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Grupo Loma el poder de la evolución en distribución

Ser mayorista regional puede ser una gran ventaja si se ponen en práctica estrategias de crecimiento en líneas y zonas geográficas, fórmula que a la marca le funcionó.

Octavio López

En este momento, la compañía se considera un mayorista consolidado con cerca de 25 años en el mercado, con cobertura en todo el país y presencia en 18 ciudades, las cuales no son ninguna de las contempladas como grandes capitales como Ciudad de México o Guadalajara, aunque esto es por ahora.

“Desde que iniciamos nuestro nicho siempre fue ser regionales y nos volvimos expertos en ello; entonces los grandes jugadores sólo estaban en las grandes localidades, por lo que hemos buscado mercados parecidos a los que siempre hemos atendido y a los que sabemos cómo llegarles y dar un valor agregado, servicio adicional, etcétera”, compartió Octavio López, director general de Grupo Loma.

A estas alturas, la firma puede decir que estar en esos lugares como estrategia fue positivo, pues son una empresa que creció así y que sigue registrando desarrollo de dos dígitos como una constante, lo que los vuelve una compañía rentable.

“Como contra podemos mencionar que quizás, el no haber llegado a una gran ciudad entonces, nos limita en la posibilidad que hoy seríamos de otro tamaño (más grandes) pero también está la posibilidad que ya no estaríamos vigentes, como les pasó en aquel entonces a algunos jugadores”, resaltó el entrevistado. Abundó:

Oficinas de Grupo Loma

Baja California
Chiapas
Chihuahua
Coahuila
Durango
Hidalgo
Oaxaca
Querétaro
Quintana Roo
San Luis Potosí
Sinaloa
Sonora
Tabasco
Veracruz
Zacatecas

“Afortunadamente ya nos reconocen en todo el país, saben lo que ofrecemos, somos un jugador valorado y podemos competir con cualquier mayorista gracias a que damos servicio de primer nivel en productos, precio, logística, garantías, etcétera”.
Líneas
Grupo Loma ha estado incrementando producto de manera habitual; sin embargo, comenzaron con soluciones de impresión facsímiles e impresoras y de siete años a la fecha, se han generalizado vendiendo computadoras, accesorios, tabletas, además de soluciones más completas en otros nichos de mercado con las principales marcas.

“Seguimos adicionando firmas a la cartera porque anteriormente no teníamos la capacidad de integrar todas juntas, por ello, fuimos incluyendo entre una y dos a la vez, por ejemplo, el año pasado agregamos Microsoft registrando números excelentes y esa es la idea, seguir viendo las opciones de la industria, por dónde van las tendencias, qué es lo que piden los clientes”, dijo.

Según López, el hecho de integrar otras líneas correspondió más a una lógica de mercado, pues la mayoría (otros competidores) de alguna forma u otra también se generalizaron. Algunos sólo vendían refacciones o partes para ensamble e incluyeron más líneas, o los que vendían puramente hardware, ahora ya tienen series de impresión y consumibles.

En su momento, lo que los motivó a introducir más marcas realmente fue que sus mismos clientes adquirían determinados productos en otros lugares y eso dio pie a pensar que Grupo Loma podría vendérselos y así comenzaron a ofrecer fabricantes líderes, lo que consideraban era lo más demandado.

“Es una evolución de hace siete u ocho años, ahora sentimos que ya nos ven como la opción de mayoreo en muchas líneas, sin embargo, en otros lugares nos siguen identificando que somos sólo líderes en impresión y que vamos comenzando con otras gamas de productos y ese es nuestro trabajo, el saber cómo madurar para que nos conozcan y prefieran en cualquier lugar como mayorista en general”, abundó el directivo.

Hacia más evolución
En cuanto al software, si bien la firma ha introducido a su portafolio marcas como Microsoft y Kaspersky, no cuentan con una gama de opciones tan amplia aún, pero sí tienen planeado observar alternativas de soluciones de valor en temas como la nube, seguridad, almacenamiento, etcétera, pero como esto es de especialización, están valorando una que sea importante y reforzarla para ofrecer algo muy completo, adicional a las más de 80 marcas que comercializan actualmente.

