El auge del aire acondicionado: oportunidades y desafíos para el canal

 

• El crecimiento del mercado de aire acondicionado de precisión está generando múltiples oportunidades para los canales en México, impulsado por el desarrollo industrial y la llegada de centros de datos. 

•  Con un crecimiento proyectado de 268.05 mil millones de dólares para 2029, es esencial que los canales se especialicen y adapten a las nuevas demandas tecnológicas y ambientales.

Oportunidades en el Mercado Mexicano

Enfriar y gestionar las cargas de calor requiere sistemas y equipos especializados, sobre todo en ambientes que, debido al calentamiento global y las temperaturas extremas, necesitan una gestión profesional de la temperatura para garantizar el funcionamiento de equipos de cómputo, trabajadores y maquinaria industrial.

A pesar de que a simple vista podría parecer un aditamento, contar con sistemas para la gestión térmica es fundamental para garantizar la operación en todas las industrias. Además, con los cambios en el clima, las temperaturas extremas y el aumento en la demanda de continuidad en las operaciones, las soluciones de climatización son cada vez más demandadas.

Se estima que el crecimiento del mercado de aire acondicionado de precisión alcance los 199.53 mil millones de dólares en 2024, y los 268.05 mil millones de dólares para 2029. En el caso de México, debido al desarrollo industrial en el norte del país, así como la llegada de inversiones para centros de datos en el Bajío, la gestión térmica a través de sistemas especializados de aire acondicionado es un área de oportunidad amplia que los canales deben considerar.

De acuerdo con Germán Torres, Director de Ventas en HVAC Latam: “los canales en México se encuentran en el momento y posición ideales para identificar, desarrollar y concretar oportunidades que involucran soluciones de aire acondicionado”.

El especialista señaló que debido a la diversidad de aplicaciones que tienen las soluciones, ya sea para enfriamiento, calefacción o manejo térmico, los canales tienen oportunidades en diversos sectores, sobre todo en aquellos con despliegue de infraestructura especializada o megaproyectos gubernamentales.

“Todos los proyectos que impliquen infraestructura crítica requieren soluciones de gestión térmica; ya sea un sistema de enfriamiento, control de temperatura o manejo de cargas de calor. Y esos proyectos están creciendo en todo el país”, indicó César Linares, Thermal Management & Software Offering Manager en Vertiv Latinoamérica.

Además de las empresas que invierten en nuevas instalaciones, también hay un amplio número que se encuentra en un momento de actualización, sobre todo debido al avance tecnológico y el aumento de operaciones críticas. Como apuntó Javier Cárdenas, Gerente de Ingeniería de Preventa en Grupo ABSA: “la actualización y el avance tecnológico obliga a las empresas a buscar soluciones de enfriamiento modernas, y aumenta las oportunidades de los canales de hacer negocio llevando una propuesta de valor”.

“Hay una oportunidad muy grande; aunque a veces se ve como un segmento de mercado que es de nicho, la realidad es que la mayoría de los canales que manejan la parte de tecnología o los centros de datos tienen oportunidad porque son los primeros en saber cuál es la necesidad que va a tener el cliente, el usuario final, y pueden capitalizar estas oportunidades con preparación, entrenamiento y especialización”: Javier Cárdenas, Gerente de Ingeniería de Preventa, Grupo ABSA.

Especialización y sostenibilidad

Sin embargo, a pesar de ser un mercado con un margen amplio de oportunidades y un crecimiento que se proyecta a la par de los centros industriales y tecnológicos con proyectos para parques industriales y centros de datos hiperescala, requiere un grado de especialización técnica y comercial elevado.

Torres apuntó que más que un reto, los canales deben abrir su panorama sobre el mercado de aire acondicionado, así como tener en cuenta las soluciones que los fabricantes desarrollan, ya que además de la evolución en los equipos, es importante que adopten un enfoque que priorice las soluciones que disminuyen el impacto ambiental, ya que es un factor que cada vez más empresas consideran en sus proyectos de infraestructura.

El grado de sustentabilidad y eficiencia energética de los equipos que conforman las soluciones de aire acondicionado y gestión térmica son factores que el canal puede aprovechar para encontrar nuevas oportunidades, y al mismo tiempo, contribuir en el cumplimiento de los objetivos de cuidado ambiental de las compañías con las que trabajan.

