Tripp Lite, firme y con más negocio
La marca continua su impulso de crecimiento con base en una línea de productos más amplia, lo que le permite atender más nichos de negocio y a la vez, brindar más oportunidades a su canal.
DJuan Luis Tron, director de Tripp Lite México, explicó que actualmente van bien, debido a la estrategia de agregar nuevos productos a sus ya conocidas soluciones de energía. “Ahora tenemos que hacer más esfuerzo porque la compañía a nivel mundial crece, sigue vendiendo UPS (40%) pero lo explosivo han sido los otros productos (60%). En México vendemos 85% energía y 15% otros productos, entonces es un campo para crecer y rápido”.
Parte de la estrategia del fabricante consiste en tener casi el doble de inventario de los nuevos productos con los mayoristas, “no se trata sólo de anunciar que tenemos más oferta, sino que ya están disponibles para venderse”.
El directivo mencionó que con el crecimiento de los centros de datos existen más oportunidades, ya que sus productos lo equipan y al hacerlo, ellos como marca toman impulso. “Adicionalmente hemos hecho mucha concentración de distribuidores más fuertes y cada vez sumamos más a este tipo de perfiles que no son sólo de UPS, sino KVM, racks, etcétera; van teniendo volúmenes suficientes y es mejor el crecimiento de estas áreas”, explicó.
“TENEMOS ENFRENTE UN FINAL DE AÑO QUE NO HA SIDO EL ‘TODO SOL’, CON RECORTES Y PROBLEMAS, PERO TODAVÍA A MUCHOS DE LOS QUE NO LES HA IDO BIEN PUEDEN RESCATAR EL AÑO. TENEMOS QUE TRABAJAR MÁS FUERTE, HAY QUE APRETARSE BIEN, PERO EMPUJANDO DURO PARA QUE ÉSTE TERMINE SIENDO UN BUEN AÑO”: JUAN LUIS TRON
Nueva oferta de cable
Tron, indicó que pronto harán el lanzamiento de cable, “vamos a entrar a ese mercado, en México traeremos más de 500 claves, pero son las más vendidas como: cobre cat5, cat 6, de colores, patch panel, switch Ethernet, que van a incrementar nuestra oferta de infraestructura de telecomunicaciones. Tenemos cables de poder, de computadora, para monitor, HDMI, VGA, todo un portafolio para digital signage, es una cantidad impresionante”.
Mencionó que se salieron un poco del mercado de los UPS baratos, “entraron muchas marcas a atacar ese nicho y a hacerse pedazos, nuestra línea más sobresaliente ha sido todo lo que es para racks, ahí nadie tiene tanta oferta como nosotros”.
Por su parte, Ignacio Tron, director comercial en Tripp Lite, dijo que el nuevo portafolio es amplío, pero no necesariamente les hace sentido a todos los canales, “muchos de ellos sí complementaron sus líneas, ya que hay productos que naturalmente encajan en su oferta, pero hay otros que no”.
Explicó que como primer paso debían tener toda la nueva oferta en el mayoreo, “tenía que haber inventarios con claves, lo cual es un trabajo complejo de mucho tiempo, pero una vez que esto funciona le presentamos esta oferta a los canales que tenemos, algunos adoptan y otros no. Evidentemente el siguiente paso será trabajar sobre los verticales en cada unidad de negocio y empezar a crecer el negocio con ellas”.
Trabajo con el canal
De cara al canal de distribución, Tripp Lite ha cambiado su discurso comercial, “en vez de centrarme en el centro de datos, ahora les preguntamos ¿qué están haciendo? Y sobre su respuesta les decimos que podemos complementar su negocio con varios productos como: racks, KVM, aires, etcétera, y así los que venden virtualización les ofrecemos el apagado de servidores secuenciales, por ejemplo. A los que venden storage, se les ofrece el rack, etcétera. Les explicamos que vendan el proyecto bien, completo, no sólo el storage. Muchos de los usuarios hacen el proyecto, pero se dan cuenta de que no tienen el espacio del rack, un proyecto nuevo debe ir como una unidad separada”, explicó el director general.
Añadió que al distribuidor le ha gustado el discurso de completar las soluciones, “les hablamos mucho de cross selling, de no vender lo más barato sino dar las mejores soluciones a precios económicos y no siempre es lo más barato; es un cambio de filosofía interesante”.
Mayoristas especializados de Tripp Lite en México:
Avnet, Anixter, CDC Group, CompuSoluciones, Ecomsa, Inalarm, Ingram Micro, Luguer y Portenntum, entre muchos otros.
Sólidos
De acuerdo con Juan Luis Tron, la marca se ha preparado para hacer las cosas bien en el país, sobre todo en tema de inventarios con la intención de mejorar los tiempos de respuesta: “queremos que los ciclos de negocio sean más rápidos en el canal para que ellos tengan más tiempo para vender más proyectos”.
Afirmó que están invirtiendo fuerte en el país, participando en convenciones donde están los canales top, así como los más pequeños. “Estamos caminando bien y las ventas están siendo positivas”.
“SE APRETÓ EL MERCADO DE GOBIERNO, EL RETAIL ESTÁ PASANDO CRISIS, NO ESTÁ DEL TODO BIEN, ENTONCES TIENES QUE CONFIAR EN TUS CANALES, QUE SE HAGAN MÁS FUERTES, QUE CREZCAN A PESAR DE LAS ADVERSIDADES”: JUAN LUIS TRON.
El director del fabricante reiteró que con ciclos de venta más rápidos se complementa el negocio de los canales, así ellos venden más y eso se va haciendo un círculo virtuoso que ayuda a hacer cosas más emocionantes. “Todos los años el canal de Tripp Lite ha ido creciendo y los que hacen carrera con la marca casi a todos les van bien”.
En tanto, Ignacio Tron destacó que ellos creen mucho en la fidelidad del distribuidor, “la compensamos, buscamos darles los mayores beneficios posibles, creo que eso a lo largo del tiempo va formando algo más sólido que estar dispersos tratando de dar apoyos mínimos a todos, sino más bien, escogemos a los que se casan con la marca y quieren trabajar con ella”.
Para finalizar, el director comercial de la compañía resaltó: “es necesario que le echemos ganas el cierre de año y Tripp Lite tiene las puertas abiertas para el canal, si quieren trabajar proyectos, nosotros les apoyamos todo el ciclo de la venta”.
Por su parte, Juan Luis Tron invitó al canal a acercarse a la marca para conocer el extenso portafolio e identificar oportunidades de negocio y aprovecharlas en conjunto.
