Nube un negocio clave en el portafolio del canal

Más que una tendencia, es una realidad, de los socios depende si le sacan mucho o poco provecho a las soluciones que tienen que ver con el cloud.

Mientras en las economías más poderosas del planeta la transición hacia la transformación digital se ha desarrollado con cierta agilidad, según Felipe De Cabo, Territory Manager NOLA para Licencias Online, en América Latina han sido pocos los países que han emprendido una fuerte tercerización de los servicios. Tal es el caso de México, Colombia, Chile, y en menor medida Argentina, Ecuador y Perú, donde han comenzado esta estrategia con el objetivo de bajar dramáticamente los costos y explotar de forma eficiente el uso de la infraestructura tecnológica.

“La versatilidad que ofrecen los servicios de nube no solo tira la idea de pagar por una infraestructura, también proporciona una elasticidad relevante, pues tan sólo se paga por lo que se consume, al igual como ocurre con los servicios de electricidad, agua o televisión por cable”, comentó De Cabo.

Así como este cambio representa un nuevo paradigma para las empresas, lo es también para los canales de distribución en el área de las Tecnologías de la Información.

Por su parte, Francisco Corona, director de Servicios en la Nube e IoT para Microsoft México, observa a este tipo de temas muy alineados a términos de innovación, y va hacia ‘democratizar’ los servicios de innovación tecnológica para todas las personas y empresas, ya sea una PyME, un consorcio, un trabajador independiente, una ‘startup’, universidad, etcétera, lo que permite hacer proyectos.

“La mayoría de las personas utilizamos servicios de innovación que corren en cómputo en la nube y no nos damos cuenta o no lo sabemos, por ejemplo, las aplicaciones que se utilizan en los dispositivos móviles o las que están en las pantallas nuevas en las casas o en algunos negocios. Aunque la gente comienza a entender que es un servicio que pueden tomar en cualquier momento y que pagan cuando lo necesitan e incluso con variedad de esquemas”, abundó el entrevistado.

Entre los beneficios de utilizar este modelo están: bajos costos, escalabilidad inmediata, practicidad y ubicuidad; como elementos en los que la mayoría de los entrevistados coincidieron.

Realidad
“Los clientes ya están en proceso de migración a la nube, cuando se trata de abordar nuevos proyectos. Claramente estamos en una fase expansiva y diversos estudios mantienen valores de crecimiento constantes hasta 2025, con tendencia a entornos multi-cloud”, comentó Alain Karioty, Regional Sales Director de Netskope para Latinoamérica.

De hecho, cada cuatrimestre, Netskope realiza un estudio del grado de absorción de nube de las empresas con las que colabora y resultó que cada organización usa en torno a mil cien aplicaciones en ese esquema, de las cuales, menos de un 5% están siendo controladas por los departamentos de TI.

Por su parte, Rogelio Sandoval, Sales Engineering México & América Central de Riverbed, resaltó que los mitos que anteriormente rodeaban a la nube han sido superados y día con día crece el uso de la misma.
“Hemos visto el crecimiento principalmente en Azure y AWS (Amazon Web Services). De ahí que siendo especialistas en optimización y aceleración de aplicaciones, ayudamos a los usuarios a llegar a esas clouds, interconectando sus oficinas, de manera eficiente con una solución de SD-WAN. A la vez que se trata de mejorar la experiencia en aplicación SaaS como BOX y Office 365, así como brindarles una visión integral de la experiencia en dispositivos, aplicaciones, infraestructura y de la red”, dijo.

Detonantes
A decir de Corona, el punto clave en esta ola es el cómputo en la nube. El IoT no es nuevo, tiene más de 20 años, pero entonces era muy caro adoptarlo, además que la información que hoy existe no era la misma en cantidad, ni se manejaba de la misma manera, aunado a que no existían centros de datos con toda la posibilidad de almacenarla, “y esa es precisamente la ventaja del cómputo en la nube, servicios de innovación ilimitada cloud y ahí mismo se procesa para utilizarla como cada quién le saque más provecho”, explicó.

