Laura Núñez Gerente de Canales de Distribución de Tripp Lite México
“Durante las últimas tres décadas, el canal se ha capacitado y especializado cada vez más para convertirse en asesor y consultor del negocio de su cliente; solo de esta manera es posible distinguirse en un mercado tan competido, complejo y cambiante, para lograr la confiabilidad y la experiencia que requiere cada cliente. Ya no se trata de vender un producto, hoy deben de estar capacitados para analizar las necesidades específicas de cada empresa o industria, a fin de desarrollar proyectos más complejos e integrar soluciones completas que garanticen una eficiente operación de los negocios en entornos más desafiantes”.
Desafíos del canal
“El inventario es sin duda, uno de los principales desafíos, no solo para nosotros, sino para todos los fabricantes y distribuidores. En este sentido, la extensa gama y variedad de productos y soluciones de Tripp Lite nos han permitido colocar con nuestros socios mayoristas, el inventario necesario que le permita a los distribuidores cubrir con las necesidades de sus clientes, y en caso de que no tuviéramos el equipo disponible, contamos con diversos productos equivalentes. Para ello nuestra área de soporte técnico trabaja de la mano con nuestros canales de distribución para proporcionarles las recomendaciones adecuadas para cada proyecto. Otro desafío importante, es que todos los cambios que tuvieron que implementar las empresas para funcionar en la nueva normalidad, ya sea para home office, home school, comercio electrónico y/o transacciones financieras, IoT, entre otras tendencias referentes a la aceleración digital, todo ello, requiere distribuidores más especializados. En este sentido, en Tripp Lite nos hemos enfocado en proporcionarles la capacitación y los conocimientos de cada una de nuestras soluciones innovadoras y de las tendencias tecnológicas enfocadas a las necesidades operativas de cada mercado y de cada cliente”.
Canales exitosos
“Los canales más exitosos son los que trabajan de manera conjunta con sus partners. Esto les permite contar con la capacitación para conocer al 100% los productos de su marca, así como con el apoyo y asesoría especializada que les ayude a dimensionar de manera adecuada cada proyecto. La mejor recomendación es que se capaciten todo el tiempo, para que más que vender un producto, sean asesores de sus clientes e implementen toda una solución. En Tripp Lite, por ejemplo, les brindamos capacitación de cada producto, les enseñamos a desarrollar soluciones integrales y los asesoramos desde el planteamiento del proyecto, hasta su implementación, lo que les permite hacer crecer su negocio. Otro de los aspectos importantes es que sean capaces de adaptarse al cambio, muchos de nuestros socios distribuidores se han abierto al ecommerce, por ejemplo, y además cuentan con los conocimientos para ofrecer asesoría e implementar soluciones competitivas y de valor”.
“Para nosotros es fundamental trabajar de la mano con nuestros socios de negocios y por ello nos enfocamos en apoyarlos en todo momento, no solo con los productos más innovadores del mercado, si no con la capacitación y diversos servicios que les ayuden a proporcionar la mejor solución a sus clientes. Una pieza clave de la relación exitosa que tenemos con nuestro canal, es la confianza y lealtad recíproca, que hemos logrado durante muchos años, lo que le ha permitido a nuestro canal generar negocios de manera fácil y rentable”: Laura Núñez.
