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En ciberseguridad y videovigilancia están los proyectos exitosos

Un sistema de videovigilancia brinda seguridad a empresas de todos los tamaños y sectores con diferentes necesidades, así como a los hogares, por ello, el panorama de negocio es favorable para la Industria de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC); sin embargo, es preciso que el canal se prepare para abordar las oportunidades y ganar la fidelidad del cliente.

 

En la ciberseguridad, una tendencia clara e invariable es ser más confiable y costo-efectiva. Al trasladarlo a equipos de videovigilancia, esta tendencia no cambia radicalmente; no obstante, se necesita de una adaptabilidad de las funciones de ciberseguridad hacia los equipos, específicamente de las cámaras de video, según explicó Miguel Arrañaga, Director de Preventa en Hikvision México. 

Miguel Arrañaga

“Observamos un escenario interesante que es el aplicar la ciberseguridad a una variante muy amplia de equipos, desde los que son de línea básica hasta los de gama alta, los cuales deben tener funciones de ciberseguridad en su hardware interno, pero muchas veces es limitado. El gran reto es desarrollar aplicaciones que brinden un nivel de seguridad adecuado a la aplicación que requiera menos recursos de hardware pero que puedan ser efectivos”, enfatizó. 

Además, en esta era, cualquier dispositivo electrónico en el entorno, ya sea una cámara, un dispositivo de audio, control de acceso, entre otros, se convierte en una vulnerabilidad. Por ello, todo lo que se captura y almacena debe contar con los más altos estándares de ciberseguridad, de acuerdo con Alejandro Aguirre, Director Comercial en Axis, para la región de Centroamérica, México y el Caribe. 

El directivo expuso que dos de las tendencias más importantes se enfocan en las redes de confianza cero: 

1. En primera instancia, el escepticismo: no siempre se piensa en el escepticismo como un rasgo positivo, pero en relación con la ciberseguridad puede ser un rasgo prudente. Las miles de millones de conexiones que existen ahora entre dispositivos, redes y centros de datos han hecho que el concepto de asegurar un perímetro alrededor de cualquier organización quede casi completamente obsoleto.  

Alejandro Aguirre

Los muros que podían existir antes se han vuelto permeables, por lo que ha surgido un nuevo enfoque de la seguridad: las redes de confianza cero. Significa que el perfil de seguridad de cada dispositivo y aplicación que se conectan a una red se evalúa de forma independiente, lo cual tiene implicaciones significativas para el sector de la videovigilancia. 

 2. Autentificar todo: mientras que la adopción de un enfoque de confianza cero en la ciberseguridad se centra en la autenticación de las credenciales de los dispositivos y aplicaciones conectados, la capacidad de establecer la autenticidad de la propia videovigilancia es fundamental para confiar en su valor. La manipulación del video una vez capturado, junto con la creciente sofisticación en la creación de imágenes manipuladas, significa que es posible observar cómo la autenticidad de las secuencias de videovigilancia se cuestiona con más frecuencia. 

“Es imperativo que la videovigilancia pueda establecerse de forma innegable como genuina. Nuestro enfoque consiste en añadir una firma digital en el flujo de video en el punto de captura -un hash en cada fotograma de video-, lo que proporciona una prueba de que el video se produjo en una cámara específica y que no ha sido manipulado desde entonces. Pero esto es un problema para la industria de la seguridad en su conjunto, por lo tanto, es necesario que la industria se alinee detrás de las iniciativas para estandarizar los enfoques para asegurar la autenticidad del material de video capturado por las cámaras de videovigilancia, idealmente basado en software e iniciativas de código abierto”, detalló el directivo. 

Potencial de negocio 

En el caso de Hikvision, la compañía ha tenido un crecimiento constante y para este año espera un incremento en ventas de entre el 20% y 30% a nivel nacional. 

Además, el uso de las plataformas de software dan un valor agregado en proyectos relativamente pequeños de 32/64 cámaras.  

Otras oportunidades que van al alza son el control de acceso con uso de verificación facial, y los paneles de alarmas integrados con las plataformas de video. 

