Los consumibles “piratas” dañan la relación del canal
Caso Grupo Tec
Uno de los 21 canales premier de HP es Grupo Tec, proveniente del estado de Puebla, atiende principalmente a gobierno, el 80% de su base instalada es de HP, el resto es de otras marcas, indicó Claudia Priego Esquivel, gerente de la compañía. Explicó que anteriormente el gobierno del estado les adujidacaba entre el 80% de licitaciones, pero en los últimos años ese porcentaje disminuyó, otros canales estaban ganando sus ventas con precios debajo de lo normal, por lo que se dieron a la tarea de investigar, hablaron con gobierno, para que tomaran conciencia y medidas, pero no tuvieron éxito. Así que su reto fue ser escuchados y que el cliente los atendiera, se acercaron a HP para evitar que ese tipo de situaciones siguiera avanzando, se trataba de otro distribuidor, ya tenía adjudicado el 60% de licitaciones. Representantes de la marca hablaron con el gobierno de Puebla. En las bases se establecía que el producto fuera original, entonces se logró que los atendiera HP, un convenio especial, en que gobierno tiene precios preferenciales, con equipos originales que no dañarían sus impresoras ya instaladas. Al respecto, Miguel Romero, director general de Grupo TEC, dijo que eso sucedió hace tres años.
Durante el evento HP Anticounterfeit 2014, que se llevó a cabo el pasado 9 de septiembre, en San Miguel de Allende, Guanajuato, Saúl Cruz Pantoja, director ejecutivo de Select, mencionó que desafortunadamente la ‘piratería’ está en el ADN de las personas, es un tema cultural que afecta a diferentes industrias de todo el mundo, y en muchas de las ocasiones con el pretexto de que se tiene una economía pobre no se puede pagar un consumible caro. Resaltó que el gasto de un consumidor es menor que el de las organizaciones, lo que implica mayor propensión a uso de productos apócrifos.
Piratería es un término peyorativo y popular para referirse a productos que no son originales, el cual afecta a todas las industrias como: software, literatura, música, entre muchas otras.
El analista explicó que en México el mercado de la impresión es maduro, pero aún tiene oportunidades por explotar, además de que el canal de distribución es el principal medio para acercar los consumibles al usuario. “En términos de negocio es atractivo, más que el de las impresoras”.
El directivo de Select hizo algunas recomendaciones para abatir la piratería:
•Agregar valor, atender mejor a sus clientes, tener productos innovadores, descuentos y precios competitivos.
•Abasto, para no dejar huecos, asegurar el abastecimiento, disponibilidad en diversos puntos de venta.
•Monitoreo, hacer una revisión constante en la base instalada sobre la demanda de consumibles (con analíticas es fácil predecir la necesidad).
• Tener programas de reciclado y destrucción, ya que muchas veces la basura de los empaques se hace atractiva para los delincuentes.
•Colaboración, contar con programas de regalías e incentivos para los socios de negocio o canales, trabajar en conjunto con las autoridades.
Explicó que los fabricantes deben trabajar con el canal para garantizar la disponibilidad de productos para no dejar la puerta abierta a la delincuencia. Dijo que la piratería debilita las industrias, se pierden empleos, fortalece al crimen organizado y afecta al gobierno en el tema de recaudación fiscal.
Otros datos que compartió fueron que según el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI) 69% de los mexicanos reconocieron haber comprado productos apócrifos en 2013. También destacó que los consumibles ‘piratas’ se venden hasta en 50% más barato que el producto original, brindan baja calidad, escaso rendimiento, anulan de garantías y afecta componentes físicos. Subrayó que las impresoras de inyección de tinta son más susceptibles a la piratería.