Por ejemplo, con Azure, que es la oferta de cómputo en la nube del desarrollador, el cliente puede probar los servicios por un mes y palpar lo que se puede hacer sin ser un experto en la materia; cuando lo hace un profesional, se vuelve algo más atractivo y se le puede sacar más provecho.

“En el último año podemos observar una evolución notable en 3 puntos: el primero es la adopción y el mensaje de escenarios híbridos donde ahora se promueve cómo aprovechar lo mejor de los dos mundos, lo que actualmente se tiene ya invertido en un centro de datos local, sumado a una oferta de nube pública. Los gigantes de la virtualización con los gigantes de nube pública unificando mensajes de ‘Hybrid Cloud’ y con esto un término ahora muy sonado el ‘Devops’, donde se busca una gestión de recursos automatizada y de alta optimización de recursos”, compartió María Eugenia Moreno, directora Comercial en CompuSoluciones.

El segundo punto que expuso la entrevistada se refirió a la inclusión de servicios más avanzados en la nube, donde ya no es IaaS o PaaS sino micro servicios, para correr flujos de trabajo sin servidores ‘serverless’ o motores de Machine Learning, Internet de las cosas, e incluso bases de datos muy diferentes a las tradicionales, y todo esto, enarbolando el cómo puede beneficiar a las empresas.

“El tercer punto y que debe ser de vital importancia para los canales es que ahora no es suficiente para los clientes que seas ‘su asesor de cabecera’ sino que buscan partners que estén actualizados, que les puedan ofrecer productos y servicios que lleven a la optimización de sus procesos, son clientes que cada vez ‘se la piensan menos’ en buscar por su propia cuenta un asesor que complemente al que hoy tienen o en algunos casos cambiarlo, esto nos debe generar conciencia a todo el ecosistema de estar bien preparados en todo lo actual y que le puede sumar a nuestros clientes”.

Oportunidades
“En el país, hemos visto que sectores como el de agricultura, manufactura y logística, comienzan a usar muchos los servicios de innovación para IoT, por ejemplo. En el primer caso se están monitoreando en tiempo real sus cosechas y hectáreas y con analítica avanzada están usando drones para determinar si están creciendo correctamente, están propensas a plagas y pueden hacer prevención y detección de ellas, entre otras funcionalidades que se aprovechan con esta tecnología de nube”, ejemplificó el vocero de Microsoft.

Otra muestra está en los sensores en el mercado de logística, en los camiones para conocer la forma en la que los conductores están manejando; si hay pérdida de diesel, e incluso para determinar si una persona se está quedando dormida mientras maneja, y mandar alertas tanto al que conduce como a la central. Esto tiene implicaciones no sólo de cuidado de vidas humanas sino hasta para bajar costos en los servicios de aseguradoras al disminuir la tasa de accidentes.

Mientras Karioty, observa que a sectores como retail, servicios financieros, industria, energía, tecnología, medios de comunicación, sanidad, hotelería, entre otros, pertenecen principalmente las compañías que demandan una tecnología que les permita optimizar el uso de la nube sin renunciar a la seguridad.
Eso se basa en que las soluciones del fabricante son válidas para empresas que poseen aplicaciones en la nube controladas por el departamento de TI, como por ejemplo Office 365, Google Suite y otras como Salesforce.com, etcétera. “También para aquellas organizaciones donde los usuarios hacen uso de muchas aplicaciones en cloud y no son administradas de forma centralizada por TI; las que cuentan con profesionales que acceden a aplicaciones desde cualquier lugar y hora, en muchos dispositivos; a las empresas que no desean bloquear todas las aplicaciones, pero prefieren controlar lo que la gente hace en ellos”, dijo.

