Tripwire, refuerza el área de seguridad de Westcon

La alianza pretende ganar más negocios en el nicho y adherir canales para atacar más terreno.

A decir de Omar García, gerente regional AL y Caribe de Tripwire, es el momento de montarse en soluciones de gestión de seguridad de configuración, de monitoreo continuo y detección de incidentes, pues las compañías compraban este tipo de productos para cumplir con algún requisito como PCI, sin embargo, estas han visto beneficios alternos cuando instalan Tripwire, por lo que hay un nicho grande de oportunidades.

“Complementamos muchas de las soluciones que las organizaciones ya tienen, firewalls o IPSs por ejemplo; tenemos un módulo que se conecta a cada uno de estos dispositivos y deja saber si están configurados adecuadamente con base en los estándares de seguridad”, mencionó García.

Las soluciones se ofrecen mediante caja de licenciamiento de software, como appliance e incluso en algunos módulos vía nube, dándole esta opción al cliente final.

 

“No vamos a firmar muchos canales, no es nuestra meta;

buscamos canales bien enfocados”: Omar García, Tripwire

 

Un frente común

Ambas firmas tenían un antecedente laboral en EU, mismo que se extiende a México, donde planean integrar a alrededor de seis canales especialistas en el área para el 2014; una vez que se capaciten, especialicen tanto técnica como comercialmente, podrán estar en condiciones de abrir la puerta a más asociados.

“Estamos en un proceso de certificación y capacitación interna. Posteriormente vamos a certificar en conjunto con Tripwire”, mencionó Alejandro Baños, director de ventas de Westcon.

En la actualidad, la sinergia está valorando cuál es el enfoque de cada canal, qué es lo que ofrecen, cuál es su estrategia con los clientes para, entonces, tomar la decisión de firmarlo o buscar otro; será principalmente en dos regiones su búsqueda: el área metropolitana del DF y Monterrey.

“Les damos producto y para que lo utilicen, ver qué capacidad tienen para manejar la herramienta, el provecho que le pueden sacar y depende del aprendizaje veremos si se integra”, abundó el directivo de Tripwire.

Para aliarse con un asociado, la marca pide que tengan dos ingenieros dedicados como mínimo y dos vendedores que conozcan de seguridad, esto porque el canal no sólo ganará por la venta de licencias sino por los servicios, y debe tener cierto conocimiento no sólo de esta solución sino de otras que ya están en la red del cliente.

Asimismo, el desarrollador ofrece un programa de canales donde pueden registrar las oportunidades para acceder a mejores márgenes y equipo demo, los que se incrementan dependiendo de cuánta gente certificada tenga un asociado.

Y aunque el fabricante tiene, tanto equipo como programas para clientes pequeños con políticas de precios y otras ventajas, por el momento abordarán el Enterprise y más adelante irán hacia la PyME.

 

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