Al poder entregar más herramientas a las oportunidades regulares, se da un grado mayor de satisfacción al cliente, como son las aplicaciones móviles para dispositivos inteligentes o también las que permiten a los canales dar un mantenimiento remoto a su clientela para dar una revisión rápida sin tener que desplazarse al lugar físicamente. 

Arturo Ocegueda

“El sector de la seguridad electrónica viene atravesando por un periodo sin precedentes que abrió a los fabricantes muchas áreas de oportunidad para la innovación en soluciones de análisis, audio y video en red. Las demandas de la nueva dinámica social han potenciado la búsqueda de un nuevo enfoque del uso de la tecnología, así como la necesidad de que las industrias sean cada vez más inteligentes, bajo estrictos esquemas de ciberseguridad, con uso de la inteligencia artificial, disminución del contacto físico y con un enfoque en la confianza y la sostenibilidad”: Arturo Ocegueda, Team Leader Unidad de Seguridad en Grupo CVA. 

Los especialistas consultados por eSemanal coinciden en que el negocio se verá beneficiado este año. En torno a la seguridad, se contemplan tazas de crecimiento de doble dígito en comparación con años anteriores; particularmente, en la integración de este tipo de soluciones los márgenes son relevantes para el canal, ya que son casi nulos los proyectos de seguridad que no integran vigilancia electrónica, debido a los beneficios que representa y que van más allá de la seguridad. 

Nichos de oportunidad 

Sin lugar a dudas, las ciudades son el nicho que más gana terreno cada día, en especial por la vigilancia urbana, la cual también involucra el transporte, parqueaderos y la gestión de la movilidad. 

Alejandro Aguirre expuso que en la industria y minería la infraestructura crítica está tomando vital importancia en toda la región; los canales que busquen abordar estos sectores encontrarán mayores oportunidades de negocio, así como en los relacionado a logística y monitoreo de procesos en manufactura y todo lo que implica retail, ya que se colocan como tendencias fuertes para el desarrollo de la tecnología. 

Los penales son otro nicho que demanda mejores sistemas, más confiables, flexibles y rentables, al igual que los hogares. 

“El canal debe buscar un enfoque de negocio. Estar capacitado es vital para crecer el número de proyectos. Y resulta de suma importancia conocer a todo el ecosistema de integradores y distribuidores para tener al alcance las mejores soluciones, los mejores diseños, etcétera. Dependiendo del proyecto y el enfoque de éste, es como se deben elegir a los aliados del negocio, por eso el conocimiento sobre cómo funcionan las tecnologías y sus alcances es relevante”: Alejandro Aguirre, director Comercial en Axis, para la región de Centroamérica, México y el Caribe. 

En promedio, ¿cuánto deben invertir los canales en este tipo de proyectos? 

Miguel Arrañaga comentó que la inversión en los proyectos siempre varía, por lo que resulta complicado dar una cifra sobre la inversión en dinero que podría hacer el canal, ya que los proyectos pueden ser de unos cuantos miles de pesos hasta cientos de miles. Lo esencial es hacer un mejor uso de las herramientas que existen por parte de los distribuidores y mayoristas del mercado.  

Agregó que una buena práctica es usar principalmente equipos que se tienen en existencia de forma regular con el distribuidor; con eso la recuperación de la inversión es más pronta. Hacer uso de paquetes o kits prearmados también es buena práctica, ya que en una caja se tienen todos los elementos principales para proyectos pequeños de 4/8/16 cámaras. 

Respecto a las ganancias, el directivo mencionó: “existen cuatro factores que pueden maximizar la ganancia o utilidad de estos proyectos: equipos/ tecnología; materiales de instalación; mano de obra; y gastos de transporte/ viáticos u otras asociados”. 

Añadió que por lo general el equipo electrónico representa un 35% o 40% del costo total de los proyectos, por lo que es importante tener una buena cuantificación de los demás puntos para que no se afecte la utilidad del proyecto. “Algunas prácticas comunes son buscar una utilidad baja en el costo del proyecto (un 10% o 15%) cuando se busca ganar un contrato de mantenimiento o servicios con el cliente, lo que le permite recuperar la utilidad con los contratos posteriores, o bien buscar una ganancia más elevada en una venta única (por arriba del 50%) con el riesgo de que la competencia reduzca los márgenes de utilidad. Aquí es donde es sustancial defender el costo del proyecto versus los beneficios adquiridos del sistema”. 

