de la personalización y especialización, es clave para su éxito.
• No se trata solo de vender tecnología, sino de convertirse en socios estratégicos que acompañen a las organizaciones en su proceso de adopción y optimización de herramientas que impulsen su eficiencia y rentabilidad.
De cara al futuro, el reto para el canal será mantenerse a la vanguardia mediante la capacitación continua y la incorporación de tecnologías emergentes, como la inteligencia artificial y el análisis de datos, en sus ofertas de soluciones. Ya que, de acuerdo con los especialistas, solo aquellos que logren alinear sus estrategias con las demandas cambiantes del mercado y ofrezcan un valor tangible a sus clientes podrán capitalizar las oportunidades que surgen en un entorno en constante transformación.