¿Por qué fracasan las empresas del canal y cómo permanecer vigentes?

• La industria de Tecnologías de Información y Comunicaciones es una de las más dinámicas, eso exige a los canales de integración moverse a ritmos acelerados para comprender y entender las nuevas herramientas y modelos de negocio de sus clientes para hacerlos más competitivos.

¿Qué acaba con una empresa?
Directivos de fabricantes y mayoristas identifican algunas razones por las que una compañía puede fracasar, por ejemplo, Gerardo Romero, director del área de soluciones de valor en Ingram Micro México, indicó que el no cambiar a tiempo, el que no logren entender que estamos evolucionando va a hacer que tengan complejidades en el futuro, “hay que tener muy claro que la industria cambió dramáticamente, es la más dinámica de todas, los productos que se venden año contra otro son distintos. Por ello, en la medida que sepamos adaptarnos a estos cambios será la manera de subsistir”.

Jairo Rico, director en México de Wacom, explicó que hay muchas razones por las cuales una empresa no florece, una de ellas es que el propósito inicial para el cual se formó ya no es válido. Otro es que se haga bajo unos criterios de macroeconomía que ya cambiaron y el tercero es la falta de especialización. “Si le apuestan a hacer de todo no se va a hacer nada, a diferencia de enfocarse en algo. Convertirse les va a costar un poco, pero cuando lo logren los mismos clientes los van a buscar”.

Para Mónica Rodríguez, directora de NEC Display en México, la falta de constancia podría ser una de las causas de fracasar, ya que la gente de repente empieza a hacer negocios, se entusiasman, pero al no ver resultados inmediatos o en el corto plazo se desanima y van abandonando el proyecto, “Las falta de ese entusiasmo y llevarlo más adelante hace que la gente se desanime, se necesita más constancia porque el mercado lo permite”.

Por su parte, Víctor Oliva, gerente senior del canal de mayoreo en Canon Mexicana, resaltó que los más propensos a desaparecer son aquellos que no se adaptan al cambio, “son varios factores, no sólo uno, pero de entrada el canal tiene que estar preocupado en su recurso humano, en no darle importancia al tema de seguir desarrollando negocio pensando en que hay que tener un margen de utilidad saludable, así como perder el foco del para que estaba creada la empresa, creo que se ha dado el caso en México a nivel de resellers, pero lo importante es no perder el foco y tener la capacidad de adaptarse a lo nuevo”.

Según el directivo, el canal siempre está en constante cambio y tiene la peculiaridad de adaptarse, “es evidente que la situación económica no es halagadora para ninguno, pero el objetivo es buscar nuevas oportunidades, el negocio está ahí, pero hay que encontrarlo, por eso tenemos una buena comunicación con ellos”.

Explicó que tiene varios años escuchando que el negocio de impresión va a desaparecer, pero esto sigue, entonces son procesos de adaptación los cuales estamos viviendo en estos momentos y hay que saber darle el cauce adecuado para obtener beneficios de la situación que tenemos enfrente.

“Si el canal no entrega soluciones completas, el usuario buscará a alguien que le satisfaga esa necesidad y cuando lo encuentre, el que no se adaptó tendrá que hacerse a una lado porque el otro si tuvo la visión”: Ulises Sumarán

Desde la perspectiva de Gabriel Morales, director de EC Line, la falta de especialización podría ser otra de las causantes de que algunos canales desaparezcan, ya que para el directivo en el tema específico del punto de venta, éste se ha vuelto una solución como tal, y no sólo un simple cajón o impresora, “Es una solución que así la tiene que adquirir el usuario final al momento de comprar un punto de venta, ya que a veces se va a las páginas de Internet a buscarlo por su cuenta y así no funciona, el distribuidor que no da la solución integral y ahorita hablamos del punto de venta, pero también de video vigilancia, entonces ese canal se tiene que volver especialista en dar soluciones a los usuarios”.

Agregó que el que tiene bien identificado el nicho de negocio, el que lo domina y es experto en la solución, tiene menos posibilidad al fracaso a diferencia del que vende cajas, “los márgenes también vienen a la baja en PoS, algo que hace dos años no lo teníamos y ahora decayó”, explicó.

Juan Luis Tron, director de Tripp Lite México, mencionó que hay muchas formas de quiebre de un canal, “algunos que se hacen viejos y no se renuevan, otros que se ponen a buscar especialización por todos lados sin aterrizar resultados, etcétera”.

En tanto, Ignacio Tron director comercial de Tripp Lite, dijo que uno de los principales factores de quiebre es que al final de cuentas son empresas que venden tecnología, pero se necesita un perfil importante desde el punto de vista técnico, se requiere tener skills de ventas, pero también tener una buena administración que es algo que le falla mucho al distribuidor, “el quiebre de muchos de ellos es que pueden ser muy buenos vendiendo, pero tienen una mala administración y terminan quebrados; algunos muy buenos técnicamente pero con skill no suficientes de venta, etcétera, se necesita combinar esos tres factores”. Añadió: “si notas una falla importante en la parte administrativa, contable, impuestos, ese balance si no se sabe llevar bien con unos márgenes pequeños, con la competencia tan intensa que existe es muy fácil que truenes”.