En tanto, Alejandro Aguirre dijo: “más allá de un monto, se trata de personas dedicadas. La certificación es lo que hemos buscado, en especial con la pandemia; estar certificado abrirá las puertas a grandes oportunidades de negocio. Evidentemente, invertir en algunos demos, en algunas maquetas, porque muchas veces se debe armar el diseño y mostrarlo al cliente, ver sus capacidades y entender con las pruebas de concepto si se cubrirán correctamente todas sus necesidades”. 

Respecto a las ganancias, el directivo de Axis aclaró que más allá del ámbito económico, volverse un asesor del cliente, mantenerlo satisfecho y construir una relación a largo plazo es cuando realmente se gana y se maximizan los ingresos. 

Por su parte, Arturo Ocegueda agregó: “el monto de la inversión de un proyecto dependerá de la magnitud del mismo, una vez que definamos qué equipos requerimos, también hay que considerar el costo de la instalación. La inversión puede variar de acuerdo con la cantidad de equipo, características de los equipos, costos, al lugar mismo de la instalación, tiempo invertido en la instalación, costo de hora hombre para la instalación, entre otros”. 

Recomendaciones para el éxito 

A fin de ganar una buena oportunidad de negocio, es fundamental tomar en cuenta tres factores claves, de acuerdo con Miguel Arrañaga: 

El primer lugar, y ante las complicaciones mundiales existentes con los temas de transportación de mercancías, usar equipos que los distribuidores tienen de stock, por lo que hay que seleccionar adecuadamente dónde comprar los equipos.  

El segundo elemento tiene que ver con la relación Calidad/Precio. “Lo más seguro es que si como canales buscamos dar la solución más barata, ésta se perderá contra alguien que esté dispuesto incluso a vender a costo su mano de obra y materiales con tal de ganar un cliente. La propuesta deber ser costeable en vez de barata. Es importante subrayar que el ser costeable implica dar la solución correcta de acuerdo al presupuesto del cliente, mientras que la barata busca sacrificar calidad contra el presupuesto de un competidor, dejando de considerar al usuario final”. 

El tercero tiene que ver con buscar oportunidades fuera de los mercados saturados actuales. Se pueden enfocar los esfuerzos en aquellos municipios o ciudades que no son los más sustanciales del país, pero que invariablemente tienen también necesidades de seguridad electrónica y que por lo general no tienen canales locales que los atiendan. Aquí hay una gran oportunidad para desarrollar nuevos canales y expandirse a nuevas localidades. 

Escuchar al cliente, entender su negocio y comprender sus necesidades, incluso las que éste todavía no identifica, al mismo tiempo que se le proponga un proyecto realmente innovador que le otorgue soluciones con valor agregado, y que se adecúe a su presupuesto, continúa siendo la receta del éxito para el canal. 

Aunado a ello, en el mercado existen diversos fabricantes con diferentes catálogos de cámaras y grabadores, inclusos algunos con características robustas como resistencia a la intemperie, vandalismo y condiciones climatológicas extremas por lo que resulta posible atender cualquier tipo de proyecto. 

Para abordar una mayor cantidad de proyectos, el canal puede apoyarse en fabricantes y mayoristas y capacitarse, desarrollar un perfil de consultoría y dimensionamientos, así como programas de financiamiento e incentivos. 

“Sin lugar a dudas ante un mercado muy competitivo debemos mostrar nuestros diferenciadores con respecto a otras ofertas en el mercado. Si el único diferencial va a ser precio, seguramente perderán la oportunidad, y la experiencia del usuario no será la que esperaba. La capacitación continua deja conocer nuevas soluciones y alternativas para resolver múltiples situaciones, permitiendo explotar muchas de las aplicaciones con que cuentan los equipos que, por lo general, no se aprovechan, ya sea por desconocimiento o falta de interés del canal instalador”, concluyó Miguel Arrañaga. 

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