Los mayoristas y su necesaria evolución
Vivimos una época de cambios constantes, los analistas y especialistas han hecho alusión a una nueva revolución, que en esta ocasión se libra en el plano digital. Este momento trae consigo, no solo beneficios, también retos que involucran a todos los jugadores de la industria de la tecnología, y uno de los jugadores más importantes es el mayorista, que también ha evolucionado.
Con anterioridad, el rol tradicional del mayorista se limitaba básicamente a tener inventario en sus diferentes localidades para dar cobertura a los productos y marcas que representaban. Pero ¿es actualmente este el único papel que cumplen?
En opinión de los especialistas entrevistados, su papel si bien se ha tenido que replantear, también ha cobrado más fuerza. De acuerdo con Gerardo Romero, director Go to Market en Ingram Micro: “Nuestro rol como mayoristas es hoy importantísimo y más que nunca es necesaria la presencia del mayoreo, por la cantidad de tecnología que se está desarrollando, las ramas, las verticales, el número de canales que existen. Antes un fabricante buscaba cobertura, ahora buscan más que ello, ya que necesitan entrenamiento y brazos capaces de trabajar con toda la complejidad actual de la industria”. Romero explicó que uno de los cambios más importantes que han vivido está en el nivel de dominio tecnológico. “El conocimiento es más necesario, ya que no sólo se distribuye tecnología, también ingeniería y se debe de estar preparado para ello”.
Ana María Arreola, directora comercial de CompuSoluciones, coincidió en que el papel de este tipo de empresas ha evolucionado mucho y detalló a profundidad: “Por un lado sigue aportando los valores fundamentales de comercialización en términos de disponibilidad, entrega, financiamiento, soporte y servicios, pero adicional, el rol más relevante es por un lado el apoyar a la transformación de los asociados en su modelo de negocio ante los retos tan relevantes que presenta nuestra industria. Por otro lado ser el orquestador de las alianzas entre diferentes asociados para entregar soluciones más robustas a los clientes donde se complementan las capacidades de cada uno. Por último el desarrollar plataformas que permitan vender la tecnología como servicio, de forma tal que la venta se haga exponencial y escalable. Es una realidad que varios fabricantes tienen ya este modelo para operar donde el mayorista se vuelve fundamental para la implementación de esta estrategia”.
“Sin la interacción de un mayorista se ve muy difícil que el fabricante de manera directa pueda atender el mercado por la diversidad y complejidad que representa”: Ana María Arreola, CompuSoluciones.
Los mayoristas y su perfil actual en la industria
El cambio a un modelo de servicios y soluciones, aunque para algunos necesario e inminente, no resta la importancia del modelo de distribución tradicional. Algunos siguen conservando un perfil de volumen y con una fuerte apuesta a él, ya que saben que la oferta de valor está en sus inventarios, en las rápidas entregas y en la cobertura que tienen en todo el país. Algunos de ellos a continuación narran su evolución en el mercado:
CompuSales: Esta es una empresa fundada en el 2002 y enfocada a la distribución de equipos de cómputo, redes, tecnología de punta, maquinaria especializada para diversos sectores, software, cartelería digital, digitalización de documentos, servicios administrados de impresión y líneas de consumo.
El director general, Fernando Buzó, explicó que como mayorista han su principal desafío ha consistido en mantener la comunicación continua con sus canales, no obstante su constancia ha logrado mejorar la eficacia y efectividad de las operaciones que con ellos realizan.
Para esta compañía es importante dar valor a través de la ampliación de las líneas de negocio que ofrecen, garantizando que éstas sean más productivas y menos competidas.
Incom: Como compañía están enfocados a la venta de volumen a mejores precios. No obstante, su director comercial Octavio Munguía, explicó que con su portafolio brindan soluciones integrales que satisfacen las necesidades de los clientes, y esto lo complementan, a su vez, con soporte y asesoría técnica. El directivo comercial afirmó que como empresa de volumen siempre deben de buscar nuevas tecnologías que estén a la vanguardia y dentro de las tendencias del mercado. Con ello, su objetivo es ofrecer todo desde un mismo lugar. “Brindamos soluciones de conectividad de punto a punto en los sectores de la construcción, telefonía, internet, voz y datos. Ahora también incursionando en el servicio de renta y venta de equipos”.