A lo que Sandoval refirió: “La latencia ha llegado a ser el enemigo principal de las soluciones de nube; esta impacta directamente la experiencia del usuario y muchas veces, al no contar con tiempos de respuesta adecuados o no tener visibilidad de cómo se comporta la infraestructura, termina por satanizar a estas propuestas, encontrando enemigos para incrementar su uso”.

En el punto de vista de Ernesto Jiménez, director Comercial Licencias Online México, también se están montando en ambientes cloud muchas de las aplicaciones y servicios internos de las empresas enterprise como los ERPs, CRMs, back office, gestión de RH, comunicaciones unificadas, analíticos y sistemas de colección de datos de IoT; así como respaldo y alta disponibilidad de las herramientas tecnológicas de las empresas.

“El tema de nube pública es muy atractivo para empresas que se encuentran en circunstancias de riesgos como incendios o inundaciones. Por el entorno climático de su ubicación, o por la misma naturaleza de sus negocios. Vemos un mercado muy despierto en montar temas de ERP sobre estos modelos, soluciones horizontales como respaldos y DRP son también de las favoritas. Hay más temas horizontales que verticales presentes en los mercados para cloud”, explicó Moreno.

Preparación
Para Corona, es muy importante que los canales estén a la vanguardia de todo lo que se va liberando en torno a la nube y sus aplicaciones, ya que suele ser constante. Aunque hay que tener cuidado, porque hay soluciones rápidas y fáciles, pero no se conocen del todo y ante esto, se van por el camino más largo, con implementaciones más pausadas.

De ahí lo vital de trabajar con profesionales que ayuden a desarrollar proyectos de innovación de manera seria; para ello, Microsoft cuentan con un ecosistema de partners expertos en IoT, analítica avanzada, inteligencia artificial, almacenamiento, entre otros. Y cuando un cliente de cualquier tamaño solicita una solución, buscan al socio ideal para llevar a término exitoso el proyecto.

El papel de los integradores se vuelve importante con los aliados porque tienen conocimiento en varias cosas y entregan soluciones ‘llave en mano’, además que la marca tiene acuerdos de trabajo tecnológico con fabricantes importantes de diferentes ámbitos de industria.

Mientras en CompuSoluciones identifican 3 perfiles: ISV (socios que crean una solución de propiedad intelectual y la montan sobre nube), y aunque no venden cloud directamente, son ideales para que el componente de nube pública provoque que sus productos lleguen mas fácil y óptimamente a los clientes con una oferta integral, sin tener que esperar por componentes por separado para la venta de su solución.
El segundo es MSP o proveedores de servicios administrados, donde el core de sus negocios en buena medida son los servicios. Ahora con productos cloud, es mucho más sencillo y con mejora continua, además de pocas inversiones el gestionar los centros de datos de sus clientes.

Finalmente, el tercer perfil son los ‘SI’ o System Integrator, que incluye el componente cloud a su especialidad, en arquitecturas y soluciones complejas para los centros de datos de sus usuario finales.
Según Sandoval, los distribuidores que iniciaron la evangelización de sus equipos de ventas con anticipación, entre 2012 y 2013, son los que ahora están cosechando los frutos de sus inversiones; empresas que cambiaron su manera de ver el negocio, donde anteriormente importaba el CAPEX. Ellos aprendieron a hacer negocios con OPEX y ahora son quienes lideran el mercado.

“La venta de servicios de nube rompe con el paradigma de negocios de montos millonarios, hacia negocios con precios mucho menores pero con un pago frecuente que, por un lado, da independencia a los clientes para adoptar la nube que mejores servicios les presta. Por el otro, permite a los distribuidores tener mas intimidad con los clientes a través de servicios de monitoreo, aceleración y visibilidad para garantizar la correcta operación de los servicios basados en IT”, abundó el entrevistado.

El partner que no cambie su manera de trabajar y siga enfocando sus esfuerzos al mercado tradicional de tecnología, no estará presente en el futuro. No podemos esperar que los clientes permanezcan en el Status-Quo cuando la industria ya está migrando su filosofía a las soluciones de nube.

