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Back to School lleno de oportunidades y desafíos para la industria TIC

•Guerra de precios, múltiples jugadores, desabasto, inflación y la expectativa de un menor crecimiento en el PIB, son algunos de los principales retos que amenazan el negocio del canal.

Una de las temporadas más fuertes del año para la Industria de Tecnologías de la Información y Comunicación (TIC) está por comenzar; aunque las oportunidades serán abundantes para toda la cadena de valor, también se vislumbran diferentes retos que podrían mermar los negocios. 

Luego de un periodo como Q2, el cual tradicionalmente se caracteriza por la contracción de algunos mercados, y que en este 2022 logró un repunte a tpartir de actividades como el “Hot sale”, las expectativas para el Back to School son más que favorables, y se espera sigan creciendo los servicios administrados, la impresión, la señalización digital y las redes, así como la renovación del equipo de cómputo. 

Actualmente, las instituciones educativas, tanto públicas como privadas, tienen múltiples necesidades tecnológicas que buscan cubrir, para brindar a los estudiantes el mejor servicio de forma presencial, semipresencial o en línea. 

Zeferino Pérez

“La expectativa se ha elevado derivado del regreso a clases presenciales y esa acción ha fijado los ojos de todo el mercado en tan importante temporalidad; la industria TI no es la excepción, ya que se presenta una excelente oportunidad para ofertar un portafolio muy amplio de productos, así como mostrar las novedades e innovación de algunas marcas. Si bien existe cierto optimismo, tenemos que entender el entorno económico por el que está atravesando México, el cual incluye temas de inflación, tazas de interés elevadas y cierta contracción en el mercado, ante estos factores es muy posible que nos encontremos ante un mercado cauteloso y selectivo que muestre un comportamiento más definido y menos impulsivo”: Zeferino Pérez, Director de Ventas en Grupo CVA. 

Por su parte, Gabriel Lejtik, Director de Marcas en Grupo CVA, afirmó: “El sector educativo, a pesar de que muy afectado por la situación global de pandemia, no dejó de funcionar. Es una vertical de negocio que se ha tenido que adaptar a los diferentes retos que hemos vivido los últimos dos años, pero que a diferencia de muchos otros sectores, nunca se detuvo. Eso indica que no ha dejado de tener ingresos, pero que durante el periodo de cuarentena debió adaptarse y reenfocar sus inversiones a un nuevo modelo educativo”.  

“Las oportunidades siguen existiendo, sin duda el mercado tendrá un repunte, aunque al lograr estabilizar la situación global de salud es muy probable que los números sean muy similares a los del 2021 o que el crecimiento sea discreto. Esta estacionalidad permite impulsar productos de todo tipo y gama de precios, tanto para las escuelas como para los estudiantes”: Gabriel Lejtik. 

De acuerdo con Víctor Sánchez, Sales Manager para Asus México, los requerimientos de las escuelas se centran en la renovación, van desde la infraestructura en redes, en especial para tener una conexión a internet más robusta y segura, mejorar sus servidores o centros de datos y su segmento de Internet de las Cosas (IoT, por sus siglas en inglés). Además,  la actualización de equipos de cómputo, como computadoras, monitores, tabletas, pantallas, pizarras inteligentes, videoproyectores, consumibles, multifuncionales, accesorios, entre otros, también resulta indispensable para tener un nivel de procesamiento tanto lógico como de video.  

Contar con equipos que presenten características que se adapten a las nuevas necesidades y conectividad Wi-Fi 6 es una ventaja al momento de asegurar una mejor conectividad a internet, mayor velocidad y confianza; para muchas marcas, esta característica ya es un estándar. 

Debido al contexto actual en el que la ciberseguridad es un aspecto crítico para todos los negocios, las instituciones educativas no están exentas de ese riesgo y por ello deben contar con una estrategia que involucre soluciones como routers, antivirus, un sistema CRM, por mencionar algunas. 

Los estudiantes, por su parte, también tienen grandes necesidades tecnológicas para estudiar en la escuela y desde sus hogares. Por ejemplo, ya que ha aumentado el número de dispositivos electrónicos que se conectan a una red doméstica, ésta puede enfrentar problemas para garantizar conectividad y rapidez, por lo cual, los usuarios buscan contratar un servicio más robusto. 

Otros requerimientos son monitores, ya que muchos estudiantes buscan utilizar más de uno en sus hogares, equipo de cómputo con mayor potencia y características robustas, antivirus y equipos para el respaldo energético como UPSs o PDUs. 

