Impartner, una propuesta para impulsar un programa de canal
• Esta empresa desarrolló un producto dirigido a todas las compañías que trabajan con un modelo comercial indirecto, en el que requieren la participación de asociados.
La solución consiste en un desarrollo de software al que han nombrado PRM (Partner Relationship Management) y es diferente de un CRM porque está enfocado específicamente a gestionar y desarrollar programas de canal, disponible en un modelo bajo demanda SaaS.
De acuerdo con Juan Luis Muñoz, vicepresidente en América Latina en la marca, el relacionamiento con los canales es como una ‘caja negra’: “sabemos que funciona, pero no sabemos cómo”, agregó que usar socios de negocio significa crecer las ganancias y sumar a las empresas talentos que las hacen llegar más lejos y se diferencien en el mercado. De acuerdo con cifras de un estudio realizado por Impartner, 90% de los empresarios encuestados reconocieron no contar con personal capacitado, por lo que muchos de ellos se inclinan por un modelo indirecto, por ello creen que su producto encaja y destacará en toda la región: En el país esperan para el 2018 al menos un 300% de crecimiento.
La herramienta supone un mejor manejo operacional de las cuentas con sus socios y ubicar a los canales en el nivel óptimo, así como también ayuda a optimizar los procesos, con lo que se logran ahorros en costos operacionales. “Es una solución con un retorno de inversión claro. El diseño de un programa de canal es difícil y puede llevar años, con esta solución se facilita el proceso”. La promesa es que con el uso de esta solución se puede alcanzar un 23% de ahorro de tiempo en gestión y diseño del programa de socios y las ganancias de la compañía pueden alcanzar hasta un 31% de incremento.
Algunas de las opciones que ofrece el producto son: un motor de segmentación, un motor de automatización de activos dirigidos a socios, captura de datos en punto de venta, importación de datos, entre otros.
Por otro lado los beneficios para el canal que trabaja con una empresa con este sistema, tal como lo detalló Muñoz, es que con él pueden reducir la complejidad del relacionamiento con los fabricantes o mayoristas con los que tratan, además de que tienen mejor acceso a las plataformas de educación y facilidad en el uso de los recursos que las marcas les proporcionan, además de que operan con un sistema integrado.
Por su parte, Jorge Díaz, gerente del programa de socios y alianzas en Kio Networks, declaró que ellos utilizaron la solución para implementar su programa de canal, lo que les ayudó no sólo a reducir el tiempo de planeación, sino que les permite generar continuidad y visibilidad en el relacionamiento de cada canal que tienen y con ello explicó que las relaciones son más exitosas, ya que de lo contrario puede frustrarse.
A su vez la solución de Impartner está ya disponible a través de Assetel, un canal que ya la integró a su portafolio de productos. Asimismo afirmó que si algún interesado en trabajar con la empresa será bienvenido.
