Servicios Administrados de Impresión, más negocio que nunca

Ya sea por el ahorro en costos, la atención personalizada, los casi nulos gastos de adquisición o la facilidad para dejar en manos de expertos las soluciones, pero este tipo de modelos están generando negocio jugoso para el canal de TI.

El mercado actual de Servicios Administrados de Impresión (MPS por sus siglas en inglés) en México, es de más de 250 millones de dólares, siendo el sector manufacturero, gobierno, finanzas, retail y servicios, las principales industrias en la participación del negocio.

Para Marco Antonio Fuentes, gerente de ventas y desarrollo de canales BTA y MPS en Oki Data México, este negocio estaba reservado para los corporativos comúnmente atendidos por grandes soluciones enfocadas a clientes como embotelladoras, cementeras, gobierno, para que así representara negocio, el panorama era muy complicado.

En la actualidad esto ha cambiado y ya se tocan clientes más pequeños, lo que permitió a los canales diversificarse y generarse más oportunidades de negocio.
“Los fabricantes estamos creando esquemas con productos más accesibles para que no comercialicen modelos grandes y que se puedan manejar desde escritorio, por ejemplo, con soluciones embebidas desde los equipos. Con MPS, se reducen costos de impresión hasta en un 35%”, según el vocero de Oki Data.

Además, las soluciones permiten gestionar con diversas políticas de impresión como por ejemplo, quién lo hace a color, a blanco y negro; horarios, clase de archivos, etcétera, lo que representa imprimir inteligentemente.
Por su parte Adán Sámano, director de Mayorista de Servicios Administrados (MSA), cree que es un buen tiempo para los MPS, aunque es una tendencia que lleva varios años en donde tanto gobierno como iniciativa privada lo están adoptando principalmente por el tema de ahorrar, lo que sirve como una herramienta de venta, pero esto engloba más: el equipamiento, los consumibles, servicio, software y los esquemas comerciales para el cliente en donde lo van pagando como una renta mensual, lo que lo hace mucho más asequible para más mercados.

“Tenemos clientes a los que damos servicio desde una máquina y llegamos con otros hasta 300 instaladas. Y por ello vemos muchas probabilidades que este año haya un crecimiento representativo”, mencionó.

Solución y servicio
Según Mario Colorado, gerente de Mercadotecnia MPS y soluciones de oficina Xerox Mexicana, existe una gran cantidad de combinaciones de soluciones y productos para cubrir todas las necesidades de los clientes, también pueden ayudarlos a optimizar procesos de negocios, los cuales los harán más productivos haciendo su trabajo cotidiano más rápido y sencillo.

“Todo esto se logra a través de la capacitación a los asociados, con metodologías y herramientas que les permitan realizar todo tipo de levantamientos de información para desarrollar los diferentes modelos de escenarios obteniendo el mejor costo para sus clientes, dichas herramientas les permite generar propuestas tanto para ambientes de oficina como para equipos de producción”, explicó Colorado.

Cada día más empresas mexicanas buscan que sus proveedores de servicios les ayuden a mejorar sus costos operativos, lo cual ha hecho que esta clase de servicios tengan una tendencia de crecimientos del 12% año tras año por su propia naturaleza de reducción y optimización de volumen impreso, así como el número de dispositivos, sumando a estas ofertas servicios de administración de contenido, al igual que la transformación de proceso basados en papel a digital.

Mercados
Para Xerox, todo mercado vertical y horizontal es oportunidad para los socios, ya que no solo se administran impresiones, hay mucho más que la oferta complementa y ellos pueden crecer con el cliente dándole beneficios para sus empresas con base en esos procesos.
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Además de los mencionados al inicio, otros sectores pueden ser el sector educativo, las aseguradoras y el petrolero, como parte de las principales industrias que están adoptando este tipo de servicios.

“Las soluciones ya tocan segmentos como la PyME de manera más tangible y se debe en gran medida a la situación económica, las necesidades de bajar costos y esto es una manera natural de imprimir bajando el gasto, sobretodo en la mediana empresa. Las pequeñas tienen una complejidad diferente pero tarde o temprano estarán bajo estos esquemas”, abundó Nidia Padilla, gerente de canales en HP Inc. México.