Víctor Sánchez mencionó que no sólo por el regreso a clases se espera una temporada prospera, sino también por los periodos de consumo que tienen los usuarios para el trabajo híbrido. El directivo explicó que en la gama de entrada ha empezado a contraerse el segmento de muy barato, en especial en el mercado de periféricos y fuentes de poder. 

En el caso de Asus, ha podido crecer su nivel de facturación en líneas de mini PC, y en la demanda por proyectos de reapertura en la nueva normalidad, así como en redes, ya que el Wi-Fi 6 es un segmento que ha tenido un gran crecimiento en los últimos meses. 

“Se espera que con este nuevo back to school se reactiven las compras de equipos de energía de las instituciones de educación, las cuales cambiaron sus hábitos de compra por completo durante toda la pandemia, lo cual afectó a todo el mercado, mermando tanto en PyMES como en empresas bien establecidas. Al encontrarse en formato presencial, los alumnos y docentes necesitarán respaldar su información, además que el back to school coincidirá con la temporada de lluvias, lo que aumentará la demanda de equipos de respaldo de energía y de protección de equipos electrónicos”: Luis Antonio Niño, Ingeniero de Aplicaciones UPS en Koblenz. 

Oferta disponible para el mercado 

Acer: la oferta principal del fabricante está enfocada en procesadores de última generación que van desde Core i3 y Core i5 con almacenamiento SSD / HDD, así como propuestas más robustas en Ci7 y gaming con tarjetas de video de 2ª y 3ª generación. Equipos que cuentan con tecnología WiFi 6 que permite aprovechar el potencial completo del equipo en torno a velocidad de navegación, carga y descarga. 

Asus: equipos que integran tecnología Wi-Fi 6, como laptops, monitores, desktops, tarjetas madre, componentes, redes, IoT, servidores, accesorios. 

Grupo CVA: el mayorista, en conjunto con las marcas, ha renovado el catálogo de servicios y productos que tiene, incluyendo los de alto valor dentro de las bandas de precio aceptables. Más 130 marcas y más de 8,000 productos conforman su oferta y servicios logísticos. 

Koblenz: En el caso de reguladores de voltaje, se ofertará el RS 1410, ya que al ser un producto de entrada y de un precio sumamente accesible, se podrá incluir uno por cada 3 o 4 alumnos considerando que estos usen sus aparatos electrónicos con cargadores convencionales. En cuanto a no breaks, se ofertarán 5516 y 7516, dos equipos que recientemente salieron al mercado y que por sus características ayudarán a conectar grupos pequeños de trabajo sin ningún problema y se podrá respaldar su información. 

Guerra de precio en línea baja de cómputo amenaza negocio del canal 

Moisés Díaz

Moisés Díaz, Gerente de Canal en Acer México, explicó que cuentan con altas expectativas respecto a una demanda importante en líneas medias y altas de procesadores y desempeño, así como en líneas comerciales y de gaming con diferenciadores que aporten una experiencia distinta a los nuevos usuarios. 

No obstante, el directivo advirtió que el país atraviesa por una situación de sobreoferta en líneas bajas de cómputo, lo que provoca una guerra de precios nunca antes vista. “Esto, aunque a primera vista puede parecer un beneficio en cuestión de precios bajos, también tiene un lado de sacrificio en calidad y desempeño, y es ahí en donde Acer está preparado para hacer frente a la demanda de equipos con prestaciones y procesadores más completos”, explicó. 

Ante ello, el principal reto será saber analizar la relación precio–calidad de manera adecuada, para no tender hacia los extremos de la oferta y realizar ventas mal balanceadas que dañen el ecosistema completo del cómputo a mediano y largo plazo. 

“El canal de distribución es el responsable de identificar las necesidades reales de los usuarios para poder ofrecer el producto que satisfaga estas necesidades de manera óptima y en una venta de escala, considerando todo el ecosistema de accesorios y dispositivos educativos alrededor del equipo de cómputo. Para lograrlo, el canal debe mantenerse informado sobre las líneas en donde los márgenes son sanos, la oferta es competitiva y los diferenciadores permiten ventas de escala, estas serán las claves en este back to school”, resaltó. 

