Dell Networking ofrece más opciones de negocio

•Rafael Gálvez encabeza el área de redes en México
•Tecnología más soporte en beneficio del canal

Fabio Munechika, director de Ventas en Dell Networking para LATAM, explicó que el área que dirige está creciendo considerablemente dentro de la corporación, de hecho, pasaron del número 12 en el mercado en market share al número tres y cuatro (dependiendo de la región). “Desde la adquisición de Force10 en 2011, la marca empezó a cambiar su visión de las soluciones hacia el futuro, pues pasamos de un simple vendedor de hardware, de switches en sí, para brindar soluciones tanto de data center hasta de Software Defined Networking (SDN).

Una de las cosas que más están empujando hoy en día es lo que denominan Open Networking, que es la capacidad del cliente para separar el hardware del software, “a diferencia de muchos de nuestros competidores, Dell le permite al cliente final elegir el mejor software de acuerdo a sus necesidades, entonces tienes un switch que igual como el servidor le puedes cargar diferentes sistemas operativos dependiendo de la necesidad, entonces tienen la capacidad de tener diferentes fabricantes de software dependiendo de la necesidad que se tenga”, indicó el directivo.

Otro tema importante en software, es desarrollar una plataforma completamente abierta de sistema operativo para switches que permita al cliente, incluso desarrollar sus propias aplicaciones, “si no quieren depender de terceros podrían usar el software de Dell que en las últimas versiones es basado en Linux y permite al cliente desarrollar sus propias aplicaciones. Dell va a seguir desarrollando sus propios protocolos o integrando, pero nada detiene al clienta a desarrollar sus propios protocolos o incluso administración, orquestación o lo que sea necesario”.
Resaltó que en México tienen en particular un grupo técnico experto en networking, el cual es gerenciado por Rafael Gálvez, desde el equipo de ingeniería hasta el de ventas, el cual se enfoca a la comercialización a través del canal.

“SABEMOS QUE NECESITAMOS DE CANALES ESPECIALIZADOS QUE TENGAN EL EXPERTISE PARA LLEGAR A LOS PRINCIPALES CLIENTES”: FABIO MUNECHIKA.

A decir del directivo regional, la oportunidad en México es amplia, “de hecho el grupo del país, es hoy en día el más grande que hay en América Latina, por encima de Brasil, porque vemos mucho potencial”.

Por su parte, Rafael Gálvez, encargado del área Networking en Dell México, explicó que están buscando canales que ya han trabajado en la industria y que conocen de soluciones del área, es para una venta más consultiva con socios que tienen la práctica y el conocimiento, e incluso la formación con algunos otros fabricantes. “Tenemos un esquema en el que se acelera el proceso de certificación, puedes ser incluso gente que solo desee tomar los exámenes y para tener la práctica o gente que puede tomar los cursos desde los elementos básicos hasta implementación e instalación”. Agregó que también disponen de Dell Financial Services para apoyar al canal.

La gama del portafolio se basa en open networking con alianzas con terceros de esas tecnologías que son robustas, con soluciones competitivas preparadas y con un concepto de no imponer una tecnología cerrada sino siempre abiertos con desarrollos que pueden hacer terceros, con un crecimiento escalable de acuerdo a las necesidades del cliente y no que éste se tenga que adaptar a una solución robusta con un equipo grande desde el inicio, sino que va a ser gradual para llegar al nivel de robustez que necesita.

“Nuestra plataforma contiene conceptos multiplataforma, trabajamos con 1, 10, 25, 40, 50 y hasta 100 Gigabit. Para hacer llegar nuestra tecnología necesitamos a los partners para que nos ayuden a llevar el mensaje al mercado e instalar redes bien soportadas”, dijo Gálvez.
Señaló que quieren desarrollar al canal y apoyarlo, disponen de pruebas de concepto y un Dell Solution Center en Santa Fe, entre otros.

“Nuestra promesa es: no tires lo que está instalado, si cumple ciertas características se puede conectar a la plataforma Dell y ser administrado por un software, entonces es un cambio completamente que rompe los paradigmas que se tienen actualmente en la industria y que están en el mercado”.

