Cruce de canales de Toshiba Global Commerce Solutions con ISV’s de México
La estrategia no es vender software persé, sino integrar soluciones de punto de venta que fortalezca al canal de distribución de ambas partes.
Zapopan, Jalisco. En México, Toshiba Global Commerce Solutions busca llegar a los sectores de hotelería, abarrotes, hospitales e incluso, a las pequeñas tiendas de conveniencia con una oferta tecnológica que integra equipos de hardware y soluciones de software para contar con un punto de venta.
Una primera acción para lograrlo consiste en establecer relaciones con diferentes ISV’s nacionales con cierto tiempo en la industria, con un producto estable y confiable, cuya estructura comercial basada en distribuidores de TI puedan dar servicios de pre y postventa.
De este modo, explicó Armando Pérez González, Gerente de Mercadotecnia y Canales para Latinoamérica de Toshiba Global Commerce Solutions, existe la posibilidad de llegar a diferentes mercados, industrias o nichos.
En la actualidad, añadió, trabajan con cinco ISV’s de México: Compucaja, Pacific Soft, My Business POS, ASA Soft y Vera Soluciones. Con estas empresas, mencionó, realizan un cruce de distribuidores a fin de fortalecer los programas de distribuidores y estrategias comerciales de ambas partes.
Por ejemplo, explicó, hay distribuidores de Compucaja que han demostrado interés de certificarse en las soluciones de Toshiba Global Commerce Solutions y distribuidores de Toshiba que desean integrarse a Compucaja. Finalmente, comentó, lo ven con buenos ojos ya que de este modo tendrán mayor acercamiento a mercados verticales.
“Además de apoyar a los ISV’s nacionales, queremos desarrollar canales que aporten valor y estén dispuestos a invertir en su capacitación a través de nuestros cursos online, en su certificación y en la adquisición de equipo demo para atender de mejor manera las necesidades del usuario final”, comentó Pérez González.
De igual modo, dijo que cuentan con un Programa de Lealtad para los distribuidores y de acuerdo con sus resultados, inversión y habilidades pueden estar en las categorías Gold o Diamond recibiendo prospectos de venta y de este modo hacer nuevos negocios. Todos estos beneficios los hacen llegar a través de sus mayoristas: Ingram Micro, Avnet, Tec Electrónica y próximamente Nimax.
Soluciones propias
La segunda acción, expuso el ejecutivo, está relacionada con la integración de las soluciones propias de Toshiba Global Commerce Solutions, específicamente de las unidades Toshiba Business Solutions o Toshiba de México, y así contar con un abanico completo de soluciones para el distribuidor; desde la línea de consumo hasta la línea de profesional que incluye pantallas digitales para el punto de venta y multifuncionales para el control de impresión en los corporativos; y en donde destaca el software propio desarrollado de TCxGravity y TCxAmplied para ofrecer soluciones integradas de punto de venta para minoristas y tienda.
Uno de los beneficios principales a ofrecer por parte del distribuidor al usuario final, agregó, tiene que ver con los contratos multivendor de mantenimiento: “Toshiba da el mantenimiento, no importa que sus soluciones sean de otros fabricante. Podemos darle ese servicio completo con la ventaja de que van a tener el control al tratar con una sola persona”, dijo.
En general, resaltó Pérez González, la estrategia de Toshiba Global Commerce Solutions no es vender software persé, sino integrar soluciones que lleve a los usuarios finales a hacer diferentes acciones en un solo punto de venta como compras, disponer de efectivo y aprovechar promociones permanentes o temporales.
“A partir de que Toshiba Global Commerce Solutons inició como compañía nueva y dejamos de ser una marca de IBM tomamos la decisión de integrarnos con las empresas hermanas para dar soluciones integrales. Con el software de los ISV’s más el software, hardware y servicios nuestros, nuestra estrategia se fortalecerá porque tenemos soluciones para diferentes niveles y diferentes precios para atender mercados verticales, industrias o nichos, en donde antes no llegábamos; porque antes solo nos enfocábamos en el retail y grandes tiendas departamentales. Un mercado de hospitalidad que atendíamos únicamente con nuestro hardware, pero ahora tenemos productos para hacer la atención global”, puntualizó Pérez González.
