Retos de los canales en la era híbrida
Por Ariel Nemirovsky, director de Canales para América Latina de Aruba Networks:
Este 2023 nos muestra un pasado reciente complejo que, por lo que sabemos, tendrá un impacto en cómo encaramos nuestros proyectos cercanos. Seguramente al sentarnos a planificar, todos podamos reconocer, entre otros, los siguientes desafíos:
–La certeza de que el trabajo remoto e híbrido ha llegado para quedarse
–La demanda por contar con mejor seguridad ante los ciberataques
–La necesidad de ser más creativos en la forma en que accedemos a nuevas tecnologías, ya sea para obtener mejores resultados con la misma cantidad de recursos, o para incorporar nuevas y disruptivas formas de gestionar las redes
–El intento de que las disrupciones en la cadena de suministros generen el menor impacto posible a nuestra operación
Estos retos impactan a toda la cadena comercial. Por supuesto, el primero en planteárselos será el cliente, pero junto a ellos, son los socios de negocios quienes también tendrán que adaptar sus estrategias, estructuras y oferta, para brindar nuevas soluciones a sus clientes. Un proveedor de soluciones debe mirar permanentemente hacia dónde va la industria y qué nuevas soluciones están evaluando sus clientes, y entonces adaptar su oferta para mantenerse competitivo.
Por supuesto que, en la otra punta del ciclo comercial, estará el proveedor, quien deberá, asimismo, brindar opciones para que sus socios de negocios –aquéllos que llevan su marca al mercado– puedan trazar su rumbo adaptándose a su propio mercado de la forma más flexible posible.
En este continuo “proveedor-canal-cliente”, el rol del canal es fundamental. Es éste el que, al interpretar las necesidades del cliente final, debe recurrir al proveedor por soluciones, productos, programas, capacitación, compensación, etcétera, para ser capaz de brindar la mejor experiencia al cliente final. En este sentido, es el canal quien funge como un nexo activo, ya que no sólo se trata de trasladar soluciones de una punta a la otra, sino de agregar valor en el proceso.
Cuando el canal interpreta las necesidades del cliente y, con base en sus niveles de agilidad, capacidad de adaptación a los nuevos ritmos y tendencias del negocio, experiencia acumulada en el mercado y adopción de nuevas soluciones, integra soluciones que van más allá del alcance del proveedor, podrá ofrecer la mejor solución a sus clientes, y esto le permitirá no sólo seguir vigente, sino también prosperar en un mercado marcado por los desafíos y el dinamismo. El canal, entonces, llevará las necesidades que ha relevado al proveedor, en busca del mejor apoyo para continuar desarrollándose.
¿Cuál es el mejor apoyo que un proveedor puede dar? Como se suele decir, “one size doesn’t fit all”. Cada cliente tiene sus necesidades, y cada canal, en función del mercado que atienda (país, vertical, tamaño y demás), encontrará un arcoíris de necesidades. Es así que, como proveedores, nos vemos obligados a brindar un abanico de opciones. En un mercado donde cada año tenemos nuevas “buzzwords”, definir nuestros programas e iniciativas alrededor de una sola tendencia sería un error. El ecosistema de socios y clientes es tan amplio que hoy, cuando todos hablamos de NaaS, muchos clientes siguen optando por modelos de Capex. Es un mercado en que hay espacio para todos, y es allí donde el proveedor que brinde más opciones y flexibilidad a sus socios, tendrá parte de la batalla ganada.
Así lo entendemos desde HPE Aruba Networking, y es por ello que desarrollamos programas que preparan y compensan a nuestros socios de canal en diversas áreas. Al ya tradicional programa Partner Ready for Aruba, destinado a la reventa (CAPEX) de equipos, estamos sumando el programa Partner Ready Vantage, que se enfoca en los canales que están optando por el modelo como servicio (aaS, por sus siglas en inglés).
Dentro de cada uno de estos programas, nuestros socios tendrán la flexibilidad de desarrollarse de acuerdo con sus necesidades y capacidades. Puede ser que en el modelo CAPEX se orienten por ventas de redes inalámbricas, o de redes para centros de datos; o que en el mundo aaS, sólo opten por vender software como servicio (SaaS), o bien que ya tengan su centro de operaciones de red (NOC) y puedan ofrecer su propia solución de NaaS, e incluso que no la tengan, pero quieran entrar a ese mundo de la mano de HPE GreenLake for Aruba.
Creemos en el principio de brindar a los socios un menú de opciones del cual elegir para que cada socio desarrolle su camino de transformación a su manera, porque entendemos que cada socio es único, que cada recorrido y cada transformación son personales, y la mejor forma de apoyarlos es a través de múltiples opciones, respetando su independencia para decidir con qué herramientas forjar ese camino.
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