Más retos… 

Hugo Morales

“El entorno económico de México se torna complejo este 2022, ya que se espera un menor crecimiento del PIB por ajustes en las políticas de gastos del país, por lo que dado el entorno macro actual, aunado a una menor inversión del sector público en tecnología, el efecto para los mercados TIC podría derivar en una desaceleración en el segmento organizacional, particularmente en las áreas relacionadas a proyectos de hardware y software en el sector público federal, por ello se tendrá que enfocar en la búsqueda de más mercados”, expuso Hugo Morales, Director de Canal de Energía en Koblenz. 

El directivo dijo que para sobrellevar dichas complicaciones, el canal, quien funge uno de los papeles más importantes para llevar el producto al cliente final, debe enfocarse en dar seguimiento a los distribuidores e integradores y abrirse camino con las PyMEs, es fundamental para tener éxito en este 2022. “Así como acercarse a marcas como Koblenz, donde estamos dando ayudas y soporte con nuestros mayoristas para que puedan tener los mejores productos de energía al mejor precio”, aseguró. 

En tanto, Zeferino Pérez expresó que los fabricantes y desarrolladores deberán mantener un line up atractivo para el mercado, buscar el abasto continuo principalmente hacia el mayorista, así como coadyuvar con estrategias de sell out específicas, mientras que los mayoristas deberán ampliar su oferta de valor, ofrecer opciones de financiamiento, crear un forecast, ya que será indispensable para mantener la precisión en las ventas y que la improvisación no se vuelva el invitado inesperado. 

El directivo de CVA agregó que el canal tendrá una oportunidad altamente valiosa para demostrar sus diferenciadores al poder asesorar a sus clientes y generar acompañamiento en las soluciones que oferten, así como resaltar la importancia de contar con un integrador o asesor de tecnología, ya que no sólo se trata de adquirir el hardware, sino de implementarlo, todo esto con la capacidad y experiencia con la que cuentan los distribuidores. 

“Las recomendaciones para el canal son hacer una buena planeación con el ánimo de estar preparados no sólo para este Back to School, sino para las diferentes temporalidades, contar con el inventario ya que de esta manera tendrán el precio más competitivo además de asegurar su producto, la capacitación también es un elemento clave para asesorar correctamente a sus clientes y adicionaría a la ecuación la diversificación pero con enfoque. En CVA contamos con todas las herramientas para hacer crecer el negocio de nuestros distribuidores, los invitamos a que se acerquen con nosotros y que conozcan todos los apoyos que ponemos a su disposición y las promociones de la temporada”, concluyó. 

Víctor Sánchez

Por su parte, Víctor Sánchez comentó: “hoy más que nunca somos muchas marcas en el mercado, en este último periodo hemos visto cómo han aparecido una gran cantidad de fabricantes, y ante esta gran oferta, una de las mayores inconsistencias que ha tenido el canal es el suministro, y basta con ver las líneas de producto en clientes particulares: aparecen muchos jugadores y cada solución se integra por diferentes proveedores, lo que significa diferentes políticas de garantía y diferentes centros de soporte, un hecho que se complica al tener presente que muchos fabricantes van a seguir teniendo problemas de desabasto en esta temporada. 

“Ante ese escenario, el canal debe buscar a los fabricantes que tengan disponibilidad de productos y puedan ofrecer todos los componentes de una solución. Por ejemplo en Asus somos una marca que puede ofrecer al ecosistema todas las líneas de producto, tenemos distintos programas para acelerar la demanda de nuestros distribuidores y plataformas para apoyarlos, buscamos seguir siendo una marca fácil de vender y tenemos otras ventajas competitivas”. 

Sánchez agregó que muchas tiendas que en el pasado sólo se dedicaban a revender productos y que nunca buscaron especializarse han ido desapareciendo, mientras que otras buscaron adquirir conocimientos, se convirtieron en consultores tecnológicos y ahora venden soluciones y servicios, aspecto en el que resulta benéfico tener alianzas con fabricantes, desarrolladores y mayoristas. 

“La invitación a los resellers es que si quieren empezar un negocio, busquen un brazo extendido que no sólo les ofrezca precio, sino también soporte, mercadotecnia, capacitaciones, certificaciones, entrenamiento en los productos, y que estos vayan más allá de las necesidades de los usuarios”, enfatizó el directivo. 

Aunque el panorama se vislumbra desafiante para la temporada del regreso a clases en México, los especialistas consultados por eSemanal coinciden en que el canal de distribución y el resto de la Industria TIC podrán encontrar éxito en sus negocios si se preparan y atienden sus recomendaciones.  

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