Algunas dificultades que enfrentaron en el camino, han sido crisis económicas que afectaron la industria y con ello la demanda de los productos, no obstante, reconoció que también estos “son factores que nos han hecho crecer y no quedarnos atrás dando respuesta a las necesidades de nuestros clientes y no quedarnos en el camino”.
CT Internacional: Originaria de Hermosillo Sonora esta empresa de 26 años de experiencia, es uno de los mayoristas más grandes del país y de acuerdo con Saúl Rojo un mayorista es el vínculo entre los fabricantes de tecnología y los distribuidores e integradores de la misma. “Pero más allá de eso, ofrecemos verdaderas soluciones de valor a nuestros socios de negocio”, ahondó el director general.
Es por ello que como marca buscan perfeccionar constantemente sus procesos y generar nuevas oportunidades de negocio para el canal, debido a que saben de la responsabilidad de cumplir bien con su rol en el mercado. El directivo, indicó que con base a su experiencia el lugar que han ganado es “gracias a nuestra presencia en todos los estados del país y a nuestra red logística, a la disponibilidad de los productos, servicios financieros, soluciones y servicios directamente en su ciudad”.
Actualmente, cuentan con 52 sucursales, más de mil 100 colaboradores; alrededor de 33 mil socios de negocio, más de 13 mil líneas de crédito abiertas y la consolidación de 13 líneas de negocio. Para lograr este prolífero posicionamiento, han tenido que enfrentar “un par de crisis que han golpeado fuertemente a la industria pero logramos salir adelante con inversiones y estrategias adecuadas”.
Rojo reveló que hoy su labor es ayudar a impulsar la transformación digital de las empresas con el fortalecimiento de soluciones de valor y un modelo de “Todo como servicio”. Fortaleciendo su nube y lanzando su modelo de Servicios Administrados de Impresión (MPS): Docusmart. “Estamos fortaleciendo nuestra área de Soluciones Tecnológicas Empresariales, IT as a Service y servicios financieros. Además estamos incorporando nuevas soluciones de Marketing como Servicio, la Academia CT para capacitar a nuestros distribuidores, un servicio de call center y otras cosas que iremos anunciando”.
Con lo anterior buscan asegurar su pase al futuro, con un objetivo claro de continuar su ritmo de crecimiento actual que en los últimos años les ha valido para duplicar el tamaño de su empresa.
CVA: “Nuestra cultura está enfocada a la atención del canal y nuestro rol es el mismo que nos demandan nuestros socios: tener el producto, tener fortaleza financiera y logística, y siempre nuevos productos para hacer los cambios tecnológicos, también tener capacitaciones, dar información de los nuevos productos”, dijo sobre esta firma, Fernando Miranda, director general.
“CVA siempre evoluciona a las condiciones nuevas del mercado y la palabra valor está en nuestro ADN. Con valor no necesariamente hablamos de dar una solución robusta, hoy se liga a soluciones, pero el valor está en todo, en el producto, en el servicio, en la infraestructura”.
Miranda reconoció que algunos obstáculos les han impedido evolucionar de modo tan rápido como lo desean, porque enfrentamos ciertos desafíos tecnológicos. En el presente, trabajan en mejorar y actualizar su herramienta de comercio electrónica, tal como reveló el directivo. A corto plazo se realizarán cambios innovadores y muy atractivos para el canal.
Narró que como empresa de tecnología, han enfrentado sobretodo cambios sustanciales en las tendencias: “Por ejemplo cuando llegó el mundo multimedia, luego vino la nube que se convierte en una estrategia de negocio; la evolución de las aplicaciones, etcétera. Y si vendemos tecnología la debemos de usar y eso hemos hecho, para atender a más de 24 mil distribuidores (en el 2018), sabemos que si no hubiéramos adaptado a esas tecnologías, teníamos pocas esperanzas de competir a nivel mundial”, reconoció Miranda sobre los principales cambios que han experimentado en su evolución en el mercado. Añadió que ha visto muchos mayoristas quedarse en el camino debido a su falta tecnificación y adaptación al mercado.
Ingram Micro: Un distribuidor tradicionalmente reconocido en el mundo de volumen, pero que luego de cinco años de incursionar en valor, ganó los primeros lugares en venta de soluciones durante dos trimestres del 2018, según la consultora Select.
