Rentabilidad en servicios y soluciones verticales
Más allá del discurso, los mensajes para el canal sobre vender soluciones de valor y especializarse en mercados verticales, hoy toman mayor relevancia en la industria de Tecnologías de la Información y Comunicaciones (TIC).
Desde hace tiempo la venta de hardware por sí sola ya no brinda los márgenes de ganancia de años anteriores, de hecho, cada vez es más común que en la renta o compra de servicios se agregue el hardware de manera gratuita.
Hoy más que nunca el canal de distribución debe adquirir habilidades que le brinden competitividad para diferenciar su oferta, pero en caso de tener un proyecto en puerta en el que se requiere integrar otras tecnologías en las que no tienen todo el conocimiento y expertise, es recomendable hacer alianzas con otros canales que sí las tengan.
En ese sentido, la subsidiaria de Avnet en México, comandada por Eduardo Barrón, es uno de los mayoristas que ofrece apoyo para fortalecer el negocio de sus socios y les brinda opciones de co-partnering en proyectos.
En la portada 1073 de eSemanal, el directivo explicó que sin descuidar el negocio del hardware, la compañía se ha enfocado en dos áreas: software y servicios. También, comentó que han puesto especial atención a temas como big data, analíticos y seguridad.
Otra empresa que ha comprobado que el negocio está en el servicio es Ingeniería Dric, en voz de Klaudia Buszniewska y Jorge Sosa, gerente comercial y director general, respectivamente, aseguraron que ahora se enfocan en ofrecer soluciones integrales de TI como consultoría, diseño, gestión, administración de software, hasta la implementación y liberación del proyecto, con un portafolio atractivo para canales consultores.
Abrir su oferta de soluciones de impresión en formato amplio al canal de distribución, fue una de las mejores estrategias de Canon Mexicana, pues según Claudia Ramírez, gerente sr de Mercadotecnia del área Business Imaging Solutions Group, ese negocio creció gracias al apoyo de partners. La ejecutiva, explicó que sus socios prefieren apoyos para generación de demanda, por encima de las promociones. En tanto, Jorge Huerta, gerente de mercadotecnia en ITCG, identificó áreas de oportunidad para el canal para aumentar el ticket de compra e incrementar las ganancias.
Por otra parte, Ricardo Askenazy, gerente de marketing y producto en Unify México, dijo que ya cuentan con 30 canales en el país y atraviesan por un proceso de selección de dos mayoristas que tengan un perfil de consultores, con capacidad de inversión y cobertura.
Fernando Esteban, encargo de las operaciones de Axis en México, adelantó que este año lanzarán nuevas soluciones de control de acceso, las cuales presentarán en Expo Seguridad 2014.
