Accesorios que incrementan la rentabilidad del canal

•TANTO EL CABLEADO COMO ADAPTADORES PERMITEN AL CANAL INCREMENTAR SUS TICKETS DE VENTA Y ASÍ MEJORAR SUS MÁRGENES DE GANANCIA, ADEMÁS DE SER MÁS COMPETITIVOS.

Actualmente en el mercado, hay diferentes fabricantes con líneas de producto de cables, adaptadores y otros accesorios para cómputo y equipos de electrónica de consumo o dispositivos móviles, con el objetivo de ofrecer una gama de complementos que enriquezcan la experiencia de uso.

Otras soluciones con alta demanda son: componentes de ensamble y adaptadores de audio, video o red, esto para cómputo, pantallas, video juegos o teatros en casa. Para dispositivos móviles, destacan los cables de carga, conectores de pared o automóvil e incluso baterías para respaldo.

Luis Alatriste, coordinador de audio y accesorios en Vorago, mencionó: “Sin duda se trata de un área de negocio altamente rentable, ya que no requiere altos montos de inversión. El margen de ganancia promedio, va de 20 a 30%, es decir, es un negocio muy atractivo para toda la cadena de valor”.

Ya que son productos fáciles de emplear y comercializar, no se requieren capacitaciones o certificaciones, sin embargo, fabricantes y mayoristas disponen de diferentes herramientas de negocio, entre las que más destacan están las de envío sin costo y en algunos casos financiamiento.

Alta disponibilidad en cualquier región del país así como inventarios saludables son otras características que buscan los distribuidores. El seguimiento en garantías, soporte e incluso reemplazo en equipos dañados también representan valores agregados que puede capitalizar toda la cadena de valor.

Para este segmento de cableado para cómputo y accesorios, lo más importante es entregar una relación costo beneficio atractiva. La constante innovación es otro factor de competitividad que buscan los consumidores, es decir, los mejores accesorios para dispositivos de última generación.

Por ello, los fabricantes constantemente renuevan sus portafolios con soluciones que cumplen con los estándares de los equipos más nuevos en el mercado. Esto impulsa un mayor dinamismo, donde la cadena de valor debe adecuar sus estrategias para responder mejor al negocio.

Rogelio Vázquez, representante comercial de Servicom, afirmó: “Estamos ubicados en Guerrero, por eso aprovechamos las convenciones de los mayoristas para tener un contacto directo con las diferentes marcas. Si bien nuestro portafolio contempla cómputo, también nos enfocamos en cableado y accesorios”.

Principales soluciones de cableado de cómputo
•Productos USB, HDMI, VGA o audio de 3.5mm
•Adaptadores a minidisplay port, DVI entre otros
•Micro USB, Lightning o USB C para teléfonos o tabletas
•Extensores para cada una de estos puertos estándares
•Equipos con múltiples puertos para mayor
compatibilidad
•Audífonos y baterías

Por canales comprometidos

Algunos proveedores también disponen de materiales de mercadotecnia como promocionales o exhibidores temáticos en los que también se almacenan baterías de respaldo, bocinas o audífonos. Es importante considerar a los accesorios de movilidad como parte de una estrategia de negocio integral.
“Buscamos trabajar con distribuidores dispuestos a invertir para el desarrollo de todo el negocio. Otros factores importantes son: nivel de servicio, logística y alta disponibilidad. Para que los usuarios tengan la certeza de comprar productos de alta calidad”, complementó, Alatriste.

Con los materiales de mercadotecnia y exhibidores se pueden capitalizar las ventas de impulso, así es posible generar rentabilidad constante a través de la venta cotidiana. Es importante que los canales entiendan que se trata de un ecosistema de negocio donde conviven diferentes productos.

En algunos casos, estos artículos forman parte de grandes proyectos de licitación, en este sentido, mayoristas y fabricantes ofrecen respaldo y seguimiento. Es decir, estos complementos permiten incrementar el volumen de dichas iniciativas y con ello también se eleva la rentabilidad.
“Nuestros principales diferenciadores son: precios altamente competitivos y un alto nivel de servicio con seguimiento puntual de garantías. A nivel regional, el cómputo en general aún tiene áreas de crecimiento, ya que el mercado prefiere trabajar con distribuidores locales”, aseveró, Vázquez.

Entre los proyectos de algunas marcas está el desarrollar accesorios, entre ellos cableado de alto rendimiento enfocados en el segmento de video juegos. Destacan periféricos como ratones o teclados mecánicos que ofrecen mejores funcionalidades, además de gabinetes para ensamble.

Algunas marcas buscan agregar cables, conectores y adaptadores para gaming, es uno de los siguientes pasos para ciertos fabricantes, se espera disponibilidad para el siguiente año. A nivel comercial, los canales también se pueden integrar y aprovechar los programas comerciales de canal para obtener un mayor respaldo en mercadotecnia, mejores márgenes, habilitación e incluso financiamiento, esto a cambio de ciertas cuotas de venta por lapsos de tiempo definidos. De hecho, esto puede impulsar el desarrollo empresarial del socio y en general de la industria.

