lunes, agosto 19

Valor y desarrollo del canal, el corazón de CompuSoluciones

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Para la industria, 2018 fue un año complicado, hubo variables que condicionaron los negocios y proyectos de TIC, desde el cambio de poder en EUA, el Tratado de Libre Comercio, hasta las elecciones y toma de posesión en México; todo provocó un primer semestre de mucha incertidumbre en las compañías, quienes se sumieron en un proceso de inversión cuidadoso.

“Para nosotros, de enero a junio estuvo regular en ventas; de ahí a noviembre muy bien y diciembre volvió a cerrar regular. Nos trazamos una meta muy ambiciosa y aunque no llegamos a ella, al ser tan alta logramos muy buenos números, ligeramente debajo de lo presupuestado”, explicó Juan Pablo Medina Mora, director general de CompuSoluciones.

Para el entrevistado, fue notorio el impacto. Recordar que cuando tomó el poder el ahora presidente Donald Trump, el peso se devaluó 16% aproximadamente, y aunque se repuso después, fue una muestra de lo que los mercados resienten con movimientos de esa magnitud.

Ante un mercado deprimido hay menos oportunidades y hay que encontrar maneras diferentes de hacer negocio; hay quienes las encontraron y se mantuvieron, otros incluso crecieron, pero hubo quien desapareció.

“La relación entre nosotros y los socios es muy estable y de largo plazo, pero hemos notado que aunque algunos jugadores se fueron, la mayoría está tratando de reinventarse para hacer las cosas de manera diferente con resultados distintos y positivos”, resaltó Medina Mora.

Según el directivo, los socios que participan de los programas del mayorista, no sólo de los que clasifican canales u otorgan rebates, sino de industria, de desarrollo de negocio, o de alta dirección, son los que se vuelven más aptos para enfrentar cualquier situación.

Movimientos

“Tenemos que mirar los retos del negocio: los hay inherentes a la industria completamente y otros del ámbito económico. En el primer punto podemos contar a la nube, tomando en cuenta cifras de analistas como IDC, se pronosticaba que en 2015, el 25% de los servidores instalados a nivel mundial iban para los grandes centros de datos; en 2017, el 50%, y para el 2020, será el 70%. Y estos ni siquiera los comercializará un mayorista o fabricará una marca; la mayoría serán hechos por ellos mismos, es decir, es un negocio que ya cambió y si los socios no se preparan para ello, tendrán muchos problemas”, comentó.

Señaló que hay que poner atención en modelos de negocio que genera el Internet como la suscripción de software, que cambia la manera como la gente comercializa esos servicios; la ‘comoditización’, que ha mutado la forma de comprar por la practicidad que ofrece, y si el canal no aporta un valor diferenciado se puede quedar atrás.

Ante estos movimientos, la firma sigue creciendo en cuanto a personal, llegando a 650 colaboradores aproximadamente en Ciudad de México, Guadalajara y Monterrey. Siendo las áreas de ventas, mercadotecnia y promoción, donde se integra más gente.

Mercado

Según el director, el mercado se mueve en la ruta que necesita su crecimiento y entre esos desplazamientos, los otrora mayoristas generalistas han adecuado a su modelo de negocio estrategias de valor. Ante ello, la ventaja de la firma es que su ADN viene de ahí, aunque también realizan cierta comercialización general, el valor lo trae desde el origen.

“Eso nos define. Hacer una integración completa de hardware, software y servicios; con complementos de logística, y temas financieros, para la administración y comercialización de proyectos complejos. Además de una política basada en valores que nos distingue desde el primer día, donde le hablamos de manera directa y leal a los socios, además de una filosofía de ‘como sí’, que incluye una flexibilidad institucional sin perder nuestra esencia”, dijo.

El directivo sumó la estructura sólida financiera para soportar las necesidades del negocio, que los aliados no dejen de surtir los productos y los clientes sigan adelante. La especialización es medular, porque cuentan con una cartera selecta de fabricantes, con equipos de trabajo (células) enfocados a cada uno de esos portafolios.

El desarrollo de asociados. Rubro en el que la empresa cree fervientemente como método para lograr el éxito en la terminación y post venta de los proyectos. Cuentan con programas de formación para directivos de los canales y acelerar el cambio de sus modelos de negocio.

