Impulsar el desarrollo del canal es una prioridad para Avaya

•Consolidar la estrategia de negocio a través de asociados es uno de los principales objetivos de la firma, para ello da continuidad a herramientas comerciales y programas de canal.

San Diego, CA.-  El objetivo del fabricante es generar mayor rentabilidad en conjunto con su cadena de valor y una de sus principales apuestas es la venta de soluciones empaquetadas de diferentes plataformas, enfocadas a las pequeñas y medianas empresas de la región; esto se dio a conocer en Avaya Executive Partner Forum 2016. La estrategia se complementará con iniciativas de rebates y otros beneficios.

Dicho plan también contempla trabajar con proveedores de servicios de telecomunicaciones, los canales tradicionales deben aprovechar la infraestructura de venta y servicio que tienen este tipo de empresas para agregar su nivel de especialización. Por su parte, la marca obtiene una mayor cobertura geográfica en los diferentes países de cada región, sin embargo, esto implica una mayor inversión.

Santiago Aguirre, director de canal y distribuidores en Américas Internacional en Avaya, mencionó: “Estamos buscando un equilibrio entre ambos socios a través de programas focalizados, por un lado los carriers pueden masificar las soluciones a través de precios competitivos, por su parte los canales de valor agregado se están posicionando en el segmento medio y corporativo”.

Si bien hay proyectos donde ambos socios compiten, la mejor opción es complementarse para impulsar un crecimiento mutuo. El canal de integración puede generar contactos que se traducen en seguimiento en servicios de soporte, mantenimiento o actualización tanto a mediano como largo plazo. Dentro del foro también se entregaron reconocimientos a los principales socios de la región.

Evolución hacia software y servicios
Otro plan del fabricante que continúa consolidándose es el de orientar su oferta hacia áreas de aplicaciones, valor agregado y cómputo en la nube, dicho proceso dentro de la región ha permitido a canales migrar grandes proyectos hacia ambientes cloud, ello permite a las empresas latinoamericanas ser más ágiles y eficientes, esto se da principalmente en pequeños países del centro del continente e islas de caribe, sin embargo, zonas como Brasil o México la migración es más paulatina.

En nuestro país, Avaya tiene una alianza con Telmex para comercializar soluciones cloud, así las empresas reducen considerablemente sus inversiones, esto también funciona como una medida para sobrellevar las variaciones en el tipo de cambio; de hecho, este problema afecta otros mercados importantes como Brasil o Colombia. Otro reto en Latinoamérica es dar a conocer todos los beneficios de la nube.

Tomando en cuenta que el sector financiero es uno de los segmento con mayor adopción tecnológica, es importante dar a conocer la seguridad en la nube, también se debe considerar el marco regulatorio de cada país, pues algunos prohíben que ese tipo de información salga de su territorio, por ello se espera que la vertical sea una de las últimas de entrar al cloud o incluso implementen su propia infraestructura.

Así la nube, movilidad e Internet de las cosas (IoT) están transformando el comportamiento de las sociedades contemporáneas, por ello es importante que tanto fabricantes como distribuidores implementen nuevos modelos de negocio basados en servicios, consultoría y otros valores agregados, tomando en cuenta que las prioridades serán determinadas por los propios usuarios y no por las empresas.

Al respecto, Gordon Blackie, presidente de la región Américas Internacional en Avaya, agregó: “Nuestros principales diferenciadores son las plataformas abiertas y la continuidad a nuestra propuesta de innovación que nos permite renovar el portafolio de manera constante, a esto se agrega el compromiso con el canal al que ofrecemos habilitación, soluciones empaquetadas y planes de negocio”.

Perspectiva del canal
Actualmente, la marca trabaja con una base 1200 canales en América Latina, en promedio agrega 300 al semestre, pero constantemente está depurando su base para colaborar con aquellos que más se comprometen; para impulsar su desarrollo, les acerca herramientas para que agreguen más soluciones a su oferta, ya sean de redes, aplicaciones, centros de contacto o comunicaciones unificadas.

De acuerdo a las necesidades del mercado, se hacen actividades puntuales de reclutamiento en cada país, en general una de sus prioridades son los integradores de redes y cloud. Otro factor relevante es mantener una constante retroalimentación con ellos; de México participaron algunos canales como RT4 y Sixbell Nekotec.

Francisco Jovel, director general de este último, declaró: “Tomando en cuenta su esquema de venta directa, suena interesante que la firma busque impulsar el crecimiento del canal, así podemos captar mayor mercado, tenemos oferta para centros de contacto con biometría de voz, aprovechando dicha estrategia estamos desarrollando una práctica de negocio alrededor de soluciones de redes”.

El integrador tiene presencia en Chile y México, esa cobertura le permite generar prácticas con tecnologías y verticales que se replican y adecuan de manera sencilla en la región, también colabora con proveedores de telecomunicaciones para la venta de equipos y servicios. A través de las soluciones empaquetadas busca llegar a la PyME, otro esquema que busca capitalizar es el de consultoría y valor.