Ulises Sumarán, director de Ventas en Ingram Micro México, coincidió en que la falta de visión, el no atreverse a hacer las cosas de manera distinta cuando vemos que el mundo, la tecnología y nuestra industria se transforman cada momento, en quedarse estático y no buscar nuevas opciones de negocio, sin duda son la forma más fácil de fracasar. “Todos los indicadores dicen que si tienes mucho tiempo haciendo lo mismo, sin darle un ajuste, están en grave peligro de desaparecer porque a la larga eso va a suceder”. Dejó en claro que el usuario final busca la satisfacción de una necesidad, “cuando estás haciendo lo mismo, entregado una caja esto tiende a desaparecer porque estás entregando soluciones a la mitad. El usuario buscará a alguien que le satisfaga esa necesidad y cuando lo encuentre el que no se adaptó tendrá que hacerse a una lado porque el otro si tuvo la visión”.

Recomendaciones
Jairo Rico, mencionó que cuando se habla de especialización, ésta no se hace de un día para otro, lo mismo cuando se habla de expertise, no se adquiere de un momento para otro, “entonces es un poco de aguante y resistencia, de no apostarle a un inventario, lo importante es que se identifiquen los valores que se pueden dar como distribuidor para ayudar mucho a sus clientes”.

Para Gerardo Romero, es importante que el canal defina su área de expertise y dónde se quieran enfocar, después de eso debe hacer una inversión y capacitación. “El resto es no perder las oportunidades, sino venir con nosotros a Ingram y tomarlas. No dejar pasar las oportunidades porque tienen un aliado como nosotros que hoy les puede ayudar”.

Por su parte, Ulises Sumarán, recomienda al canal generar alianzas, ya que no se necesita ser especialistas en todo, “la intención de la comunidad de Ingram con servicios profesionales, por ejemplo, es aprovechar la experiencia de todos los integradores, sus certificaciones y de alguna manera explotar las horas que pasan todos los ingenieros”.

“Lo recomendable es que el canal se junte con empresas que los entrenen, apoyen, tengan disponibilidad, buenos productos y servicios, con fabricantes de alto nivel, así es más fácil hacer carrera y desarrollar nuevas habilidades”: Juan Luis Tron

Perfil del nuevo canal
De acuerdo con Romero, el canal ideal tiene que entender las necesidades del cliente, tener un perfil consultor, entender lo que hace su cliente para poderle decir: “aquí te puedo ayudar a reducir costos”. Señaló que las empresas ya no están interesadas en comprar hardware, un switch sino que están buscando cómo tener la información en tiempo y forma, cómo reducir costos, detectar problemas en sus plantas, etcétera. “La habilidad de los canales debe ser más de modo consultivo porque la gama de productos y soluciones es extensa, es difícil que se queden sentados a esperar qué les vienen a comprar, hoy tiene que salir, identificar áreas de oportunidad y vender por el lado de retorno de inversión y no por el de tecnología”.

Mónica Rodríguez, indicó que en el caso de los productos de NEC, buscan un canal con un perfil de entusiasmo, “si te diviertes en tu trabajo, ya tienes la mitad hecho, los conocimiento son mínimos porque los productos son básicos; obviamente si se tiene conocimiento de redes, Internet, marketing, con eso tenemos para tener un canal bien aprovechado”.

Por su parte, Sumarán señaló que al perfil ideal se deben sumar características como ganas de permanecer en esta industria, “la mayoría de las empresas son PyME, muchas de ellas carecen de recursos para hacer grandes inversiones o cubrir grandes proyectos, por eso en Ingram los invitamos a que nos conozcan y encontremos la manera de hacer negocios”.

“La habilidad de los canales debe ser más de modo consultivo porque la gama de productos y soluciones es extensa, hoy tienen que salir, identificar áreas de oportunidad y vender por el lado de retorno de inversión y no por el de tecnología”: Gerardo Romero

Para la reflexión
Desde el punto de vista del director de Tripp Lite México, Juan Luis Tron, el canal no ha cambiado, sino que algunos adentro del canal lo han hecho. Explicó que de los más de 19 mil distribuidores que hay en el país, existe una colección de empresas de diferentes skills, “los nuevos están mucho más metidos en tecnología, en Internet, en cosas que los viejos no tienen”. Comentó que los que estaban concentrados en el negocio de las PCs e impresoras están

sufriendo, ya que la caída de los precios les ha afectado, “entonces tienen que moverse porque eso no es suficiente porque los volúmenes no dan”.
Subrayó que también hay canales que se empezaron a mover y desarrollaron una especialización, comunicaciones por ejemplo, “antes sólo estaba Cisco y 3Com, por ejemplo, pero ahora hay muchas marcas, entonces se va complementando. Otro ejemplo es que sólo hay cuatro marcas fuertes en cómputo, que si los distribuidores no agregan valor no pueden vender más caro. No puedes hacer más margen porque hay 18 mil vendiendo lo mismo, entonces el producto puede ser más barato y hacer menos margen”.
Indicó que la pirámide es inversa, antes pocas marcas de comunicaciones y más de otros productos, ahora es al revés, los de las PCs son pocas y los demás han crecido, se ha multiplicado.
“Nunca había habido tantos productos disponibles en nuestra industria. Las oportunidades del canal son ilimitadas, lo importante es que se concentren”. Por último, resaltó: “lo recomendable es que se junten con empresas que te entrenen, apoyen, tengan disponibilidad, buenos productos y servicios, con fabricantes de alto nivel, así es más fácil hacer carrera y desarrollar nuevas habilidades, pero no solo para subsistir, sino para adelantarse”.