Un punto que está automatizado es la venta mediante plataformas digitales, y que va al alza. Por ejemplo, la utilizada para la administración para el licenciamiento de software tiene más de 450 mil renovaciones que ha procesado en los últimos 18 meses. Además de la ventaja que fue creada por el mismo mayorista.

“hay distribuidores que tienen 33 años comprándonos y con los cuales hemos entablado una amistad, gracias a compartir los valores y modelos de trabajo”: Juan Pablo Medina.

El futuro

La firma continuará puntualizando los programas de desarrollo empresarial. La propuesta al respecto es mediante una alianza con el IPADE, la cual tiene en curso a la segunda generación. La finalidad es que les otorgue herramientas directivas para transformar el negocio.

A la par, están apoyando a los distribuidores en el ‘go to market’ de la transformación digital de sus clientes. Por ejemplo, la nube es una tendencia que llegó para quedarse, y aunque el entrevistado cree que el negocio será híbrido, si los socios no llevan por ese camino a sus usuarios finales, alguien más lo hará. Es tan importante para CompuSoluciones que tienen una unidad que sólo se dedica a ello y trabajan en conjunto con los canales para ofertar mejores propuestas.

El área de seguridad será otro de los apartados en los cuales el mayorista trabajará en este nuevo ciclo. Tiene relevancia por la exposición que hay para los ataques en la actualidad y por las acciones que los ciberdelincuentes están llevando a cabo.

“Las plataformas digitales es una de nuestras apuestas para facilitar los procesos comerciales tales como el comercio electrónico, donde los distribuidores pueden ‘personalizarlo’ y ofrecerlo al cliente para la compra. Sin embargo, el inventario es de CompuSoluciones en realidad, así como el proceso de cobro”, explicó el directivo.

Usabilidad y ganancia

Otra iniciativa es la plataforma de suscripción de software, donde se asigna una parte del crédito que la empresa ofrece a sus socios, para que este pueda colocar órdenes de compra hacia sus clientes mediante correo electrónico, y con el RFC del usuario, determinando el socio la cantidad de licencias, los modelos y esquema de cobro. Hecha la compra, se genera la cuenta por pagar al fabricante, una factura al distribuidor y si este quiere al usuario final.

También está la impresión como servicio, para monitorear las necesidades y demandas del usuario final remotamente, para anticiparse a los requerimientos. Todo enmarcado por el desarrollo del personal interno de CompuSoluciones, donde trabajan para que haya un balance entre generaciones y el trato con el cliente sea óptimo, sin descuidarlo por el nuevo personal.

Están abordando soluciones de Inteligencia Artificial, con alternativas de reconocimiento o detección de movimiento de las personas, por ejemplo. La idea es incorporar ese tipo de herramientas para Internet de las cosas, big data, la nube, y alternativas de fintech, las cuales algunas son iniciativas de búsqueda y otras están implantadas en las unidades de negocio (porque lo integra la oferta de alguna marca en específico).

Para fortalecerlas, cuentan con varias iniciativas como el laboratorio de desarrollo de soluciones de IoT, el cual es itinerante y sirve para que los socios creen sus propias soluciones y los integren a los productos y servicios que el mayorista proveé.

En cuanto a la adición de nuevas marcas, el entrevistado enfatizó que no tienen un plan al respecto, pero si encuentran un fabricante que haga sentido y fortalezca su portafolio podrían adherirlo. Sobre todo en las tendencias que mencionó atrás y que pueden generar demanda en los canales.

“Nos debemos concentrar desde nuestro círculo de influencia como empresarios. Existe uno de ‘preocupación’ pero ese no está en nuestras manos y no debemos abstraernos en él. En el otro, podemos cambiar, planear, optimizar, el trabajo para tener y ser mejores empresarios, tener mejor preparada a la genta y atendido a nuestros clientes. Las épocas de crisis son de oportunidades”: concluyó Medina Mora.

-Actualmente CompuSoluciones cuenta con 20 marcas aliadas y 26 unidades de negocio. 

-Su próxima convención anual la llevarán a cabo en el mes de junio.

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