Reactivación de proyectos en Infraestructura hará crecer al canal

Ante la identificación de una próxima reactivación económica en el país, resulta necesario que el canal se prepare y tenga conocimiento sobre las principales tendencias en torno a la infraestructura, a fin de abordar los proyectos nuevos y los que permanecían en stand by para generar negocios y crecer.

El mercado de infraestructura de TI es tan amplio como sus oportunidades de negocio; ya que resulta fundamental en todos los sectores y aplicaciones al involucrar soluciones de hardware, software y servicios que resuelven y optimizan los procesos productivos, de seguridad, procesamiento de datos, comunicaciones, y donde también intervienen todos los componentes pasivos que interactúan en la red y en el sistema de telecomunicaciones; es decir, la conectividad física, cableado, gabinetes, escalerillas, conectividad en fibra óptica y cobre, entre otros elementos. 

“Este negocio consiste en todo el ecosistema de comunicación, en las empresas, en los negocios y en los hogares, ya que dichos nichos de mercado requieren de conexiones a la red y de transmisión de voz y datos con cada vez más demanda de ancho de banda y en donde interactuamos la infraestructura física con el equipo activo para que el usuario final obtenga las comunicaciones necesarias para sus redes”, detalló Manuel Guerra, Director Comercial en Luguer. 

“Estamos viviendo los inicios de la recuperación después de más de 12 meses de pandemia. Las empresas han reactivado sus proyectos de inversión y con ellos la compra o renovación de equipos de infraestructura, entre ellos productos elementales como los sistemas UPS, sistemas de rack, de enfriamiento, switches KVM, PDU´s y todas las soluciones que permitan optimizar la conectividad e instalación de los equipos TI. Las expectativas para el 2021 son muy alentadoras. Esperamos una recuperación que nos lleve a alcanzar ventas a niveles del 2019. Nosotros trabajamos durante los últimos 12 meses para estar listos y junto con nuestros socios comerciales, satisfacer los requerimientos de nuestros clientes”: Luis Borrell, Director Regional México Norte-Centro en Tripp Lite. 

Panorama del mercado 

A causa de la pandemia, múltiples mercados tuvieron caídas significativas en el último año; no obstante, con la reapertura de negocios, la campaña de vacunación en el país y la baja en la curva de contagios, se vislumbra una recuperación en la economía pronto, y en especial para el segundo semestre del año. 

Esta reactivación económica ha sido benéfica para la industria de tecnología, ya que se ha requerido interconexión desde las empresas pequeñas hasta los empleados de grandes corporativos que trabajan en un esquema de home office, aspecto que necesita conexiones rápidas y seguras para utilizar de forma satisfactoria las plataformas de colaboración. 

Aunado a ello, se ha consolidado una red de alto desempeño para las organizaciones que tradicionalmente ya requerían conexiones a la red, como bancos, universidades y hospitales. Este escenario ha derivado en un crecimiento en torno a la infraestructura en cableado y videovigilancia. 

“En este sector se vislumbra un crecimiento, el mercado está demandando un mayor desarrollo en el sector de las telecomunicaciones, el boom de la transformación digital demanda mayor velocidad y una mejor conectividad, aunado a esto viene el uso del Big Data con el Internet de las Cosas, y una mayor migración a la nube. Adicionalmente, la incorporación de aplicaciones de Inteligencia Artificial ha sido una tendencia constante, y no vemos ningún signo de que esto se esté ralentizando en 2021. La AI se está utilizando para impulsar aplicaciones de seguridad y protección como controles automáticos de temperatura, autorización sin contacto, sistemas de pago y control, y monitorización del tráfico, por ejemplo”: Isaí Soto, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz. 

Tendencias 

Los especialistas consultados por eSemanal coincidieron en que las principales tendencias que se vislumbran en torno a este negocio tienen que ver con las necesidades de los usuarios, por ejemplo, para tener una mejor conexión a internet y con menor latencia será preciso hacer un mayor desplazamiento de fibra óptica, conectividad WiFi, y cableado de cobre de alta densidad con diámetros reducidos para la optimización de espacios en los centros de datos. 

