Beneficios al por mayor con Canon

La firma da seguimiento a su estrategia de canal en soluciones de gran formato, además de consolidar su presencia tanto en impresión como fotografía con equipo de rango medio y alto.

Huerta y Ramírez

Actualmente el portafolio y estrategia de la firma se divide en dos grupos, por un lado el de Tecnología de Imagen en Consumo (ITCG) que comprende las líneas de negocio de cámaras réflex, compactas, así como impresión con equipos multifuncionales con tecnología de inyección de tinta y láser, por el otro está el de soluciones empresariales en imagen (BISG) que integra equipos de impresión de amplio formato y escaneo.

Jorge Huerta, gerente de mercadotecnia en ITCG, aclaró: “En fotografía crecimos 40% durante 2013, específicamente las actividades comerciales con el canal, en cámaras réflex registraron un incremento de 100%, esto se debió principalmente a mayor cobertura con canales ubicados en ciertas regiones del país. En cambio, la fotografía de consumo decreció 28%; sin embargo, nos mantuvimos estables”.

Si bien el volumen de unidades vendidas en equipos profesionales no es tan alto, 150 mil anuales, el valor del ticket promedio es de 7 mil pesos en promedio, por ello la rentabilidad es más atractiva para los socios. En cámaras de bolsillo, la firma se ha concentrado en agregar funcionalidades como conectividad inalámbrica y redes sociales.
El resultado de esta estrategia le permitió mantenerse estable a pesar del decrecimiento del segmento, pero en relación con el canal se registró un crecimiento de 30%, lo cual también se debió a mayor cobertura con socios regionales. Otro factor que benefició al negocio fue el incremento del monto de ticket promedio, alrededor de 40%, de hecho esto también se ha reflejado en el área de impresión.

Una iniciativa importante del grupo de consumo es mover su línea de soluciones de equipos básicos a un portafolio de equipos de rango medio y alto, con ello busca incrementar el valor agregado de los productos y mejora la relación costo beneficio para el consumidor, con ello es posible llevar mejores márgenes de ganancia tanto para mayoristas como distribuidores.

En impresión tanto inyección de tinta como láser se mantuvieron estables, ante esto la firma basó su crecimiento a partir del incremento del valor promedio del ticket, esto gracias a funcionalidades como conectividad inalámbrica y equipos de red, así el portafolio se movió de equipos básicos a soluciones un poco más complejas. Para el canal el crecimiento estuvo en láser con alrededor de 50%.

“La idea es ofrecer equipos a un precio competitivo con una mejor relación costo beneficio, los buenos resultados también se deben a las constantes promociones. Así buscamos atender las necesidades específicas de cada socio, el principal reto en foto es conseguir mayor participación en un segmento tan competido y contraído, por ello es importante trabajar con los canales más eficientes”, agregó Huerta.

“Actualmente el canal busca más actividades de generación de demanda antes que promociones; es decir, prefiere una mayor dinámica comercial en su inventario, de este modo las funciones de valor agregado pueden llegar hasta el usuario final. Para esto es necesario mantener la retroalimentación entre fabricante y canal. Otro mercado en crecimiento para gran formato es corporativo”: Claudia Ramírez, Canon

Grandes iniciativas
Si bien 2013 fue un año complicado para toda la industria de tecnologías de la información, la unidad BISG de Canon registró un crecimiento de 120% en sus actividades con el canal de mayoreo y distribución, cabe destacar que recientemente inició actividades con la cadena de valor. Actualmente trabaja con los mayoristas CT Internacional, DC Mayorista e Ingram Micro.

Con ellos mantiene constantes iniciativas de rebates, fondos de marketing y actividades de capacitación. Las actividades del grupo con el canal se dividen en dos líneas de producto: por un lado los equipos de impresión de amplio formato para verticales especializadas y por otro las soluciones de digitalización de documento las cuales van desde equipos personales hasta plataformas empresariales integradas.

Claudia Ramírez, gerente de la unidad de negocio BISG, destacó: “En ambas soluciones trabajamos con un canal especializado, a partir de este año con una estrategia del propio grupo con la cual buscamos al menos mantener el ritmo de crecimiento del año pasado. Para esto contamos con un gerente de área, así como una fuerza de ventas que puede dar seguimiento a las necesidades de los resellers”.

En poco más de un año que lleva la estrategia de socios para la soluciones empresariales, la firma ha conformado un base de 16 canales de valor agregado, para este 2014 la idea es agregar una decena más. Entre las principales actividades del área destacan las iniciativas de habilitación, a esto se agregan diferenciadores como innovación tecnológica y nivel de soporte técnico tanto para socios como usuarios.

El crecimiento en cobertura del grupo está directamente relacionado con el desarrollo de una infraestructura de servicio capaz de atender las necesidades de cada región, en este sentido se requiere trabajar con canales con un cierto nivel de conocimiento, por ello la estrategia llevará un poco más de tiempo, respecto del área de consumo. Actualmente BISG tiene presencia en la zona centro y norte del país.

La firma prepara el lanzamiento de una serie de equipos de impresión de amplio formato y digitalización de documentos enfocados en las necesidades del mercado local, principalmente a la vertical de artes gráficas, son equipos de ocho tintas que reducen costos sin demeritar la calidad de las imágenes, a esto se agrega un precio competitivo. Con esta estrategia la firma pasó de 4 a 14% de participación de mercado.

“Actualmente el canal busca más actividades de generación de demanda antes que promociones; es decir, prefiere una mayor dinámica comercial en su inventario, de este modo las funciones de valor agregado pueden llegar hasta el usuario final. Para esto es necesario mantener la retroalimentación entre fabricante y canal. Otro mercado en crecimiento para gran formato es corporativo”, concluyó Ramírez.

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