CompuSoluciones
María Eugenia Moreno, directora Comercial
Según la directiva, las tecnologías básicas como de almacenamiento y los típicos componentes de un centro de datos siguen encabezando las búsquedas de los clientes, sin embargo, cada vez hay más apertura a nuevos micro servicios. El tema continuidad de negocio resalta como ideal para hacerlo en nube.
La marca cuenta con alianzas con Amazon Web Services, IBM, Microsoft y Oracle. Así mismo, aplicativos SaaS para sectores específicos o generales para las empresas, y desde luego servicios innovadores de serverless, machine learning, inteligencia artificial, por mencionar algunos. A la par, pueden ofrecer escenarios de nube híbrida con Alestra y VMware; y un portafolio de seguridad con productos especializados como Deep Security as a Service de Trendmicro o Skyhigh de Mcafee. Y un componente adicional que los robustece con una alianza con C3ntro Telecom.

“Tenemos programas que ayuda a los socios a agilizar la incorporación de nube a sus portafolios, no solo con temas de precios preferenciales, sino que con un foco que habilita para que armen una oferta integral”, mencionó Moreno.

Dentro de los beneficios de trabajar con el mayorista, Moreno resaltó el amplio portafolio que tienen a la mano para armar su oferta. Un equipo experto por marca que les ayudará a profundizar en cada tema de su interés. La gestión de sus negocios en conjunto con planes y apoyos definidos para su crecimiento.
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CONTPAQi
Samuel Pérez, gerente de Producto Nube
“El que nosotros cambiáramos nuestros modelos tiene mucho que ver con entender el comportamiento actual de los clientes que consumen aplicaciones administrativas. Si bien, una gran parte del mercado se concentra en negocios que actualmente utilizan herramientas y software on-premise, tenemos que entender que las nuevas oportunidades nacen en este cambio o transformación digital y buscan soluciones flexibles, sencillas, multiplataforma, móviles y fáciles de probar y adquirir; la nueve lo cubre de forma natural. Adicionalmente, tiene que ver con un tema de mercado y competencia. De la misma forma que los nuevos clientes nacen en este esquema, las nuevas empresas de software nacen ya como empresas cloud.”, señaló Pérez.

La marca cuenta con una aplicación nube que les ha permitido llegar a los usuarios que necesitan cumplir con esta obligación, erigiéndose como el PAC (Proveedor Autorizado de Certificación), con la mayor cantidad de RFC emitiendo CFDI.

A través de la comunidad de distribuidores, se ofrecen los sistemas de CONTPAQi, mediante virtualización, en donde es posible ingresar y gozar de toda la funcionalidad de los aplicativos, virtualizados en una ambiente nube, para así, se pueda contar con flexibilidad y movilidad. Es importante mencionar que, en el corto plazo, la firma llevará su sistema contable a este esquema.

“Nuestra propuesta es formar al canal para poder aprovechar este cambio digital y que vean la diferencia entre ofrecer servicios y garantías comunes, a otorgar un valor superior como el que se puede dar en la nube. A partir de estos cambios, estamos preparando un roadshow denominado ‘Proyecto C3’, Comunidad Cloud CONTPAQi. En donde se formará a los socios en temas de producto, comerciales, y cloud, facilitando el conocimiento que requieren para entrar en esta transformación, lo mejor preparados posibles.

Adicionalmente, respaldaremos a aquellos asociados con conocimiento de desarrollo y consumo de servicios Web, poniendo a su disposición las ‘APIS’ que necesitan para ligar sus desarrollos a los de CONTPAQi, generando así mayor valor para ellos y para la marca”, concluyó Pérez.

 

Infoblox
Iván Sánchez, gerente de cuenta México
“Hay una inversión grande en productos como seguridad, inteligencia, DNS y alta disponibilidad, para hacerle frente a las tendencias como la nube. Estamos trabajando tanto con cloud híbrido, como con las que pueden aprovisionar servicios de un tercero como Amazon o Azure. Y como servicio, una propia para ofertar servicios de seguridad de navegación para proteger del malware y robo de información. Todo esto está al alcance de los socios de negocio”, mencionó Sánchez.