Portafolio
La compañía no tiene soluciones para SoHo, sino empresariales para requerimientos desde pequeña empresa, que van desde switches de ocho puertos hasta 64 puertos a 10 Gigabit con densidades enormes en un solo rack, que se pueden fraccionar para hacer conversiones. Son soluciones que cubren todas las necesidades, “vamos al mercado empresarial desde la pequeña, no fabricamos switches industriales sino soluciones empresariales”.

Fabio Munechika comentó que a pesar de tener equipos para PyME de 18, 24 y 48 puertos, ya también están viendo en la industria una aceptación de las soluciones de 100 Gigabit, “es porque los fraccionan a menor velocidad mientras esperan la necesidad de tener ese ancho de banda, pero este switch tiene un costo tan efectivo hoy en día que ya no hay necesidad de comprar switches tradicionales que eran enormes, que costaban mucho que a lo mejor solo ibas a utilizar uno o dos módulos que tiene hasta 130. Tenemos Active Fabrique en donde prácticamente vas componiendo la solución de switches stand alone y montas una fábrica que te permita la interconexión de switches con diferentes servidores dentro de la solución, es un sistema que crece conforme lo necesites”.

“LA POTENCIA Y FACILIDAD QUE BRINDA NUESTRO SOFTWARE DE ADMINISTRACIÓN HACE QUE NUESTROS EQUIPOS SEAN PODEROSOS”: RAFAEL GÁLVEZ
Munechika desatacó que dentro del software se permiten diferentes aplicaciones y mecanismos para gestionar el switch, que dependiendo del cliente puede gestionarse el hardware como si fuera un servidor, “Dell permite ser abiertos con opción y flexibilidad para el cliente, no te voy a dar software propietario, se trata de vender nada legado, propietario y sin soporte”, aseguró.

Perfil de canales
El gerente en México, explicó que buscan canales comprometidos con sus clientes, con cobertura geográfica, que están por la calidad de sus servicios no por el tamaño de su empresa. “Les digo tráeme al mejor cliente y no al más grande”.

Entonces buscan de todo tipo, desde los que ya trabajan con algún mayorista que ya tienen alguna inclinación para vender soluciones de conectividad, hasta los que pueden hacer trabajo de preventa. “la intención es que lleven el mensaje que ayude a sus clientes a entender la tecnología que les estamos vendiendo ahora y cómo les puede ayudar en el futuro a su negocio, trabajamos cerca de ellos”.

A decir de los directivos, Dell es conocido por el soporte que brinda en México, de hecho, la marca puede hacer la instalación de la solución si el canal lo requiere y todo el soporte, “El mismo soporte que tenemos para thinclients y servidores, lo tenemos para switches”, afirmó Munechika.

Añadió que la garantía de los switches es de por vida, lo cual es un valor atractivo para los canales porque no tienen qué preocuparse si esta marca va a estar aquí mañana, o si se les daña el switch, quién se los va a reemplazar, “Dell hace toda la parte de logística para cambiar el equipo, además la marca funciona como un gran integrador que puede agregar Microsoft, Vmware o balanceadores de carga, Dell puede ayudar al canal a ofrecer toda la solución”, indicó Munechika.

En ese sentido, expresó que el mismo canal pequeño no tiene que ser socio de todos los fabricantes, pues si se necesita de un optimizador la marca se lo puede vender gracias a los acuerdos que tiene con otros fabricantes.
“Somos la única empresa que  ofrece una solución fin a fin, si el canal necesita racks, servidores, storage, networking, virtualización, financiamiento, todo lo tiene con nosotros”, resaltó el director regional.

Algunos mayoristas de Dell en México son:
Ingram Micro para inventario, CT y Tech Data, mientras que para soluciones específicas con CVA y Xweb.

Programa unificado
Rafael Gálvez dejó en claro que el programa de canal es robusto y los beneficios son con base en las competencias que los integradores van adquiriendo, pues los más comprometidos pueden acceder a mejores rebates. Expresó que para cualquier duda el canal se puede poner en contacto con la marca en el correo: [email protected].
Por último, ambos directivos invitaron al canal a comprobar los beneficios que ofrece la compañía en México.

Motivos para vender Dell Networking

–Ofrecen una solución fin a fin en todo
–Brindan soporte en preventa, instalación y soporte técnico
–Según la marca tienen un portafolio con precio justo, son equipos bastante óptimos en consumo de energía, que operan con tecnología ambiente de hasta 45 grados
–Ofrecen atractivos márgenes de ganancia con la venta de servicios