Servicios financieros como ventaja competitiva para el canal

•Actualmente la oferta de servicios financieros permite al canal dar continuidad a grandes proyectos y entrar a nuevos mercados, es decir, es una herramienta para generar mayor negocio.

Fabricantes y mayoristas disponen de diferentes ofertas crediticias y financieras, con las que buscan respaldar los proyectos complejos del canal. Así pueden atender proyectos de largo plazo. Una de las principales innovaciones de los últimos años es la cobertura de recursos intangibles como servicios y aplicaciones.

Liliana Vargas, gerente del área de servicios financieros en CompuSoluciones, aclaró: “La idea es acercar soluciones a la medida de cada proyecto, ya sea con arrendamiento para los usuarios o crédito simple con pagos mensuales y tasas preferenciales que resultan competitivas. Parte importante de nuestra estrategia es evaluar cada situación”.

Al emplear bien este tipo de servicios, los canales de integración pueden incrementar los montos de facturación de los proyectos y al mismo tiempo minimizar el riesgo de cartera, es decir, los presupuestos no serán limitantes para dar continuidad a sus actividades comerciales. En algunas ocasiones los proveedores o mayoristas colaboran con entidades especializadas.

Con ello, extienden su capacidad de cobertura y opciones crediticias, de hecho estas ofertas complementan otras iniciativas como generación de demanda, mercadotecnia o desarrollo empresarial del canal. Incluso la negociación con empresas especializadas en este tipo de servicios resulta más sencilla para los integradores.

Por su parte, Roberto Salcedo, director financiero en TEAM, mencionó: “Contamos con alianzas estratégicas, con las principales financieras y arrendadoras especializadas del segmento. También brindamos seguimiento a proyectos especiales con beneficios preferenciales, en los últimos meses hemos detectado un gran crecimiento en la demanda”.

En general, este tipo de ofertas permiten a la industria consolidarse y tener una mayor participación de mercado, también hacen sentido a las condiciones económicas del país con factores como el tipo de cambio, renegociación del Tratado de Libre Comercio de América del Norte, o frente a los fenómenos naturales que afectaron al país en meses pasados.

También es importante que la industria entienda las condiciones actuales del mercado para enfrentar los nuevos retos, ya sean arquitecturas cloud, entrega de servicios administrados e incluso tendencias como transformación digital e Internet de las Cosas (IoT). Si el canal es capaz de adaptarse a este nuevo panorama, podrá mantenerse vigente en el negocio.

Propuesta de CVA
Alianzas estratégicas con IBM, HP y Dell
Opciones de arrendamiento de valor de mercado y financiero
Crédito para modelos de adquisición desde el inicio
Soporte a proyectos desde 5 mil dólares o equivalente en pesos
Plazos que van desde 12 a 60 meses
La idea es ofrecer soluciones a la medida de cada proyecto

Adecuándose a las nuevas condiciones
Actualmente estos servicios están modificando sus propuestas para alinearse con tendencias como arquitecturas de cómputo en la nube que habilitan la entrega de servicios. En este sentido, es importante considerar que se trata de proyectos de largo plazo, tanto en sector público como iniciativa privada, esto evita la descapitalización del canal.

“Somos un área independiente a la de crédito y cobranza, desarrollamos esquemas de largo plazo, también colaboramos con el programa de cadenas productivas de Nacional Financiera. La idea es brindar apoyo en cualquier proyecto relacionado con tecnologías de información para impulsar el negocio del canal”, agregó, Vargas.

A través de este tipo de ofertas el canal da forma a los proyectos de servicios donde los usuarios pueden pagar mensualmente sus consumos, por su parte, el canal debe certificarse para tener acceso a este tipo de herramientas y capitalizarlos. También puede apoyarse en estos para implementar su propia infraestructura para soportar dichos servicios.

Un factor clave en estos procesos es el seguimiento a nivel de consultoría para dejar en claro todas las etapas que conllevan estos procesos, de hecho, el área de servicios financieros participa en las diferentes actividades comerciales como giras de negocio o presentaciones de producto. El objetivo es concretar más proyectos en conjunto.

“Actualmente los servicios de leasing resultan muy atractivos por sus ventajas financieras, operativas y de actualización de tecnología, es decir, son primordiales para mantenerse al día. Es importante trabajar con diferentes empresas para contar con productos que beneficien a nuestros canales de distribución y sus usuarios”, complementó Salcedo.

Programa de CT
Alianzas con marcas como HPE y Dell
Respaldo a cualquier tipo y tamaño de proyecto
Oferta para iniciativas mayores a 5 mil dólares antes de IVA
Seguimiento a lo largo de la vida de todo el proceso

Estos servicios dan seguimiento a proyectos dentro de verticales como industria, servicios y comercio, entre algunas otras. El objetivo es hacer disponibles estas herramientas a todo el ecosistema de distribución, por ello, tanto proveedores como mayoristas buscan hacer más sencillos los procesos y requisitos, incluso brindan consultoría.