Los especialistas coincidieron en que más que verlo como un asunto “de moda”, contar con planes de acción enfocados en el respeto al medio ambiente es fundamental en el sector, ya que una parte importante de las emisiones de las empresas provienen de los equipos que utilizan refrigerantes y que generan el mayor número de emisiones.

“A pesar de que utilicen la mejor de las tecnologías, no podemos dejar de lado que los data centers son contaminantes importantes en el calentamiento global. ¿Qué es lo que debiéramos estar haciendo con el canal de distribución? Hablar más activamente de este tema y decir, aquí hay algo que hay que hacer en beneficio del país y en beneficio también de los data centers, proyectos e infraestructura”: Germán Torres. Director de Ventas, HVAC Latam.

Actualización de equipos y normativas

El especialista de ABSA señaló que además de incluir soluciones sustentables que minimicen las emisiones y mejoren el consumo eléctrico, los canales deben considerar planes de acción para la actualización de equipos que utilicen refrigerantes que podrían no estar alineados con los objetivos de reducción de emisiones, por ejemplo, el R410 que será prohibido en Estados Unidos a partir del próximo año.

“Es importante que los canales conozcan las normativas de los componentes y refrigerantes, y que no permitan que aunque no estén regulados igual en todos países, sean conscientes del daño que generan. Porque no se trata de comercializar equipos a un precio bajo, sino de construir soluciones que sean más eficientes y dañen lo menos posible”, subrayó Germán Torres.

Los canales que conocen estas normativas además tienen oportunidades de mejorar su capacidad de negocio, ya que, al contar con la experiencia en el mercado, pueden ofrecer a sus clientes soluciones más eficientes que tienen impacto directo en el retorno de inversión. Así, aseguran la preferencia de sus clientes y contribuyen al cuidado del medio ambiente.

Sectores en crecimiento

En cuanto a los sectores en los que ha aumentado la demanda de soluciones de aire acondicionado, los especialistas destacaron que a pesar de concentrarse en los centros de datos e instalaciones de telecomunicaciones, también hay oportunidades en proyectos en los sectores hotelero, corporativo, educación y para pequeños y medianos centros de datos.

Aunque hay industrias con crecimiento en la demanda de soluciones de aire acondicionado de precisión y gestión térmica, como los centros de datos de hiperescala, otros sectores como el hotelero, corporativo, retail, salud y educación, también son mercados en crecimiento y oportunidades que requieren canales especializados.

La labor del canal, de acuerdo con César Linares, es establecerse en un sector con base en su experiencia, capacidades técnicas y comerciales; con ello y un portafolio especializado, el canal puede mejorar su operación, captar proyectos y agregar servicios que aumenten sus ganancias.

Linares destacó que para que el canal logre su mayor desempeño, es relevante que establezcan relaciones estrechas con mayoristas y fabricantes, con el objetivo de especializarse en las soluciones que ofrecen y tener una noción clara sobre cómo desarrollar una oferta diferenciada y un portafolio con productos y servicios de valor.

Alianzas y tiempos de entrega

Por otro lado, la estrategia de los canales debe contemplar los tiempos de entrega y desarrollo de los proyectos, ya que, como lo señaló César Linares, el aumento en la demanda de equipos de enfriamiento y climatización ha provocado que los tiempos de entrega se extiendan.

Un posible enfoque para el canal, además de contar con un portafolio robusto, es mantener alianzas con mayoristas que cuenten con producto en stock y cadenas de suministro locales. “Considerar fabricantes y mayoristas que cuenten con atención local o regional dentro de sus planes y propuestas puede hacer la diferencia y mejorar el nivel de la atención que brindan a sus clientes, logrando un posicionamiento positivo en el mercado”, resaltó el experto de Vertiv.

“Los principales datos que debemos considerar son el conocimiento, concientización y tiempos de entrega rápidos. Es ahí donde México ha ganado importancia, por la cercanía con Estados Unidos puede ofrecer tiempos de entrega mejorados a plantas puestas en la frontera y que permiten reducir entre un 40 y un 50% del tiempo de entrega. Más allá del tema de costo de mano de obra, el tiempo de entrega se vuelve atractivo y un valor agregado importante para el cliente”: César Linares, Thermal Management & Software Offering Manager, Vertiv Latam.