Gerardo Romero, director comercial de la marca, dijo que esta transformación se plantea de modo global, con la intención de aprovechar las tendencias que se identificaban en el mercado, porque “Ingram siempre está a la vanguardia y se transforma al ritmo de las tendencias”.
Esta transformación ha representado para la empresa cambios, tanto internos como externos. Para comenzar su trayecto reunieron “de golpe” a un nuevo equipo de once ingenieros especializados, para que fueran ellos los encargados de orientar al canal y guiarlo a la venta de soluciones. Asimismo, tal como lo cuenta Romero: “Rediseñamos todos los procesos, empezamos a definir el negocio en “backoffice”, afinamos recursos para definir la inversión en soluciones, ya que la operación es diferente; reforzamos la columna vertebral de inversiones, para atender el negocio de renovaciones y licenciamiento para que la operación fluya. Se creó un ecosistema de socios para dar servicios profesionales. Revisamos la oferta con todos los fabricantes para ampliar nuestra oferta; separamos el área de mercadotecnia. Cabe resaltar que hoy somos más de 100 personas en el área de soluciones”. El directivo reconoció que esta estrategia representó una fuerte inversión, así como un gran esfuerzo del equipo interno.
Otro desafío importante que la marca asumió fue el desarrollo de sus canales existentes, para ayudarlos a que se transformaran.
Telsa: Tal como lo señaló Naghieli Salinas, gerente de mercadotecnia: “Somos Mayoristas enfocados a soluciones integrales y ofrecemos al canal acompañamiento. Nuestro rol en relación a las marcas que representamos no sólo es la de posicionamiento sino la de servir como centro de servicio y formación a los asociados”.
Este también es un distribuidor que ha optado por la especialización en divisiones como: soluciones de tecnología industrial, videovigilancia, conectividad, seguridad de la información aplicada a las redes, almacenamiento, productividad, puntos de venta y software.
Otro valor destacado es que acompañan al canal en sus proyectos, con asesoría de expertos, así como capacitación de los productos.
Luguer: Con 25 años en el mercado esta empresa se vio obligada a cambiar y lo ha hecho de modo exitoso, ya que de ser un distribuidor enfocado a la venta de productos de telefonía y audio, “luego de las llegada Ethernet y con la introducción del cable UTP y el RJ45, adquirimos nuevas propuesta en esas nuevas tecnologías”, lo que los impulsó a continuar creciendo y ampliando su oferta de productos. Manuel Guerra director en la CDMX explicó que su objetivo desde un inicio y hasta la fecha ha sido la “distribución, comprar y comercializar productos vendiendo siempre por canal”, puntualizó.
Hoy trabajan con un aproximado de 24 marcas. “Nos hemos distinguido como mayoristas por nuestra especialización en infraestructura de telecomunicaciones y simultáneamente ha mantenido la calidad de los productos que distribuimos, nos hemos mantenido con soluciones alto desempeño”, aseguró Guerra, quien agregó que de este modo han podido garantizar su lugar en el mercado.
Latintel: Con 45 años en el mercado han especializado su oferta de productos para telecomunicaciones. Carlos Olivera, director comercial de la marca, recordó que comenzaron como socios de Plantronics, y en los últimos años abrieron el portafolio de negocios para ofrecer mayor oferta como en el caso de Jabra y Polycom. “Desde el año 2000 hemos crecido nuestra oferta y seguimos siendo el distribuidor más importante de Plantronics. Porque hemos crecido en recursos e infraestructuras”.
El directivo explicó que como mayoristas, “nos tenemos que adaptar en alianza con empresas globales, y buscar siempre agregar valores. Uno de ellos, por ejemplo, está en los recursos humanos; que en nuestro caso, son gente calificada y asesora a nuestros canales. Otros valores son la rapidez de adaptarnos al mercado y nuestro brazo financiero que apoya a canales incluso en proyectos muy grandes”.
Olivera reconoció que “En ciertas ocasiones, no tenemos situaciones tan favorables como grandes empresas globales. Pero nos aventaja la rapidez de responder ante las situaciones, el trato más personalizado, capacitación continua. Reconocemos que el desafío es implementar mucha más tecnología, que hoy exige mayor capacitación y capacidad financiera”.
