MAPS, camino continuo a la innovación y el valor

 

 

 

 

 

 

EL MAYORISTA SIGUE ADICIONANDO ALIADOS A SU CARPETA DE SOLUCIONES, PERO TRABAJA PARA NO PERDER LA BRÚJULA Y SEGUIR SUMANDO VALOR A TODO LO QUE RESPALDA A SUS ASOCIADOS.

“Ya crecimos por encima del año pasado, arriba del mercado y de la industria. Al término del tercer semestre ya registramos las mismas ventas que todo el 2016, lo que representa más del 50% y viene un Q4 muy optimista, con muchos proyectos, con la visión de cerrarlo con un 100%”, compartió, Hugo Giusti, director comercial en MAPS.

A decir del directivo, ese desarrollo se ha compuesto en dos partes: uno es el crecimiento orgánico que han tenido con las todas las marcas tradicionales, pero además, el segundo se compone de lo obtenido con los aliados ‘casi’ nuevos y con los más recientes, con quienes tienen proyectos muy importantes; combinados les arrojan esas cifras.

La suma
“Este año hemos añadido nuevas marcas al portafolio, aproximadamente seis en lo que va del año: Bluecat, Crowdstrike, Cyberark, HyTrust, Infinidat, Ixia, Malwarebytes, Spectra y Supermicro. Con ellas estamos apostando al crecimiento del próximo año y seguiremos añadiendo fabricantes que fortalezcan no sólo nuestro portafolio, sino el de los canales para que a su vez, robustezcan los proyectos de sus clientes”, abundó Giusti.

Es decir, no piensan adherir marcas con propuestas iguales. Porque la idea es aprovechar tendencias como el big cloud, IoT, machine learning, métodos de acceso, las nuevas amenazas, etcétera. Es decir, soluciones de seguridad, centro de datos, performance, optimización de ancho de banda, entre muchas otras.

“Si no logramos que la empresa del usuario final sea más eficiente no sirve añadir nuevos aliados. Debemos traducir esa tecnología de última generación en eficiencia para las compañías y aterrizarla al mercado mexicano. Detectar las oportunidades, traer las firmas para cubrir esas necesidades en el momento adecuado”, explicó el directivo.

Listos
Ante la situación de ‘parálisis’ en algunas inversiones, MAPS se preocupa por tener soluciones para todas las verticales, porque en sectores como gobierno, el hecho que gaste o no, o que haya nuevas normativas no depende del mayorista. Su responsabilidad es estar listos para cuando cada vertical comience a invertir en la solución adecuada. Por eso la importancia de multiplicar las oportunidades, para cuando se caiga una, puedan entrar en otra.

“Y ahí está la clave, porque en la búsqueda de los aliados, nos podemos encontrar con una marca que tiene un excelente producto, pero no tiene la estrategia acorde, inclusive para el mercado mexicano, aunque quizás en otras latitudes tenga mucho éxito. O no se acopla el modelo de comercialización para el portafolio o los esquemas del asociado y no queremos distraer recursos de la empresa en algo que no haga sentido”, mencionó Giusti.

Por su parte, Luis Bado, director de operaciones en MAPS, compartió que han sido selectivos para que las firmas complementen perfectamente las cuatro divisiones: Seguridad informática, Cloud/Data Center, Performance y Redes avanzadas, y aunque se les acercan muchas para hacer una alianza, son muy cuidadosos con la selección.

Además de las nuevas, MAPS registra otras 17 marcas dentro de su portafolio para contabilizar 26 en total:
·Arbor
·Arista
·Check Point
·Eset
·Exinda
·Fidelis
·Forcepoint
·Fortinet
·Kaspersky
·Proofpoint
·Purestorage
·LogRhythm
·Nutanix
·Redline
·SonicWall
·Silver Peak
·Tufin

Nuevos modelos
“Hemos hecho cambios en los últimos meses, uno de ellos es la manera en la que hacemos comunicación con los canales en redes sociales. Éstas no las habíamos desarrollado con tanta fuerza y ya contamos con una cuenta de Facebook, Twitter, y Linkedin, con contenido que le sirve a los socios, además que estamos en un proceso de cambio en la página de MAPS, ahora ya hay micrositios, por ejemplo, de las marcas: sus soluciones, una nota complementaria, videos y próximamente podrán bajar material de cada una de ellas”, dijo Bado.