5 consideraciones clave para el canal en el mercado de aire acondicionado comercial e industrial

• Especialización Técnica y Comercial: Es fundamental que los canales se especialicen tanto técnica como comercialmente en las soluciones de aire acondicionado. Esto implica conocer a fondo los productos, sus aplicaciones y el mercado al que se dirigen. La especialización permite ofrecer un servicio diferenciado y adaptado a las necesidades específicas de cada cliente, lo cual es crucial en sectores con infraestructura crítica como los centros de datos y los megaproyectos gubernamentales.

•  Sostenibilidad y Eficiencia Energética: Con la creciente preocupación por el medio ambiente, los canales deben priorizar soluciones que minimicen el impacto ambiental. Esto incluye la implementación de equipos que sean eficientes energéticamente y que utilicen refrigerantes con bajas emisiones. Además, deben estar al tanto de las normativas ambientales y asesorar a sus clientes para que adopten tecnologías más limpias y sostenibles.

•  Actualización y Normativas de Equipos: La rápida evolución tecnológica y las nuevas regulaciones exigen que los canales mantengan sus conocimientos actualizados. Es crucial estar al tanto de las normativas de los componentes y refrigerantes, y promover la actualización de equipos obsoletos que no cumplan con las nuevas regulaciones ambientales. Esto no solo mejora la eficiencia y reduce las emisiones, sino que también puede ofrecer un retorno de inversión significativo para los clientes.

•  Alianzas Estratégicas: Establecer relaciones sólidas con mayoristas y fabricantes es esencial para el éxito en el mercado de aire acondicionado. Estas alianzas permiten a los canales acceder a certificaciones, conocimientos técnicos y comerciales, y estrategias de negocio que les ayudan a identificar y captar oportunidades. Además, contar con mayoristas que tengan producto en stock y cadenas de suministro locales puede mejorar significativamente los tiempos de entrega y la satisfacción del cliente.

•  Diversificación de Sectores: Aunque los centros de datos y las telecomunicaciones son sectores prominentes, hay otras industrias con creciente demanda de soluciones de aire acondicionado. Los canales deben explorar oportunidades en sectores como el hotelero, corporativo, retail, salud y educación. Diversificar la oferta y adaptarse a las necesidades de estos sectores emergentes puede abrir nuevas oportunidades de negocio y ampliar su base de clientes.

Conclusiones

Los temas con mayor relevancia sobre soluciones de aire acondicionado, climatización y gestión térmica incluyen la baja emisión de componentes dañinos, eficiencia energética y tiempos de entrega ágiles a través de cadenas de suministro locales. Estos factores son determinantes para las empresas que invierten en el despliegue o renovación de infraestructura.

De acuerdo con los expertos, mayoristas y fabricantes, el mercado de aire acondicionado en México está en un punto de inflexión, en el que además de requerir servicios ágiles, las empresas demandan soluciones en las que su inversión se refleje en un menor consumo energético e impacto ambiental. Además, los usuarios finales esperan que los integradores cuenten con servicios de atención personalizada.

El enfoque que el canal debe concretar respecto al mercado de aire acondicionado comercial o industrial tiene que atender aspectos como la distribución, manejo e instalación de equipos innovadores, al mismo tiempo que trabaje en captar oportunidades en sectores nuevos o emergentes.

Es importante señalar que si bien hay un crecimiento sostenido en la industria de los centros de datos, las oportunidades no son exclusivas de este sector. Las soluciones de aire acondicionado son requeridas en un alto número de proyectos de verticales como hotelería, educación, corporativos, e incluso, domésticos o de menor escala. “Donde hay un componente tecnológico, sea cual sea su tamaño, hay necesidad de gestión térmica”, concluyó Javier Cárdenas.

Por ello, es necesario que el canal trabaje con fabricantes y mayoristas, a través de los que puede obtener acceso a certificaciones, conocimiento técnico y comercial, así como estrategias de negocio que le permitan identificar y captar oportunidades, así como mejorar su atención o enfoque en sectores concretos.