Cómo sobresalir con los servicios de impresión administrada
Por Israel López, gerente de producto, Xerox Mexicana
Quienes operamos en la comunidad de impresión e imagen, sabemos que los servicios de impresión administrada (MPS, por sus siglas en inglés), representan un enfoque comprobado para reducir gastos y mejorar la productividad. En la medida en que el mercado va madurando y se va promoviendo la impresión administrada, no basta con ofrecer dichos servicios. Cada vez más los clientes están recurriendo a un rango mayor y más diverso de proveedores con estos servicios, y su oportunidad de asegurar un ingreso recurrente radica en sobresalir de entre la multitud.
Entonces, ¿qué se puede hacer para destacar con servicios de impresión administrada? En primer lugar hay que mostrarle al cliente que no solamente se trata de adquirirlos, sino que se necesita una buena estrategia para lograr los resultados deseados. Los buenos proveedores de servicios de impresión administrada se posicionan como detonadores de crecimiento, y siempre agregan valor mediante la colaboración permanente. Generalmente desde un inicio integran lo siguiente a su relación:
–Son flexibles con la flota: establecen que el apoyo será hacia la optimización de la tecnología existente, mediante un control sobre los equipos que ya están funcionando. Naturalmente esto incluye todo equipo de impresión, incluso de otros fabricantes.
–Hacen las preguntas indicadas: ¿Cuáles son sus metas?, ¿Qué aplicaciones usan?, ¿Cuáles son sus expectativas?, ¿Qué eficiencias quieren lograr?
–Demuestran su compromiso para rato: se toman el tiempo para desarrollar y demostrar que entienden al cliente y sus necesidades. Demuestran cómo al simplificar su infraestructura de impresión, logran un impacto sobre el negocio en general, ahorran tiempo y dinero a la larga.
–No se complican: la clave de su éxito radica en arrancar con rapidez y proporcionar una variedad de ofertas para agregar valor. Al buscar un socio proveedor, es importante tomar en cuenta su reputación, experiencia, soporte y herramientas, y es importante conocer cuál proveedor ofrecerá generar mayores ingresos para el negocio.
–Se lucen: un mercado saturado implica que los servicios y resultados pueden variar dramáticamente de proveedor en proveedor. Es importante ser prueba de que se ofrece servicio proactivo y confiable, por eso importa tener un socio que haga posible dar esa consistencia.
Aunque al mercado de servicios de impresión administrada se le predice un crecimiento de doble dígito, estos servicios son una evolución, no una revolución. El objetivo es simplificar la flota de impresión administrada del cliente, mejorarla con el paso del tiempo, claro, tomando en cuenta sus necesidades y realidades presupuestales.
Para ser un proveedor de servicios de impresión administrada sobresaliente, considere diferenciar su oferta resaltando que no solamente se trata de manejar los resultados. Más bien es una estrategia de negocios que sirve para ofrecerle a su cliente los mejores niveles de servicio para la administración de documentos, y ni hablar de que además le abre las puertas a redituar de servicios administrados adicionales a futuro. Otro aspecto a tener en mente es que un buen programa de servicios de impresión administrada puede eliminar la necesidad de realizar grandes inversiones en adquirir recursos, y lo más probable es que le sirva para aprovechar lo que ya se tiene.