Borrell detalló que el mercado se encamina hacia comunicaciones 5G, Internet de las Cosas, Inteligencia Artificial, drones, automatización, Edge Computing, señalización digital, Big Data, Robótica, trabajo colaborativo desde cualquier lugar, y la revolución As a Service, ya que representan oportunidades a seguir para el desarrollo de nuevos negocios. 

Negocio para el canal 

Aunque los principales retos de hoy en día consisten en mantener a las empresas dinámicas a fin de compensar la falta de presencia física, las compañías se han adaptado para tener cercanía con los clientes, prestar atención de forma virtual, contar con estrategias de venta eficientes que agregan valor y calidad en el servicio, aspectos que sin lugar a dudas mejoran el porvenir de los negocios. 

Además, ya que se espera una reactivación económica pronto, con mayor apertura de negocios en los diferentes nichos, el canal puede comenzar a generar oportunidades a partir de los proyectos de los clientes; para ello, será preciso contar con productos y soluciones competitivas que se enfoquen a las nuevas tendencias y ofrezcan una alta calidad en su desempeño al usuario final. 

También tener el apoyo de mayoristas y fabricantes aportará mucho valor a los partners para poder estar capacitados y certificados, y contar con acompañamiento y asesoría en el desarrollo de los proyectos. 

¿En qué nichos se abren oportunidades de negocio? 

De acuerdo con Sandra Mendoza, Gerente de Marketing en Intcomex, a partir del segundo semestre de este 2021 se reactivarán los proyectos que habían permanecido en stand by debido a la pandemia, como por ejemplo la construcción en hotelería, en especial en el área del Caribe; hospitales; centros comerciales; escuelas; casa-habitación; y, ya que la mayoría de empresas continúan manteniendo a sus colaboradores en un esquema de home office, todavía no se vislumbra con claridad una reactivación de este sector en cuanto a proyectos de infraestructura. 

Aunado a ello, el sector gobierno después de las elecciones podría comenzar a reactivarse nuevamente; Mendoza comentó que se aproximan muchos cambios, aunque se debe esperar un par de meses más para observar el panorama. 

También se identificaron oportunidades en las plataformas de tiendas en línea, con los proveedores de internet, el mercado industrial en general, maquiladoras, hospitalidad, transporte, telecomunicaciones, minería y servicios financieros. 

“Se genera la oportunidad de acercarse a las empresas y ofrecer soluciones integrales que faciliten la transición digital y sobre todo buscar unificar el servicio brindado; es decir, realizar un combo, desde suministro, puesta en marcha, capacitación y mantenimiento. El canal de distribución debe estar en constante comunicación con los fabricantes para conocer las tendencias en productos. Cabe mencionar que un factor importante para cualquier tendencia tecnológica es contar con un suministro eléctrico confiable y que cuente con alta disponibilidad, ya que eso nos permitirá enfocar los esfuerzos en el desarrollo del negocio y no en cómo mantener en funcionamiento la infraestructura”, concluyó el directivo de Koblenz. 

Especialistas en Infraestructura 

CYBERPOWER 

Iván Martínez, Channel Account Manager. 

“Ofrecemos una amplia gama de soluciones de energía que cubren infraestructuras de misión crítica, con nuestra familia UPS Smart App Onlne pueden proteger centros de datos medianos y con nuestra familia UPS Trifásicos podrán proteger centros de datos grandes e instalaciones industriales”, dijo el directivo. 

Parte de las fortalezas del fabricante consisten en que diseñan y crean equipos de energía, cuentan con 5 fábricas de alta eficiencia, y su equipo de ingeniería se enfocado a la innovación y desarrollo, además garantiza los más altos indicies de calidad, lo que les permite llegar al mercado con garantías que van hasta los 5 años, incluyendo la batería. 

