Los mayoristas facilitan el acceso a la nube

Si bien se trata un nuevo esquema de comercialización, las necesidades fundamentales de los usuarios son las mismas. Otro reto es el esquema de consumo mediante pagos mensuales, si bien la rentabilidad es recurrente esto provoca algunas disonancias para el canal, por ello el mayorista debe ofrecer más herramientas financieras que faciliten la operación comercial de los integradores y distribuidores.

40% de la inversión en cloud la hace la PyME.
60% corresponde al segmento corporativo.
Manufactura representa 33% de inversión en cloud.
21% corresponde a servicios profesionales.
El sector retail abarca 17% del mercado de nube.
29% de participación es para telecomunicaciones y banca.
*IDC, México, marzo 2013

Tomando en cuenta que la industria tecnológica es muy dinámica, el canal está acostumbrado a los cambios constantes, por ello ya están modificando tanto su oferta como modelo de entrega, ya sea en comercialización o financiamiento. Por otro lado, es importante conocer las necesidades puntuales de cada usuario para que el partner genere mayor rentabilidad a partir de agregar más valor.

En algunos casos la capacitación se torna más sencilla con ofertas de cómputo en la nube, en ocasiones al canal le basta una sesión para empezar a desarrollar oportunidades, pues la implementación es fácil; es decir, la rentabilidad es acelerada. Adicionalmente si se genera especialización es posible incrementar los márgenes de ganancia a través de mejoras en seguimiento, consultoría y servicios.

Fernando Gil, gerente divisional de Cloud en Team, aseveró: “Muchos canales aún no tienen un concepto claro de la nube, por ello desarrollamos una estrategia orientada a servicios como principal valor agregado, donde la rentabilidad se obtiene mediante cuotas mensuales, tal como lo hacen los proveedores de Internet o telefonía celular, así el negocio se torna más interesante conforme pasa el tiempo”.

Generar ganancias
Uno de los cambios más drásticos en el esquema de negocio es la rentabilidad, pues se dejan de percibir las inversiones que implica la adquisición de soluciones e infraestructura a cambio de un esquema de renta mensual mínimo. Es necesario destacar que los márgenes son variables dependiendo de los servicios brindados, en este sentido, el canal puede crecer el proyecto de manera paulatina.

Tener en cuenta las tendencias cloud, también resulta importante para que el canal sea más competitivo, donde se visualiza un crecimiento importante para los esquemas híbridos donde la consultoría determinará qué información se pondrá en la nube, sin dejar de lado retos de seguridad y administración.

Algunos indicadores de mercado señalan que el ritmo de crecimiento seguirá constante a mediano plazo. En promedio se pueden obtener márgenes de ganancia que van del 20 al 37%, adicionalmente los proveedores disponen de programas de generación de demanda a través de los cuales el canal puede captar más proyectos de acuerdo a su nivel y tipo de especialización. Otras tendencias que se pueden aprovechar con la nube es big data e incluso analizando la información de las redes sociales sobre productos.

Se debe tomar en cuenta que la rentabilidad se incrementa con el paso del tiempo, ya que al inicio se debe invertir en implementación de infraestructura para soportar los servicios que se arrendarán. También se pueden generar diferenciadores a partir del nivel de consultoría, la especialización también permite implementar pruebas de concepto donde el prospecto puede conocer los beneficios de la nube.

Fernando Aldana, responsable comercial de Licencias OnLine en México, afirmó: “En América Latina el usuario está acostumbrado a tener productos tangibles, por ello es más complicado posicionar soluciones cloud. Pero las nuevas generaciones de estudiantes y profesionales ya emplean plataformas en la nube, ya sea con modelos públicos o privados, en el país la principal oportunidad está en reducir costos”.

Otro elemento a favor del negocio en la región, es el marco regulatorio vigente en diferentes países, con leyes de protección de información que establecen reglas sobre la confidencialidad de datos en la nube. Por ello el canal debe continuar invirtiendo en su especialización a través de mejores recursos humanos de preventa que sean capaces de hacer tangibles los beneficios de este tipo de soluciones al usuario.