La transformación de los canales de distribución durante de la pandemia
En el contexto de la pandemia distribuidores y/o canales de tecnología, han tenido que demostrar su capacidad de transformación y adaptación en procesos como la gestión de ventas, adopción de soluciones tecnológicas, reasignación eficiente de recursos y hasta actividades de marketing en el nuevo contexto virtual, explicó Zebra Technologies.
Desde el punto de vista comercial, mencionó que el mayor reto para los distribuidores y/o canales de tecnología ha sido la generación y seguimiento de oportunidades de venta sin tener contacto presencial con sus clientes. La mayoría de las veces, la tecnología gana credibilidad en el momento de ser probada, con el soporte delante del cliente y en sus propios espacios. Es allí donde la creatividad de los canales ha sido puesta a prueba al ejecutar varias de las funciones de apoyo a sus empresas cliente, sean otros canales o usuarios finales.
Mauricio López, director de Canales de Zebra Technologies Latinoamérica, señaló que los distribuidores y canales han superado con éxito este desafío. “Los canales socios de Zebra han sido creativos a la hora de atender a sus clientes a través de la adaptación de evaluaciones virtuales para los flujos de trabajo de los negocios, el uso de laboratorios y equipos para replicar técnicamente situaciones en su operación y brindando acompañamiento en la implementación de sus soluciones en sitio, siguiendo todas las medidas de seguridad”, explicó.
Afortunadamente para las empresas de distribución de tecnología, los negocios de industrias como retail, almacenamiento, salud y transporte y logística, han visto la necesidad de incrementar el uso de tecnología para poder operar sin fricciones y responder a la demanda de sus consumidores de manera competitiva. El incremento de nuevas tiendas online, de almacenes completamente modernizados y digitalizados, así como de las diferentes formas para hacer entrega de un producto, es una prueba de ello. Esto clasifica a los distribuidores y canales como indispensables para que el mercado pueda continuar funcionando eficientemente.
Igualmente, mantener una comunicación y relación estrecha con sus clientes ha sido un factor clave para que los canales hayan podido marcar la diferencia dentro del contexto actual. Si bien es difícil replicar la efectividad de la comunicación cara a cara, si la relación de los canales con sus clientes ha permanecido lo suficientemente cercana como para sobrepasar una pantalla, seguramente la interacción ha logrado ser más sencilla. De esta manera, sin importar la situación, los clientes han podido dejar claras sus necesidades mientras que los distribuidores/canales han respondido acertadamente a éstas.
En cuanto a las actividades de mercadeo, el fabricante indicó que se ha despertado en los canales un espíritu de lucha por mantener arriba el posicionamiento de su marca y la recordación de la misma. Desde actividades de educación hasta eventos de promoción, se volcaron al mundo virtual generando nuevas experiencias que han logrado mantener el acercamiento con los clientes. Entre algunas de las iniciativas se encuentran los webinars, las ferias digitales, redes sociales, herramientas de experiencia 3D y de realidad aumentada para los productos y sesiones uno a uno con los clientes que invitan al trabajo o al entretenimiento.
De acuerdo con la marca, todo lo anterior ha tenido apoyo por parte de los proveedores tecnológicos que también han ajustado su ecosistema de atención a los canales para continuar, no solo operando sin interrupciones, sino llevando sus mejores soluciones al mercado para aportar a la eficiencia de los negocios y contribuir así a la recuperación de la economía.
“Zebra ha estado atento a ajustar sus procesos para continuar en contacto con nuestros canales. Tenemos varias iniciativas como por ejemplo los webinars que realizamos para mejorar sus habilidades de negocio y actualizar sus conocimientos en soluciones, productos e industrias en las que participamos”, comentó Mauricio López, quien también refirió el apoyo que el fabricante ha dado a sus canales con contenido y estrategias de venta para ser efectivos a través de los canales digitales y otros espacios fuera del contexto de negocio como los “Café con Zebra”, que hicieron más amables los meses de confinamiento, concluyó el director de Canales.
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