Estas ofertas también pueden abarcar la gama de servicios de los propios integradores. Otro factor a tomar en cuenta es que tengan un mayor alcance en cualquier tipo o tamaño de proyecto. Para conocer mejor las ofertas es importante que los integradores tengan constante retroalimentación con fabricantes y mayoristas.
Al respecto, Miguel Espinoza, director de administración y finanzas en CVA, argumentó: “Sabemos que los canales y usuarios no cuentan con la experiencia en el tema, por ello contamos con un equipo especializado que los apoya en habilitación, tanto en giras de negocio como en nuestras sucursales, a esto se suman talleres de capacitación financiera”.

Propuesta de CompuSoluciones
Alianzas con firmas como HP, IBM, CSI Leasing y Econocom
Aumento en cierre de proyectos y ticket de compra
Agilidad en tiempos de respuesta
Logística y administración en contratos y vencimientos
Servicios integrales que agregan valor al usuario final
Opciones de arrendamiento puro y crédito simple

Para llegar a nuevos mercados
Los esquemas de servicios administrados y financiamiento permiten a las empresas emplear tecnología de última generación, sin grandes montos de inversión en adquisiciones o renovación, pues mantiene esquemas de pagos mensuales que le permiten optimizar costos. Esto requiere que el canal también haga modificaciones a sus modelos de negocio.

Patricia García, gerente de arrendamiento y licitaciones en CT, acotó: “Se trata de una herramienta estratégica para el desarrollo, modernización y competitividad de las empresas; otros beneficios son ventajas fiscales, financieras y operativas. Su alcance es general para cualquier mercado o tamaño de empresa para facilitar su acceso a soluciones tecnológicas”.

Así los servicios administrados requieren de contratos anuales que representan para la industria proyectos y rentabilidad de largo plazo, e incluso se tienen opciones de renovación donde el negocio se puede extender aún más. Por su parte los usuarios son más dinámicos para responder mejor a las cambiantes condiciones del mercado.
Al respecto, José Sarro, director comercial de Operadora One, destacó: “Ante los tiempos actuales de restricciones económicas y una mayor competencia, es importante que el canal cuente con este tipo de respaldo, también debe adoptar un papel de consultor. Es decir, ya no es suficiente ser experto en tecnología sino también en servicios financieros”.

Además se reducen riesgos y costos asociados al mantenimiento de equipos, donde los recursos humanos se pueden enfocar en actividades de negocio, así el canal puede incrementar sus volúmenes de ventas y una relación más sólida entre usuarios e integradores, donde los últimos deben adoptar modelos de ventas basadas en la consultoría.

“Para dar seguimiento a financiamiento en licitaciones de gobierno, contamos con el apoyo de un tercero, especializado en el tema, a través de nuestros acuerdos podemos ofrecer beneficios preferenciales. Todo esto según los requerimientos de cada proyecto, en general buscamos brindar respuestas a todas las necesidades del canal”, declaró, Espinoza.

Oferta de Operadora One
Opciones de crédito simple y arrendamiento puro
Cobertura en hardware, software y servicios
Sólo aplica para personas morales
Montó mínimo de 5 mil dólares o equivalente en pesos
Plazo estándar de 12 a 60 meses
Respaldo al total de la solución
Mínimos requisitos para solicitud del crédito

Asesoría integral y puntual
Parte del trabajo de fabricantes y mayoristas es negociar con las empresas de financiamiento entendiendo el nuevo panorama de la industria donde los principales crecimientos se concentran en la entrega de servicios y aplicaciones. En general, la industria debe atender al impacto que conlleva el proceso de transformación digital.

“En CT nos encargamos de asesorar a nuestros socios de negocios durante todo el proceso de financiamiento, desde la revisión del expediente legal y financiero de las empresas consumidoras, hasta tramitar la línea de crédito, generación del contrato y entrega de equipos en cualquier parte de la república, así como seguimiento de todo el proyecto”, mencionó, García.

Para los proveedores de estos servicios se abren nuevas oportunidades de crecimiento pues no todas las instituciones financieras pueden dar seguimiento a las nuevas demandas de la industria de TI. Es así como el canal puede sortear los desafíos que implican los presupuestos de las empresas para ser más competitivos y generar mayor rentabilidad.

“Tanto usuarios como canales pueden ser beneficiados con este tipo de servicios, incluso atendemos a integradores que no pueden obtener acceso a las líneas de crédito de mayoristas o fabricantes. Basta con un análisis previo en temas financieros, fiscales y legales, de hecho, el financiamiento genera relaciones de largo plazo con los usuarios”, comentó, Sarro.

Otros beneficios de estas iniciativas es tener una mejor administración de los activos tecnológicos de los usuarios, así el canal puede generar proyectos de venta incremental e incluso con proyectos de renovación, además de impulsar su crecimiento empresarial. Algunas compañías de estos servicios ofrecen servicios administrativos y apertura gratuitos.

Esquema de TEAM
Respaldo a proyectos a partir de 12 meses
Alianzas con HPEFS, IBM, CSI Leasing y UNIFIN
Trabaja con Cadenas Productivas a Distribuidores de NAFINSA
Así brinda plazos de hasta 180 días de crédito
Apoyo a proyectos especiales con tasas altamente competitivas
Oferta para proyectos de más de 5K dólares en adelante