Asimismo, la iniciativa de Solution Day también ha cambiado, la renovaron y ahora ofrecen un encuentro donde el cliente final tiene participación, si no de manera tan masiva, sí de forma focalizada como primera instancia. En octubre el evento se replicó en Guadalajara y el 25 en Mérida; en noviembre en Culiacán para terminar en Monterrey en ese mismo mes, donde este modelo híbrido con canales y algunas cuentas importantes también se llevará a cabo como primer paso.

Expansión y valor
Por su parte, Giusti aseguró que el ser un mayorista de valor les crea una gran diferencia, porque no sólo se dedican a traer todo lo que un cliente les pida, sino que hacen un trabajo de investigación de necesidades para cubrirlas con su gama de soluciones o en su defecto, adicionan los fabricantes y desarrolladores que den respuestas a esas demandas, por eso el modelo cambia radicalmente al de un mayorista tradicional.

Pero también le dan relevancia contar con un buen stock para darle salida a los proyectos en tiempos óptimos, pero esto es sólo un complemento, pues se preocupan, entre otras cosas, por contar con especialistas en cada propuesta, mismas que también resaltan porque son de última generación.

“Cabe señalar que habilitamos a los que también, en un dado caso necesitan de producto de manera más “masiva” por la misma naturaleza de las marcas, por ejemplo: Karspersky, la cual tiene una base de distribuidores grande y en mercados variados, por lo que en ese caso son estrategias diferenciadas pero donde también cabe el valor y con quienes atendemos de manera rápida o por proyectos”, abundó.

MAPS cuenta con 700 canales activos con una base de datos de 2 mil en toda la República Mexicana, donde la base del 80-20 ha crecido más en los últimos años.

 

Valor
Para algunos canales la palabra ‘valor’ les causa cierta incertidumbre o temor porque quizás no están preparados en su estrategia de empresas para trabajar con alguien como MAPS, pero, a decir del director comercial, si quieren dar el salto y están convencidos de ofrecer algo más junto con el mayorista, les recomienda que se acerquen. Porque puede ser que solamente tengan que planear una estrategia de ventas en conjunto.

De acuerdo a sus capacidades y al perfil de sus clientes, los apoyan con un diagnóstico y un plan de negocios, desarrollando las marcas que sean ideales para ellos, porque no todas quedan en cualquier asociado, además de poner atención en capacitaciones y entrenamientos, pues ellos son la primera cara frente al usuario.

“Todo respaldado con el equipo de ingeniería, mismos que cuentan con las más altas certificaciones en cada solución que manejamos. Aunque sabemos que tarde o temprano los socios serán autosuficientes, porque es lo que empujamos en el camino, mientras eso sucede están los ingenieros de preventa, los gerentes de producto, el área de soporte y el de servicios profesionales, si así lo requiere su proyecto”, mencionó Bado.

Sin olvidar el departamento de mercadotecnia, quién les ayuda a llevar a cabo el plan previamente definido, porque también les hace falta generación de demanda, materiales, herramientas, entre otros elementos.

Territorio
Según platicó Giusti, han reforzado las sucursales en cuanto a personal se refiere: lo hicieron en Mérida y Guadalajara hace un par de meses, y ya abrieron León el pasado miércoles 11 de octubre, porque creen que el Bajío es lo suficientemente importante para establecer una oficina. Habrá un equipo dedicado a reclutar distribuidores, pero sobre todo, para acompañar a los que ya son socios de MAPS en sus proyectos de manera local, pero con el respaldo desde la Ciudad de México, tal y como lo hacen en las demás sucursales.

El vocero explicó que algunas regiones están cubiertas porque queda en la zona de influencia de alguna sucursal y cuando algún estado repunta, así lo cubren; por ello, por el momento, con esta nueva apertura están completos, porque no pretenden llenar de oficinas todo el territorio nacional.

“Al tener una sensibilidad más cercana de las necesidades locales de cada cliente, también tenemos una retroalimentación vasta, y determinamos dónde nos piden ciertos productos, porqué les funcionan y cuáles marcas pueden complementar aún más su llegada, lo que nos permite ofrecer valor”, dijo el entrevistado.

Novedades
Finalmente, Bado anunció que para el área de redes avanzadas ya firmaron con Mellanox Technologies, empresa israelí de un billón de dólares, que ofrece switches, adaptadores, portafolio para Infiniband, con la ventaja de fabricar sus propios chips. Mencionó que en Q4 darán a conocer la adición de un aliado más, aunque no especificó para cuál segmento.

“Lo importante es no perder la esencia, por ello seguimos con la misma intensidad de desarrollar más canales donde tenemos presencia, seguir con estrategias que nos mantengan como el líder mayorista de valor en México, entregando soluciones cada vez más completas”, concluyó Giusti.