Como diferenciales de la empresas, está el brindar una solución de DDI para participar en la nube privada, y la híbrida u ofertar la solución totalmente en la nube como servicio, lo que les abre a los canales una nueva oportunidad de complementar su portafolio.

“Habilitamos a los partners para que puedan hacer la preventa, venta, la implementación y la post venta, con el mayor de los éxitos; además, los respaldamos con dos centros autorizados e n donde los capacitamos y certificamos. En pre venta y venta tenemos capacitaciones en línea, con contenido de información de producto. Y estamos entrenando a socios de manera personalizada para una mejor aproximación al mercado”, dijo.
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MAPS
Hugo Giusti, Director Comercial
“Nuestra oferta se enfoca en otorgar a los canales el abanico de productos de infraestructura óptimos para otorgar a sus clientes un acceso a la nube desde una infraestructura segura y confiable; abarcando desde los ‘fierros’ hasta el manejo y administración de los datos en todo el ciclo de vida de los mismos, On premise, en nube o híbridos”, indicó Giusti.

Por su parte, Oscar Guanes, gerente división Data Center/Cloud en MAPS, indicó que la marca cubre las capas de la infraestructura privada y cada una de ellas, tienen conectividad con los servicios de Cloud público, privado e híbrido. Abarcan desde el networking con inteligencia, monitoreo y gestión, optimizado para Cloud. El procesamiento y almacenamiento con alternativas de performance y simplicidad de operación, además de soluciones de alta densidad con conectividad de los servicios de nube de manera nativa, hasta el respaldo y recovery, con todo lo que se requiere para cualquier contingencia.

Giusti resaltó que ofrecen al canal habilitación, entrenamiento y capacitación, recursos de mercadotecnia, y acompañamiento en todos sus proyectos. Como ejemplo está la MAPS App, una aplicación con la cual pueden acceder a eventos, lanzamientos, nuevas marcas y toda la información de cada una de ellas, entre otros beneficios. “Y si no saben cómo abordar o cerrar ciertas oportunidades, no las pierdan, se pueden acercar con nosotros, y los respaldaremos en lo necesario para que tengan éxito”.
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Synnex Westcon Comstor
Héctor Lara, Director General
“Es el área de mayor crecimiento, cuadruplicando su tamaño año contra año. Tenemos soluciones que atienden al modelo de CSP (Cloud Service Provider), con activación de servicios a través de nuestro ‘market place’ ‘BlueSky’, con un proceso automatizado directamente con el fabricante para obtener el servicio en cuestión de minutos. Además, ofrecemos propuestas Cloud, con activación mediante la forma tradicional de colocación de órdenes de compra. Y en ambos esquemas, hay pago anual y mensual, dependiendo de la solución, flexibilidad de uso o inclusive, modelos basados en consumo.”, compartió el entrevistado.

La marca cuenta con soluciones de: Microsoft Azure, Symantec, con End Point Protection Cloud, y próximamente Cisco. Además, cuentan con el portafolio de seguridad y centro de datos: Citrix, NetApp, Radware, Rubrik, TrendMicro, VIAAS, Veeam, por mencionar algunos.

“A través del programa EDGE for Cloud, ayudamos al canal a entender este mundo y cómo puede impactar en su negocio y su oferta al usuario final. Llevamos de la mano a los socios en el camino de transformación digital, preparándolo para capitalizar esta nueva oportunidad. Así mismo, cuentan con la ayuda de nuestro Customer Success Center, grupo dedicado a respaldarlos durante todo el ciclo de vida de su suscripción en la nube. Adicional de contar con el apoyo de un grupo especializado en soluciones tradicionales y cloud, desde el punto de vista comercial y técnico, siempre dispuestos a apoyarlo”, comentó Lara.
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