jueves, noviembre 15

Panduit GSIC 2018, integración total del negocio

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•REDES MÁS RELEVANTES Y ADAPTABLES PARA UN MUNDO CONECTADO
•REUNIÓN DE SOCIOS FABRICANTES, MAYORISTAS, INTEGRADORES Y CLIENTES DE ALTO NIVEL EN AL

Cancún, Quintana Roo. Kaleb Ávila, vicepresidente de ventas AL para el fabricante, encabezó el Congreso Global de Integradores de Sistemas (GSIC) 2018, celebrado del 31 de enero al 3 de febrero, el cual contó con la asistencia de Dennis Renaud (CEO) y Andrew Caveney, presidente ejecutivo de la marca.

Ávila dejó en claro que el principal lema es: ‘redes más relevantes y adaptables para un mundo conectado’, por ello el objetivo es que los canales entiendan que se debe pensar y trabajar en equipo y sociedad. “Tenemos que adaptar todas las necesidades, no solo con Panduit, sino con lo que proponen nuestros socios tecnológicos, ya que si hay una inversión en infraestructura, realmente no es viable si no adapta el resto de equipos”.

Kaleb-Ávila

Explicó que la marca tiene más de cinco años trabajando en consolidar todas las aplicaciones de red en una sola, “estamos participando en temas donde antes no teníamos visibilidad como seguridad, power, iluminación, seguridad lógica, videowalls”. Aseguró que al canal le hace sentido la propuesta de la marca, porque son conexiones más relevantes para la infraestructura, para la tecnología, las personas y el negocio. “Entendemos que si no somos relevante para esos cuatro aspectos no vamos a poder avanzar. Esto es un negocio que debe ser muy adaptable a la tecnología actual, pero también debe serlo para nuestros canales actuales”.

Evolución del canal
El directivo recordó que en 2015, durante Cisco Live!, John Chambers, entonces CEO de Cisco, aseguró al auditorio que quien no se preparara para los nuevos retos en 2020 iban a desaparecer, “Yo no soy tan trágico, pero creo que hoy 20% de esas compañías ya no están, ya que la marca está trabajando en llevar a esos integradores, contratistas y mayoristas, a otro nivel, porque si ellos no se diversifican e integran otras soluciones, definitivamente sí van a morir”.

Precisó que el cableado no se va a acabar, pero las aplicaciones del cableado están migrando al back del centro de datos; es decir, ya no conectando al usuario al escritorio, “hay un respaldo importante para el Wi-Fi, pero están yendo al back a conectar los routers, los switches, la información, las cámaras, entonces una compañía tradicional no va a comprender esos retos, por ello Panduit está capacitando y especializando al canal”.

Afirmó que los distribuidores tienen que pasar de un negocio transaccional de movimiento de cajas a ser compañías que generen confianza en lo que está vendiendo y proponiendo. “Por eso es que tenemos la estrategia de distribución 2.0, en la que el distribuidor se va a especializar en Panduit en todas las diferentes soluciones para dar el servicio, no es que no queramos estar de frente al cliente, para eso tenemos gerentes de canal para que lo apoyen, pero nosotros buscamos convencer al usuario de porqué somos su mejor opción.

Patrocinadores GSIC 2018
Absa, Axis, Anixter, Eaton, Fluke Networks, Grupo Dice, Luguer, Netscout, Philips y Rockwell Automation.

Parte de una solución
El directivo dijo a eSemanal que antes los identificaban en que solamente vendían cables y conectores, pero ahora saben que son parte de una solución, por lo que se han dado a la tarea de entender al canal para profesionalizarlo. “Al GSIC viene gente de toda América Latina, pero ya no como antes, ahora vienen canales gold y silver, que están buscando inmunidad en pro de Panduit y en función de todos los sponsors y socios de negocio, entonces somos el motivo para que todos los integradores se conozcan, se profesionalicen y se consoliden en todo, porque de nada les sirve vender solamente Panduit, ya que no es aceptable, se trata de ser parte de una solución y se consolide todo el tema de IoT”.

Mayoristas
Los socios mayoristas de Panduit en México para enterprise y centros de datos son: Absa, Anixter, Grupo Dice y Luguer. Al respecto, Ávila comentó: “Tenemos a los mejores, ellos entendieron desde hace unos años la importancia de tener un portafolio completo de equipos activos, cámaras, seguridad, iluminación, y están muy alineados con nuestra estrategia”.

“PREPARÉMONOS PARA LA DISRUPCIÓN DEL AÑO 2020, PARA QUE EL MODELO DE DISTRIBUCIÓN CAMBIE Y PASAR AL MUNDO DIGITAL”: KALEB ÁVILA

Por último, el vicepresidente de ventas regional expresó que Panduit viene con mucha fuerza en 2018, “los canales que quieran trabajar con nosotros son bienvenidos, ya que somos una compañía cercana a sus clientes y socios. Trabajamos en proyectos en conjunto y somos una de las únicas marcas de IT a nivel global que solo hace negocios con canales, nunca vamos a vender al usuario final de manera directa, por el contrario los apoyamos”. Invitó al Solution Center de la Ciudad de México, donde reciben entre 200 y 300 personas a la semana, lo cual es una iniciativa para apoyar la labor del canal.

Gabriela-Meraz

Más oportunidades de negocio que tendencias

Gabriela Meraz, directora de Mercadotecnia en Panduit en América Latina, destacó que esta edición del GSIC fue demasiado interesante, ya que más allá de conocer tendencias, los asistentes identificaron las oportunidades de negocio que se están abriendo. “Nuestra industria, que es infraestructura física, está evolucionando porque ya no se está usando de manera tradicional, sino para soportar todas las tecnologías que la transformación digital conllevan. Es la oportunidad de los edificios digitales y las redes industriales, convergiendo en IoT. Por un lado todos los dispositivos conectados y por el otro toda la información que se general (big data), entonces hay una serie de oportunidades de desarrollo de parte del usuario final. Hay retos desde luego y con este tipo de foros, los integradores pueden entender en cuál es la referencia tecnológica que plantea el fabricante y cómo implementarla”.

Capacitación
De acuerdo con la directiva, a nivel de fabricantes, la compañía está trabajando para evolucionar en alianzas estratégicas y colaborar en el desarrollo de los integradores, así como de mejorar sus oportunidades de negocio. “Vamos a realizar un roadshow entre Cisco, Rockwell Automation y Panduit, para llevar este tema tecnológico. Estamos trabajando con los integradores, tenemos un calendario de capacitación e implementación y desarrollo, tenemos especializaciones en centros de datos, edificios digitales y todo lo relacionado con PoE y ahorros de energía”.

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