Motorola: la oportunidad en radios digitales apenas comienza

A pesar de que todavía la mayor parte de su negocio está en el mundo analógico, el fabricante está impulsando la radiocomunicación digital, ya que ofrece mejores ventajas competitivas y amplias posibilidades de negocio.

De acuerdo con Mauricio Padilla, gerente de canales en Motorola Solutions, estamos en un hito en este momento en la radiocomunicación, “veníamos de trabajar mucho en lo analógico que había llegado a su clímax de innovación, y hace siete años la marca lanzó su propuesta en digital, lo que vino a revolucionar todo con lo que podemos hacer ahora con estas comunicaciones”, indicó que en el  mundo analógico solo se puede enviar voz y de alguna manera limitada a un cierto grupo, aun así seguía siendo un pilar importante en las empresas, pero ahora se potencializa con lo digital, ya que permite tener esa comunicación a grupos y grupos selectos, con llamadas privadas, mensajería de texto, GPS, manejar órdenes de trabajo, etcétera.

Según el ejecutivo, todavía el porcentaje en las unidades que se venden en analógico es mucho mayor que digital, pero poco a poco ha ido creciendo, “creemos que este año será parteaguas porque cancelamos varias de las líneas analógicas, entonces viene el crecimiento más fuerte hacia la digitalización”.

Mayoristas
Actualmente los mayoristas con los que trabaja su canal son PV Comunicaciones y Exprescom, ambos especializados en radios y digitalización, cada uno con sus propios valores agregados. Con ellos logran cobertura nacional a través de sus integradores. “Son de buen tamaño y tienen conocimiento vasto en nuestra oferta”.
Aunque señaló que están bien con esos dos mayoristas, no descartó la posibilidad de agregar a otro, ya que el mercado está cambiando constantemente, aunque aclaró que no lo ven en el corto plazo.

“Se incrementó ampliamente la posibilidad de escenarios de comunicación y por ende el mercado, al cual podemos llegar con esta radiocomunicación digital”: Mauricio Padilla
Sobre reclutar nuevos canales, el ejecutivo declaró: “Como Motorola Solutions siempre estamos abiertos a nuevos socios, somos incluyentes en ese sentido por si alguien le interesa desarrollarse”. En cuanto al perfil que deben tener los integradores, hizo hincapié en que un proyecto de esta magnitud se integra con redes, por ello deben contar con conocimiento en radios y del mundo IP.

En el tema de márgenes de ganancia, explicó que depende del conocimiento de cada integrador, sobre todo por el tipo de servicios adicionales que les puede ir agregando. “Vender radiocomunicación no es solamente entregar los equipos y ya, tiene que haber una programación, un análisis de coberturas, tal vez servicios de mantenimiento preventivo a los radios”.

Padilla destacó que están empujando el tema de la digitalización, ya que es el futuro y es donde vienen los negocios más grandes. Por lo que invitó al canal a estar preparado en esa tecnología, porque tarde o temprano los clientes la van a demandar.

-Motorola Solutions espera que este año el número de unidades vendidas sea de aproximadamente 20% digital y 80% analógico.

-Minería ha sido el que sector que ha adoptado principalmente la comunicación digital, seguido por manufactura.

-La marca considera que el sureste es una zona en la que menos han desarrollado mercado, por ello, consideran que deben poner más énfasis para captar oportunidades.

Programa para desarrolladores

La marca cuenta con un programa a nivel mundial para desarrolladores de aplicaciones, para que creen soluciones compatibles con su plataforma de radio. “No fabricamos el software, pero sí validamos y certificamos”. Resaltó que la mayoría de la comunidad ya conoce del sistema de radios; sin embargo, les brindan entrenamiento para que conozcan cómo va la comunicación en sus sistemas de radio para que los puedan traducir a un protocolo IP y lo puedan interpretar justamente dentro de un servidor. “La mayoría de ellos se han enfocado en hacer aplicaciones más de cliente-servidor para ambientes Windows y Linux, actualmente hay aproximadamente 200 apps desarrolladas para los clientes”.

Independientemente de que el día a día del canal se trate con los mayoristas de la marca, a decir de Padilla, Motorola quiso definir esa relación entre integrador y fabricante, para ello diseñaron el programa PartnerEmpower, que consiste en cómo tratan a su canal como socio de negocios y la manera en que lo potencializan, “una de las bases más grandes que tenemos dentro de esta iniciativa es el tema de entrenamiento, iniciamos con una capacitación básica en línea de todo el portafolio de la marca, posteriormente viene una certificación de nivel asociado, que consiste en un set de cursos en línea técnicos y de ventas, donde ya entran a fondo sobre qué es radiocomunicación, a quiénes se deben dirigir, etcétera. Cabe mencionar que ningún curso tiene costo”.

El siguiente  nivel de certificación, lo denominan Profesional para ello se requieren certificaciones de manera presencial, “en este se eleva el nivel de conocimiento y es necesaria una interacción con un instructor. Además hay niveles Plata, Oro y Platino, en el que hay un monto de ventas requerido en cada uno.
Dentro de los beneficios del programa está el hecho de que Motorola acompañe al canal a alguna venta, además del registro de oportunidades para que les puedan brindar apoyos especiales para esos proyectos.

El gerente dejó en claro que no le venden directo al usuario final, ya que los leads que se generan los canalizan al canal. Además, la marca apoya a sus partners en la profesionalización de sus empresas con la venta de soluciones de Motorola.

“Todos los interesados en radiocomunicación pueden acceder a nuestro portal y empezar a gozar de los beneficios que la marca tiene para ellos”, finalizó Padilla.