No obstante a estos desafíos, continuarán “buscando más alianzas que hagan sentido en nuestro ecosistema, pero también nos adaptaremos a los temas actuales, y adoptar tecnología interna porque queremos ir más al fondo y dar más valor”.
CompuSoluciones: como su nombre lo indica esta empresa nace con un ADN de valor. Desde su génesis se concibió su propuesta dirigida a este terreno. Ana María Arreola, dijo sobre el rol general y tareas de un mayorista en el mercado que: “Permitimos la implementación de las iniciativas de los fabricantes con la cadena de asociados, el mayorista existe como tal para hacer esta conexión entre los fabricantes que requieren habilitar y desarrollar a un asociado y también para poder escalar llegando a un mercado más amplio, sin la interacción de un mayorista se ve muy difícil que el fabricante de manera directa pueda atender el mercado por la diversidad y complejidad que representa”. Agregó que son una empresa que aporta financiamiento, eficiencia operativa e innovación en el modelo de negocios.
Para llegar a ser la consolidada compañía de hoy, la marca ha atravesado diferentes etapas, siempre llevando como estandarte las soluciones. Arreola relató: “Hace ya varios años empezamos a tener equipos de soporte preventa e implementación que complementaban los servicios de los distribuidores como un tema indispensable para entregar soluciones al mercado. Posteriormente lanzamos las 7 soluciones donde cada una sumaba componentes e iban a un mercado vertical, estas soluciones las fue adoptando el asociado y ahora ellos hacen la integración. Luego integramos componentes que nos permitieran entregar soluciones de IaaS, PaaS y SaaS”.
Actualmente trabajan para impulsar al canal formándolo para que puedan hacer integraciones. Continúan también impulsando su nube y la suscripción en diferentes marcas bajo su plataforma Click Suscribe que permite la automatización de esta venta. Además sus servicios administrados de impresión siguen creciendo, “con la oferta que tenemos con HP y los servicios hacen única esta solución a través de asociados especializados, soluciones con IBM y Oracle que van al mercado corporativo. Nuestra oferta de soluciones permite a los asociados atender y sostener un modelo de negocio para diferentes segmentos en el mercado logrando así empresas rentables para ellos e impulsando la productividad en los clientes”, reiteró la directora.
Team: mayorista que ha logrado consolidarse en el mundo de valor gracias a un portafolio de seis soluciones especializadas: Mobility & Workplace, Hybrid Data Center, Design & Printing, Cybersecurity, Analytics & Data Management, Digital Management.
Yadira Altamirano, directora de ventas de la marca recordó que durante los primeros años, “Team fue un mayorista tradicional, que sólo comercializaba productos en volumen, con el paso del tiempo nos dimos cuenta de que el mercado necesita valor en el servicio y es cuando evolucionamos a mayoristas de valor, en donde lo más importante es la integración de soluciones y acompañamiento a nuestros socios de negocio en los proyectos, además de que destacamos las capacidades consultivas”. Aseguró que la trasformación del mercado en la forma de comercializar, los ha llevado a replantear el modelo de atención, trabajando en conjunto con los canales para migrar atender algunos negocios o soluciones a través de servicios.
Yadira Altamirano, recalcó que los principales valores agregados de la empresa están en sus tres modelos comerciales: “Core, Value e Innovation”, las anteriores se comercializan desde su plataforma de Marketplace.
La directiva no dejó de lado el valor en su cobertura geográfica a nivel nacional con siete sucursales en: CDMX, Guadalajara, Monterrey, Culiacán, León, Mérida y Tijuana. Así como la capacitación y acompañamiento a los socios de negocio durante el proceso de preventa, venta y post venta. “Contamos con programas de desarrollo de canal: Más Valor Evoluciona, que brinda integración de más líneas de negocio a su portafolio; Más Valor Maximiza, para socios que quieren incrementar sus ventas y utilidades con compromisos previamente pactados; Programas de generación de demanda tradicionales y digitales. Soporte técnico y oferta de servicios administrados. Contamos con oferta financiera de crédito, arrendamiento o financiación, nuestra oferta de operaciones, logística, almacenamiento y distribución. Además de promociones exclusivas que incentivamos a nuestros mejores canales para que accedan a nuestra convención anual”, enumeró la directiva.