Distribuidores
A decir del director, éstos han evolucionado hacia la especialización; están los que se dedican a proyectos, unos más a tener puntos de venta muy creativos en ciertas áreas y productos, mientras otros, simplemente son la solución técnica para mercados como cableado, redes, comunicaciones, etcétera.

En regiones pequeñas, hay distribuidores que tienen locales con área técnica y de servicio, punto de venta, pero en general el vocero ha observado que los canales van hacia la especialización.

“Hemos trabajado de la mano con muchos de ellos, de manera particular les vamos cubriendo sus necesidades, y en algunos casos nos podemos especializar más, porque es común que ellos nos pasen información que ni siquiera conocemos y que nos ayuda: qué es lo que están comprando, hacia dónde va el mercado, que es lo que sus clientes les demandan. Hemos tenido trabajo muy estrecho para adicionar productos que hagan sentido en su portafolio”, mencionó el directivo.

Mientras los que comercializan por volumen, son gente que comúnmente va dirigida al consumo, y le compiten en alguna forma al retail con sus máquinas ensambladas y otras soluciones y aunque hay muchos casos exitosos, los socios focalizados son los que están teniendo mayor éxito.

Perfil
“Como empresa de mayoreo no tenemos una figura o rasgo especifico de distribuidor para trabajar, más bien cuando llegamos a una región nos interesan los asociados que tengan una especialidad, son los que nos interesa que se acerquen y seguramente conseguirán algo de lo que buscan con nosotros, para diferentes necesidades empresariales y de gobierno”, mencionó.

En este mercado y con la experiencia, López ha aprendido que no hay un mayorista que suministre el 100% de los productos o soluciones a los clientes, estos siempre tienen una o varias opciones en mayoreo, ya sea por líneas de crédito, por inventario, por precio, etcétera.

Los beneficios
“El mayor desafío desde que nacimos, es estar cerca de los canales que normalmente no eran tomados en cuenta por otros mayoristas, entonces, el atender en ciertas regiones a distribuidores pequeños no les era tan rentable”, aseguró.

Por eso fue una de sus misiones, acercarles a los socios el producto a precios accesibles con una micro línea de crédito, Grupo Loma se adecuaba a sus necesidades en ese punto, además que la mayor parte de las ventas en el canal son a crédito, un valor agregado del mayoreo.

Además no sólo era acercarles las soluciones, sino a los fabricantes para que tuvieran contacto con ellos, asignarles gerentes de producto, asesorarlos en cualquiera de sus inquietudes y dudas, esto los sigue caracterizando porque les gusta ser escuchados.

“Actualmente, nuestra madurez en cada una de las zonas se debe a que queremos que ellos vayan ampliando su rango de acción, se les hace mucho más fácil llegar a los proyectos y nuevos clientes con nuestros soporte”, aseguró el directivo.

Desarrollo
El director compartió porque no han dejado de crecer por múltiples vías y formas: ya sea de manera local, por logística o de forma digital. Desde el 2013 estaban haciendo pruebas con su herramienta de comercio electrónico, la cual fue lanzada el año pasado y le ha dejado buenos dividendos, pues ahora la firma maneja alrededor del 20% de las operaciones a través de ello y pretenden duplicar ese número este 2015.

“Hemos tenido comunicación y peticiones de todo el país mediante esta herramienta y este año vamos a mejorar todos los puntos de contacto con el distribuidor. Además, los últimos 15 años hemos abierto una sucursal y este no será la excepción, ya hay personal encargado de ver dónde es el lugar más beneficioso para todos”, señaló.

Hoy
“Muchas cosas están convergiendo con la tecnología, es un área vigente aunque la economía y el tipo de cambio estén con altibajos; hay nichos de mercado que están revolucionándose y veo que esto es cada vez más fuerte”, dijo.

Esas demandas son las que está atendiendo el mayorista, ayudando a distribuir los productos de la mejor manera y  aunque es un año de alta volatilidad, incluso de incertidumbre política, finalmente será positivo en muchos mercados.

“A los canales que ya nos conocen y trabajan con nosotros, es tiempo de agradecerles por la oportunidad, les decimos que vamos a ser mejores para convertirnos en el proveedor más importante para su negocio. A los que no, deben conocernos porque sé que podemos encontrar algo para su portafolio que les haga sentido y los resalte de su competencia”, concluyó.

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