“Somos una marca que nos preocupa el medio ambiente, por ello diseñamos la patente UPS GreenPower que nos ayuda a tener eficiencia energética; además, estamos rankeados dentro de las tres primeras marcas de energía con mayor número de certificaciones Energy Star”, mencionó. 

“Contamos con un gran equipo comercial que abarca todo el territorio nacional, ubicados en ciudades estratégicas, capacitados para atender las oportunidades desde su origen. Tenemos a tu disposición herramientas de apoyo como producto demo, equipo semilla, registro de proyectos para precios especiales, plan de lealtad, programas de submayoreo, etcétera. En nuestro sitio web podrás encontrar información valiosa, con fichas técnicas, imágenes, manuales, software PowerPanel, y podrás identificar mediante nuestra herramienta de selector el producto que más se adapte a tus necesidades”, concluyó Martínez. 

ivan.martí[email protected] 

 

FLUKE NETWORKS, A TRAVÉS DE DOMINION 

Jaime Reyes, LAAM Sales Manager en Fluke Networks. 

Los más de 70 años de experiencia que tiene la compañía en la fabricación de equipos de medición, y casi 30 años diseñando equipos de medición para redes la ha posicionado como una líder en el mercado. 

La robusta oferta de Fluke Networks proporciona equipos confiables y robustos para la medición, que brindan precisión, confiabilidad y exactitud, y se compone de herramientas para la instalación de cableado, herramientas de impacto, ponchadoras, generadores, amplificadores, equipos verificadores y de calificación del cable, tanto cobre como para fibra óptica y equipos certificadores, entre otras soluciones. 

Además, históricamente, el fabricante se ha caracterizado por apoyar al canal por medio de entrenamientos, capacitaciones en las áreas técnica y comercial, a fin de prepararlos para entregar valor a los usuarios finales. Otro aspecto que destaca como beneficio es el stock con el que cuenta en México para asegurar la disponibilidad de productos para satisfacer las necesidades de los clientes. 

“Fluke Networks sigue y seguirá innovando, desarrollando nuevas soluciones para ayudar a los partners a ser más eficientes y rentables en su día a día, para que hagan las cosas lo más fácil y rápido posible al mismo tiempo que entreguen una mayor cantidad de información. Nosotros garantizamos que la infraestructura física va a funcionar de manera correcta soportando las diferentes aplicaciones que requiere el usuario final”, explicó el directivo. 

“Dominion ha trabajado por más de 20 años de la mano con Fluke Networks. Todos los días tenemos novedades y seguimos avanzando, por ejemplo, ahora tenemos la promoción POE Ready, la cual consiste en un intercambio de equipos, a partir de retomar equipos obsoletos o antiguos que tengan nuestros clientes y tomarlos en cuenta como un descuento comercial para la adquisición de un nuevo equipo certificador de cableado”, concluyó. 

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EATON 

Mónica Sepúlveda, Product Manager de Energía Distribuida.

La división Power Quality se integra de equipos de respaldo, acondicionamiento y distribución de energía para incrementar la disponibilidad de los equipos de infraestructura. Cuentan con soluciones que ayudan a administrar la energía de manera más eficaz, segura y sustentable. 

“Ayudamos a las empresas a medir y administrar proactivamente el sistema de energía como una ventaja estratégica integrada a lo largo de su ciclo de vida, con soluciones flexibles y escalables que les permitirán crecer al ritmo que les resulte más conveniente. Entre los equipos que ofrecemos para lograr estas metas se encuentran UPS’s, reguladores, supresores, transformadores, unidades de distribución de energía en rack y autosoportadas, y más, que lo protegen de una serie de amenazas incluidos cortes de energía, sobretensiones y descargas eléctricas”, explicó Sepúlveda. 

“En Eaton nos caracterizamos por ser una marca líder, garantizamos el retorno de su inversión al adquirir un producto de calidad con un TCO más competente que el resto del mercado. Brindamos mayor potencia en espacios menores, contamos con tecnologías para monitoreo remoto de nuestros equipos y somos los únicos con certificación UL contra ciberataques en ciertas tarjetas de comunicación”, agregó. 

