IBM más inteligencia y mejores incentivos para los asociados

“IBM ES HOY UNA EMPRESA DE INTELIGENCIA ARTIFICIAL EN LA NUBE, POR TAL MOTIVO, NUESTRA PROMESA ES LLEVAR ESTA TECNOLOGÍA A TODO EL MUNDO, PARA HACER QUE LOS NEGOCIOS DE NUESTROS CLIENTES SEAN MÁS ÁGILES E INTELIGENTES. PARA HACERLO REALIDAD CONTAMOS CON LA FUERZA DE NUESTROS ASOCIADOS DE NEGOCIO”: GINNI ROMETTY, CEO DE IBM.

Las Vegas, EEUU. En el marco de Think 2018, IBM llevó a cabo PartnerWorld, evento que reunió a sus principales canales de todo el mundo, a quienes anunció toda una estrategia para desarrollar un nuevo ecosistema de partners para evolucionar de modelos transaccionales a recurrentes. La transformación digital está haciendo una revolución en los negocios de los clientes, por ello, IBM anunció cuatro iniciativas para impulsar lo que denominó: “una nueva generación de asociados de negocio”.

John Teltsch, GM, Global Business Partners en la compañía, comentó que dentro de su ecosistema existen socios con una trayectoria larga de trabajo que se están transformando en ‘next-generation partners’, gracias a que están integrando cloud y analíticos en sus proyectos.

Para acelerar el proceso de transformación de sus socios, la compañía dio a conocer cuatro iniciativas que entrarán en vigor a partir del 10 de abril de 2018, las cuales promueven la utilización de tecnologías de IBM con el objetivo de que los partners ofrezcan soluciones de alto valor y den respuesta a los requerimientos de sus clientes:

-Alentar la transformación del ecosistema. Consiste en facilitar el proceso de cambio de los socios tradicionales (venta de hardware) y avancen en la cadena de valor por medio de los beneficios y soporte que les brinda el programa premier de socios PartnerWorld. “Hemos mejorado el número de competencias, por ejemplo la nueva versión ampliada de Software as a Service (SaaS), sandboxes, créditos de IBM Cloud y la asistencia para el desarrollo de nuevas soluciones. Continuaremos ampliando nuestros fondos de marketing, para alinearlos más con los socios que están desarrollando habilidades en áreas como marketing digital y puedan llegar a nuevos clientes a través de otras rutas e impulsar la demanda cuando estén listos para salir al mercado”.

-Watson Build 2.0. “Ayudará aún más a nuestros asociados de negocios a desarrollar habilidades de inteligencia artificial, construir prototipos de soluciones basadas en Watson en la nube de IBM en menos de 10 meses y fomentar su capacidad para incorporar la tecnología de la marca más rápido”.

-Nueva plataforma digital de autoservicio. Fue diseñada para que los socios que están creando y vendiendo soluciones con tecnología integrada de IBM, tengan acceso a tecnologías de vanguardia, pues les ofrece soporte técnico, patrones de código pre-construidos y cursos de desarrollo de habilidades. Algo a destacar es que se invitó a los asociados a aprovechar las ofertas para desarrollar con IBM Cloud, IA y datos. Una vez que los socios estén listos para llevar sus soluciones integradas al mercado, pueden colocarlas en IBM Marketplace y extender su alcance a más clientes a nivel mundial.

-Expansión de la huella digital de IBM en mercados cloud de terceros. Durante el año pasado, se duplicó la presencia de IBM en marketplaces de terceros. En 2018, firmaron nuevos acuerdos con AppDirect y ALSO Deutschland GmbH, lo que significa que partners y clientes ahora pueden encontrar ofertas de IBM en un total de 10 plataformas diferentes en la nube y llegar a más de 60 millones de nuevos clientes en todo el mundo.

“En este nuevo modelo, los partners tienen la oportunidad de experimentar una mayor rentabilidad al aportar valor a través de la propiedad intelectual, concentrándose en nuevos clientes y creando nuevas soluciones”, indicó Teltsch.

En México, el ecosistema de canales de IBM está conformado por tres mayoristas: 

-Tech Data (con un promedio de 60% de la facturación en el país), una participación relevante en el tema de infraestructura, que es el negocio tradicional de IBM en las últimas dos décadas con servidores, almacenamiento y software.

-CompuSoluciones (20% de la facturación en el país), con una relación de poco más de 10 años; se enfocan principalmente en las soluciones de valor de la marca con software.

-Ingram Micro (15% de facturación en el país), con quien siguen trabajando en reforzar el área de valor.

Más incentivos

Iván Alvarado, director de asociados de negocio en IBM México, expresó que están convencidos de tener el mejor programa de incentivos del mercado, el cual está orientado a la Pequeña y Mediana Empresa. “La tecnología se está democratizando, es decir, ya está al alcance de la PyME y la gran empresa”. Expresó que las compañías más grandes tienen los recursos y la organización, lo cual les facilita comenzar el proceso de transformación. “No así la pequeña, ya que sus recursos son más limitados económicamente, en organización y ejecución, por lo que su transformación vendrá de la adopción de nuevas tecnologías, en el día a día”.

Alvarado afirmó que ven oportunidad de crecimiento en todo ese mercado no atendido por IBM, “tenemos que enfocar recursos, además de acompañar a los partners con los incentivos correctos para que puedan cubrir esas nuevas empresas que no hacen negocios con nosotros, por ello el plan consiste en brindarles los mayores márgenes tanto al mayorista como al asociado cuando son negocios nuevos, cuando son ‘As a Service’, o cuando estamos poniendo una tecnología nueva y no la tradicional de infraestructura  de hardware u on premise”.

El programa plantea dar un mayor incentivo a un proyecto en el que la marca no está, y hacerlo 100% a través de su ecosistema, “Es un gran cambio, es más, dicen las personas que es el cambio más significativo que hemos tenido en los últimos 10 años”. Resaltó que la oportunidad está abierta a todo el canal, no solamente para quienes ya trabajan con IBM, sino para cualquiera que tenga un proyecto.