Schneider Electric se refuerza para mejorar su atención al canal

Desde hace algunos años, la marca realiza esfuerzos continuos en el crecimiento, desarrollo y reclutamiento de más y mejores integradores, pues sabe que su éxito y modelo de negocios gira alrededor del canal de distribución.

Leopoldo Ruiz, VP para la unidad de negocio IT en Schneider Electric México y Centroamérica, resaltó que una muestra de lo anterior es que a partir de julio comenzaron a trabajar con CDC Group, “una alianza importante que nos puede colocar con clientes y mercados donde regularmente no teníamos la presencia y donde nos hacía falta llegar”, afirmó.

Por otra parte, tuvieron una reestructura interna en cuanto a recursos comerciales para reforzar la atención a integradores, ya que considera que los mayoristas tienen buena atención, “no es que queramos más integradores, pero necesitamos que los que están, estén mejor atendidos e irlos creciendo en su nivel de especialización y conocimiento de la marca, para ir con los usuarios finales”.

La estructura local quedó conformada por una gerencia que atiende a los mayoristas encabezada por Aidee Olvera, y otra de operación comercial que atiende a los integradores dirigida por Alejandro Aguirre, quien se encarga de la selección y reclutamiento de nuevos canales, así como del desarrollo de los actuales.

“Tenemos un programa de canales bastante extenso y uno de los pilares es la capacitación tanto técnica como comercial hacia el personal de todos los integradores”, explicó que como fabricantes normalmente hacen un acompañamiento más cercano con los socios para la visita y atención de los usuarios finales, a modo de que, por un lado se sientan respaldados por la marca y eso se evidencie con el cliente, y por otro lado tengan acceso a todas las herramientas y portafolio de producto que hoy manejan.

Añadió que si bien cuentan con canales que han decidido especializarse en el tema de la infraestructura para centros de datos, no necesariamente la estrategia de todos ellos se mueve alrededor de eso; es decir, lo quieren ver como parte de una integración, pero no como el core de su negocio.

De esa manera, cuando se presentan esos casos, la marca busca hacer ese acompañamiento y soporte para que puedan integrar una solución, y por otro lado todos los que son especializados, mantenerlos con ese nivel y grado de especialización, “Entonces tenemos que jugar en los dos mundos: en los que su core de negocio somos nosotros y en el que no”. En ese sentido, el directivo dejó en claro que la atención hacia el usuario tiene que ser la misma.

Programa de canal
Cabe recordar que el programa de canal de Schneider Electric no tiene un nombre como tal, pero sí una diferenciación entre todos los socios: Partner Elite es la certificación mayor que otorgan, cuentan con alrededor de 10 en México, de ahí todavía se deriva un poco la especialización, “hay unos que se van por centros de datos, otros que se enfocan en potencia y otros en enfriamiento”. Después se derivan los socios Premier, cuyo negocio puede ser más de nicho; es decir, si hay una buena especialización, pero en una solución en particular que puede ser de software, potencia o enfriamiento, y por último los canales Select, que es un paso más después del registro, con lo que tienen acceso a ciertas líneas de producto de gama baja, dirigido a la PyME y después de especializarse sube a Select y de ahí eligen el grado de especialización y la infraestructura con la que van a trabajar para poder acceder a la mayor de las certificaciones que es la Elite.

En el caso de los Premier y Elite se exige cierto nivel de cuota, así como un nivel de especialización y número de personal para que puedan acceder y mantener esos niveles de certificación.
En cuanto a mayoristas, el fabricante tiene diferenciado el que es de volumen o de valor, “los tenemos bien identificados, si tienen un área de valor trabajamos con ellos para los proyectos y si es de volumen los desarrollamos en el run rate que ellos nos generan, pero básicamente el tratamiento es el mismo con los mayoristas”.

Dónde comprar

ABSA, Anixter, CDC Group, CVA, Ingram Micro, Intcomex, Team y Tech Data, son los mayoristas de Schneider Electric en México, con quienes el canal puede acercarse para conocer la oferta y empezar a hacer negocios con la marca.

Más apoyos
De acuerdo con Ruiz, el inicio de año fue complicado, “después de haber despertado el 2 de enero con arriba de los 19 pesos; pero la verdad es que a partir de abril he notado un poco de recuperación y los clientes se han acostumbrado porque como ya no pueden esperar más en sus compras, además el dólar no va a bajar. Esta es nuestra nueva realidad y hay que trabajar”, señaló que si bien no vivimos una época de bonanza, hay cierta recuperación en proyectos que ya estaban trabajando con algunos integradores.

Destacó que para apoyarlos les han acercado herramientas para facilitar los cierres, “hemos hecho un acuerdo con un par de empresas para que a través de los canales podamos acercar financiamiento a proyectos, de modo que el usuario final que esté buscando hacer una inversión no tan fuerte en CAPEX lo pueda transferir a un Opex o algo por el estilo, de manera que no se frene el negocio”.

El directivo afirmó que también han puesto en los mayoristas soluciones pequeñas, tirándole a medianas, para darles ese acceso mucho más fácil y rápido, para que no se les frene la venta, además de tener stock de ciertas soluciones, “también promociones y paquetes de micro data center, que puede ser de uno o dos racks y que está a la mano del mayorista. De modo que toda esa venta de oportunidad no se escape”.

También han reforzado su inventario local, principalmente de los equipos de potencia y enfriamiento, de modo que la transacción sea ágil y puedan mover todo el mecanismo, “para que si reciben un pedido, lo atiendan rápido y lo facturen al momento y así van a seguir con esa inercia de negocios, hemos invertido en el inventario para empujar y acelerar sus transacciones para que puedan pasar a las siguientes lo antes posible”.

Servicios administrados
Por otra parte, La compañía identificó una oportunidad en los canales que se dedican a ofrecer servicios administrados, por ello se dieron a la tarea de acercarse a algunos con los que ya trabajaban y reforzar a otros con los que no han trabajado, pero que en algún momento puede haber oportunidad, “si bien no es el negocio que más explorábamos, pero dadas las circunstancias del mercado y derivado de muchos cambios sobre todo de la forma de compra de los gobiernos, nos hace sentido integrarnos a ellas para comercializarlo como tal”.

Para Schneider Electric el tema les ha hecho mucho sentido, de hecho, ya cuentan con una persona que tiene la consigna de trabajar esa parte del negocio de manera directa, se trata de Rogelio Valadez, quien tiene un perfil de experiencia en la venta a gobierno y todo el tema de la ley de adquisiciones, de modo que apoya al canal poniéndoles diferenciadores.

“A QUIENES NO HAYAN TRABAJADO CON NOSOTROS, LOS INVITO A PROBAR NUESTRAS SOLUCIONES Y FORMA DE TRABAJO, ESTOY SEGURO QUE SE LLEVARÁN UNA GRATA SORPRESA CON LOS CAMBIOS QUE ESTAMOS HACIENDO Y LAS FACILIDADES QUE BRINDAMOS. SOMOS UNA BUENA OPCIÓN PARA HACER NEGOCIOS”: LEOPOLDO RUIZ