CDC se vuelve Zafiro con Avaya y refuerza su compromiso con dicha alianza

DURANTE LA CELEBRACIÓN CON SUS CANALES MÁS DESTACADOS, LA MARCA ANUNCIÓ QUE EL MAYORISTA SUBE DE CATEGORÍA EN UN PROGRAMA ESPECÍFICO PARA ESTA FIGURA COMERCIAL, GRACIAS A LA LABOR REALIZADA DURANTE EL AÑO EN CURSO.

A pesar de ser un año complicado para la firma, pues a finales del año pasado se anunció que Avaya se apegaba al capítulo 11 de la Ley de Quiebras en el territorio estadounidense, es decir, la declaración en concurso de acreedores, que tiene como objetivo estructurar la deuda y reducirla, la marca en México tuvo crecimientos de la mano de aliados como CDC Group.

Según Santiago Aguirre, director senior de canales para Americas en Avaya, esta relación es medular porque no sólo llegaron al nivel de ventas pactado, sino que también dentro de la categoría de canales Gema, pasan de un nivel Esmeralda a Zafiro, lo cual los convierte en un distribuidor aún más importante, con mayores beneficios, rebates y programas de apoyo por parte del fabricante.

“Al igual como se trata a los socios, hay diferentes categorías de mayoristas, porque a medida que venden más y generan mayor valor con los canales, requieren más inversión, más certificaciones, herramientas, etcétera, y eso encierran las categorías Diamante, Zafiro y Esmeralda. Normalmente los partners globales, quienes majean un nivel de distribución más grande entran en la primera instancia, mientras los locales, la mayoría son Esmeralda, pero en este caso, por su accionar y manejo en la República Mexicana, CDC se ganó a pulso la distinción Zafiro”, comentó Aguirre.

Por su parte, Norma Ramírez, gerente de telecom en CDC, compartió que esta sorpresa representa un reto mayor en la relación y ahora deben corresponder con la distinción, por lo que replantearán la estrategia para ser mejores en esta nueva categoría. Además, el mayorista acaba de firmar para comercializar las propuestas en el modelo Cloud del fabricante, lo que se suma al resto del portafolio que ya manejaba.

Destacados
Por otra parte, el evento tuvo la finalidad de consentir a los mejores socios de ambas firmas, pero se aprovechó para reconocer el trabajo de 2 socios de negocio, quienes, según Miguel Ángel Vega, gerente de cuenta canales de distribución Avaya, destacaron como Top Channel 2017, por la labor que desempeñaron durante el pasado ciclo: Capa 3 y DOLPHIN Telecomunicaciones. Este tipo de partners están certificados tanto en communication manager como en IP Office, además de videocolaboración, para el segmento empresarial y el mercado medio.

Y a decir de Ramírez, ya tienen un calendario de 12 puntos territoriales para recorrer la República Mexicana y así dar capacitaciones e invitar a nuevas empresas para ser canales Avaya, lo que representaría contar con mayor penetración en el país.

“Gran parte que estaremos haciendo en el 2018, se referirá a transición del portafolio de productos, junto con el mayorista y los socios; queremos plantar la semilla del modelo del revenue recurrente, la facturación mensual, que es la nube. Por eso vamos tras esos socios de negocio para generar volumen al respecto, haciendo inversiones en ese modelo”, compartió Aguirre.

Asimismo, Arturo Vargas, director de canales para México en Avaya, mencionó que tienen un plan en tres vías: con la gira antes mencionada, lograr una mejor cobertura geográfica. Donde llevarán una propuesta para asociados nuevos que les facilite su entrada en el mercado de las CU, aplicaciones de soluciones verticales, propuestas ‘paquetizadas’ que incluyan capacidades de CDC y otros componentes del mismo Avaya; soportados con capacitación exprés, líneas de crédito y un recorte de tiempo para estar listo y abordar los mercados a 6 meses.

“Por otro lado, a los actuales socios, hay que llevarlos al siguiente paso y eso significa que vamos a trabajar fuerte con ellos en soluciones verticales, y aunque muchos ya las venden, agregarles componentes que los lleven a la transformación digital, para que a su vez, ofrezcan al mercado optimizaciones en ese sentido. Y no sólo es lo técnico y la fuerza de ventas, sino acompañado con una estrategia en conjunto con CDC para generación de demanda”, abundó.

De frente
Por otro lado, y ante sucesos del siguiente año como las elecciones en México, Vargas señaló que en su experiencia en esta clase de situaciones años atrás, les ha ido bien, y si los socios se enfocan adecuadamente van a encontrar las oportunidades necesarias para salir avantes.

A lo que explicó: “el presupuesto gubernamental no desaparece, sino que gasta o asigna de manera diferente. Ante ello, le ayudamos al canal que está en ese segmento a cómo aprovecharlo; seguramente es un socio metido en soluciones de C4, C5, contact center, etcétera, y puede transformarse para ayudar a los gobiernos con propuestas de ciudades inteligentes, sobre todo para atención ciudadana, por ejemplo, a donde va a parar mucho del presupuesto”.

Esos partners tienen los recursos humanos, la materia prima, saben cómo licitar, entienden cómo abordarlo. El objetivo es saber hacia dónde se va a orientar el gasto. Por parte de CDC, Ramírez observa a los socios tranquilos, pero la empresa siempre está alerta para tenerlos preparados, y dirigidos a verticales, porque deben impulsar a cada segmento, sin que la detección o la pausa de alguno les afecte excesivamente. De ahí las acciones a seguir para principio de año.

Fin del Capítulo 11
Finalmente, y ante el anuncio develado días atrás por parte de Avaya al respecto, Aguirre mencionó que para ellos es muy buena noticia el fin de este tema. Explicó que el 28 de noviembre se llegaba a un acuerdo, mediante la firma de la restructuración de la deuda y comienza una nueva Avaya, más ágil, con dinero, con estados financieros saludables, y revitalizando la fuerza de ventas, los canales, y los empleados internos.

“El proceso se cerró, hubo colocación de la deuda a los bancos, y esperábamos recibir mínimo 2 billones y se recibió casi el doble, mensaje que nos dice que el mercado cree en la empresa y vamos para adelante. Con esto, no habrá cambios radicales, pues ya se hicieron con antelación, un nuevo CEO, un vicepresidente en la parte financiera, etcétera. Ya anunciamos las modificaciones al programa de canales, que incluye un modelo recurrente, portafolio nuevo y soluciones Cloud. Vamos por el camino correcto”, concluyó el entrevistado.