Parte de los beneficios que encuentran los partners son acceder a una relación muy cercana y personalizada, entrenamientos constantes y soporte en grandes proyectos sin dejar de lado la capacitación para que ellos ejecuten sus propios servicios de puesta en marcha en caso de necesitarlo. 

“Aquellos canales que no trabajan con nosotros los invito a ponerse en contacto para conocer más a fondo nuestros productos e invitarlos a trabajar en conjunto en sus proyectos con la finalidad de brindar una solución completa e innovadora a sus clientes”, concluyó. 

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INTCOMEX 

Sandra Mendoza, Gerente de Marketing. 

El mayorista tiene en su oferta una gran variedad de marcas reconocidas a nivel mundial dedicadas a la infraestructura, como Nexxt, Forza, APC, Dell, entre otras, que cubren los diferentes elementos que conforman un proyecto de infraestructura, con cableado, redes, UPS’s, servidores, servicios, etcétera. 

Los canales que son partners de Intcomex tienen el beneficio de ser apoyados para desarrollarse y seguir creciendo su negocio, no sólo con una marca, sino con todas las que tienen, con créditos, acompañamiento para generar un mayor rendimiento y crecimiento en infraestructura, desde la preventa hasta la postventa en los proyectos, ya sean particulares o de gobierno. Además, pueden acceder a capacitaciones y a una serie de certificaciones en fibra óptica, cableado y otros temas. 

“En Intcomex estamos ofreciéndoles una mano amiga, un brazo extendido para que conozcan la forma en la que pueden hacer crecer su negocio, ya sea en torno a infraestructura con alguna de las marcas que tenemos, cada una con sus respectivos productos que se requieren en los proyectos, u otro tema. Tenemos personal especializado para ayudarlos a crear soluciones 360 en infraestructura y no sólo tener productos. Estamos con ustedes para poder tener un ganar-ganar y reactivar los proyectos que se quedaron en stand by”, concluyó la ejecutiva. 

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TOTAL GROUND 

Esther Rodríguez, Directora Comercial. 

La compañía se caracteriza por ser fabricantes de sistemas de protección para equipos delicados, de misión crítica y calidad de energía. 

Entre sus fortalezas, destacan: contar con más de 20 años de experiencia, un equipos de profesionales especialistas en diversos sectores que pueden ofrecer atención inmediata con presencia a nivel nacional. Además de ser una empresa mexicana líder en la innovación y diseño de soluciones enfocadas a la protección y calidad de energía. Disponen de un laboratorio especializado en la investigación, diseño y desarrollo de soluciones enfocadas a resolver las problemáticas del mercado. 

“Algunos de nuestros valores agregados son el apoyo y respaldo directo en proyectos. Brindamos soporte técnico y comercial desde el cálculo y diseño del proyecto, hasta el servicio de postventa, entrega y recepción del mismo. También ofrecemos capacitaciones presenciales y vía remota, así como apoyo en levantamiento, diseño y desarrollo de proyectos y apoyo para la toma de mediciones y supervisión de entrega de obra. Hacemos elaboración de cálculos y justificaciones técnicas. Todos nuestros productos cuentan con certificado de garantía por escrito directo del fabricante”, afirmó la directiva. 

Total Ground también ofrece respaldo directo a sus distribuidores como a sus canales, dando asesoría técnica y acompañamiento comercial en todo momento, desde apoyo en levantamientos, diseño de proyectos, desarrollo de volumetría y listado de materiales, elaboración de diagramas de conexión y apoyo en la elaboración de propuestas técnicas. 

“Sé parte de nuestro programa de canales donde ofrecemos precios especiales, capacitaciones gratuitas, protección y registro de proyectos , asesoría y acompañamiento en campo , facilidades para contar con equipos demo, diseño de herramientas exclusivas para especificaciones de proyectos, entre otras cosas… ¡Entérate de la oportunidad que tenemos para ti”, aseguró Esther Rodríguez. 

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