El valor del seguimiento

Si bien se puede tener la idea de que el cableado de cómputo es un producto con bajo índice de fallas, es importante que los distribuidores sean capaces de atender los requerimientos postventa de estas soluciones, ya sea el seguimiento de garantías o brindar soporte en caso de que sea necesario.
En este sentido, los mayoristas disponen de gerentes de producto en sus diferentes sucursales, así los canales pueden aclarar sus dudas, incluso tener consultoría de manera rápida y sencilla. Actualmente las ciudades con mayor actividad de negocio son: CDMX, Guadalajara, Monterrey, Puebla y Mérida.

Al respecto, Jatziri Castillo, especialista comercial de V7 de Ingram Micro, mencionó: “Se trata de una marca propia del mayorista, que contempla accesorios y cableado de red, HDMI, DVI, VGA o USB. Además de diferentes adaptadores e incluso audífonos, bocinas, memorias, mochilas y periféricos”.

Para tener una mayor retroalimentación con sus canales nacionales, algunas marcas participan tanto en las convenciones como giras de negocio de sus mayoristas, en las primeras se reúnen los principales distribuidores mientras que en las otras se llega al mayor número de ciudades del país.

Otra herramienta de negocio que puede aprovechar el canal es la serie de promociones que tienen las diferentes marcas a lo largo del año, sobre todo en temporadas como regreso a clases, Buen fin o Navidad. En este sentido, la mejor recomendación es tener contacto constante con cada distribuidor de volumen.
Algunos de los productos de última generación con mayor demandan son los que tienen conectores USB C o display port, también es importante identificar los productos de moda para acercar los accesorios de cableado correctos que complementen dicha oferta e incluso mejorar su experiencia de uso.

Martha Bermúdez, representante comercial de Computodo, destacó: “Al estar situados en Morelia, Michoacán enfrentamos una alta competencia, por ello, nos respaldamos con los mayoristas que tienen presencia en el estado. La idea es basar nuestra competitividad en precios altamente atractivos”.

Ventajas de negocio que representan estas soluciones
•No se requieren altos montos de inversión
•Entregan alta rentabilidad promedio de 15 a 20%
•Permiten incrementar los tickets de venta
•Modelos de venta constante en puntos de venta
•Mejor relación costo beneficio
•Se recomienda tener alto inventario y variedad

Atención integral en todo el país

En las regiones del interior de la república, los distribuidores buscan trabajar con las marcas y mayoristas que tienen un mejor respaldo en inventarios y logística. Así aseguran la disponibilidad de productos de acuerdo a la demanda del mercado en cada localidad que atienden.

Una de las constantes en la industria de TI es que cada vez es más competida, por ello los márgenes de ganancia disminuyen. En este sentido, es importante hacer un mejor dimensionamiento de proyecto, integrando este tipo de accesorios en las cotizaciones para incrementar rentabilidad.

“Con el respaldo del mayorista podemos garantizar diferentes valores como alta disponibilidad o precios competitivos, adicionalmente contamos con un portal de comercio electrónico donde se puede consultar disponibilidad. Así se optimizan los procesos de logística y seguimiento”, complementó, Castillo.

Es importante que los canales entiendan que estos productos tienen áreas de oportunidad a todos niveles, desde la venta en mostrador hasta proyectos de integración. Uno de los factores clave en la creación de este tipo de accesorios es la ergonomía, la idea es entregar productos atractivos y fáciles de emplear.

Incluso de identifica potencial de desarrollo comercial tanto en el sector público como corporativo. Otra tendencia que puede capitalizar el canal, es el comercio electrónico. Es decir, es una herramienta que permite llegar a un mayor volumen de usuarios con una oferta puntual y de manera más rápida.

“Un segmento con desarrollo, en la actualidad, está en los video juegos, por ello es importante contar con soluciones de ensamble. Así entregamos soluciones que cumplan con los requerimientos puntuales del consumidor, se trata de productos de alto costo que entregan mejores márgenes”, concluyó Bermúdez.

Algunos datos de mercado, señalan que agregar accesorios como monitores adicionales en las estaciones de trabajo, permite incrementar la productividad de las personas, donde un proyecto de este tipo demanda más soluciones de cableado, la idea es identificar esas áreas de oportunidad que se abren.

Otro reto para el canal es superar las referencias que tienen los consumidores, algunos usuarios ya tienen ciertas marcas posicionadas. Sin embargo, el distribuidor puede entregar productos con una mejor relación costo beneficio, en este sentido, destaca el seguimiento en consultoría para brindar un mejor servicio.

Propuesta de negocio de Startech
•Plataforma en línea con información de productos
•Asistente de conexión ConXit para seguimiento
•Asesoría técnica por mensajería 24 horas, 5 días
•Soluciones con puertos USB-C y Thunderbolt 3
•Servicio de consultoría gratuito de pre y post venta
•La idea es tener soluciones a la medida de cada usuario

“Actualmente productos como estaciones de soporte, multi contactos USB o adaptadores de pantalla tienen alta demanda para complementar equipos de cómputo. Así se puede incrementar la rentabilidad, y los canales pueden sumar valor”, destacó León de la Cruz, country manager en México de Startech.