Incluso Sámano observa este segmento como la opción ideal, en donde mejores márgenes se pueden obtener, y aunque el precio es muy importante, es muy difícil de llegar y los volúmenes de equipos son bajos, los márgenes son mayores, hay menos competencia, el tiempo de paga es mejor, y si se cae un contrato no afecta tanto porque se pueden tener varios de este tipo.

Sin embargo, a decir del mismo director, cualquier empresa requiere de un servicio administrado, simplemente hay que saberlo poner en la mesa. Si un canal tiene un cliente que le está comprando consumibles es una buena opción para ofrecerle esto, porque si se le daña el equipo debe buscar técnicos o empresas que le hagan la reparación y se les hace más atractivo que un asociado se lo provea todo integrado desde el inicio, donde le van a vender más que un simple toner y será un cliente cautivo durante el periodo de tiempo del contrato de servicio con la posibilidad de comprarle otros productos, monitores, pantallas, servidores, etcétera.

Ideales
Cuando un distribuidor está muy de cerca del cliente es sencillo identificar las debilidades y lo que se requiere, actualmente las empresas se enfrentan a la administración y control de costos, productividad, disponibilidad, sustentabilidad medioambiental, seguridad y cumplimiento, según la visión de Fuentes.

“En este sentido, nuestros canales acreditados en MPS cumplen con los retos anteriores, nuestra oferta está basada en una metodología que se complementa con herramientas que dan confianza al usuario final”, añadió Colorado.

Por eso el perfil del canal debe estar orientado a la integración de servicios, hoy en día en este mercado de impresión la mayoría de los distribuidores cumplen con un perfil que cuentan con infraestructura de ventas, personal administrativo, área de telemarketing, servicio técnico que realiza venta de equipo y cumplen con los contratos a los usuarios finales, además de monitorear la base del cliente, según el vocero de Xerox.

“Un MPS se debe complementar con gente de operación enfocada a la consultoría, que logre tener un monitoreo proactivo, atención al cliente, administración de recursos e informes formales para revisiones productivas al usuario final”, dijo.

Por su parte, HP recuerda que había partners que vendían la PC y las impresoras las integraban porque el cliente se las pedía, pero nunca vendía el consumible y hoy no juega totalmente en este mercado porque su mismo cliente ya no lo ve ahí.

“Tenemos a los que venían de la venta de consumibles y se están dando cuenta que si no venden a su base instalada los equipos o las soluciones completas, finalmente perderán la venta del toner reduciendo significativamente sus márgenes”, compartió Padilla.

En ambos casos la firma pretende que entiendan que este negocio es ambicioso y con muchas ganancias porque incluye hardware, software y varios niveles de servicio, además del suministro de los consumibles, la puesta a punto de las máquinas e incluso capacitaciones y la seguridad. Y esto lo puede hacer poco a poco, no es obligatorio que comience con todo el portafolio al comercializar.
“Puede comenzar desde adentro, que revise sus históricos de venta, tienen muchos años en el mercado y seguramente tienen clientes que compraban impresoras y toner por separado y ahí puede haber mucha oportunidad”, abundó Padilla.

Desafío
Para la gerente de canales en HP, el vender MPS puede ser un paso natural para los canales de impresión, pero muchos tienen el negocio cimentado en una sola vertiente del negocio y así corren más riesgo de perder proyectos, lo que les genera temor de entrar a nuevos negocios.

Otro inhibidor es la capacidad de inversión, porque hay que invertir en conocimiento, entrenar a gente para que tenga cierto nivel de atención y mantenimiento, desarrollar procesos en pagos de comisiones que antes no tenían, certificar técnicos, etcétera, y mucho no quieren o pueden hacerlo.

“Ahora los equipos son administrables, con lo que podemos saber cuándo se atora una hoja en el equipo, cuándo se va a agotar el toner, podemos gestionar la impresión en cantidad, perfiles, colores, de manera remota, etcétera. Y esto es el plus, cuando los canales quieren dar este servicio deben determinar si cuentan con los elementos necesarios como técnicos de mantenimiento, de aplicaciones, entender las soluciones, entre muchas otras, por eso los mayoristas tradicionales no ofrecen estos servicios”, explicó Sámano.

Es de resaltar, que la diferencia entre una máquina de una marca y otra firma está en las aplicaciones o el software, pues siendo realistas, las marcas que le están apostando al software son las más exitosas en este tipo de negocios. Algunos equipos traen aplicaciones embebidas y otros no, unos son más sencillos de administrar que otros, pero en general, todos los dispositivos imprimen igual.