La colaboración se orienta a software y servicios
Frente a las condiciones del mercado una de las principales responsabilidades de los integradores es dar a conocer los beneficios que representan las plataformas a las empresas, por su parte los fabricantes deben implementar modelos de negocio más rentables para su cadena de valor, es decir, tanto mayoristas como integradores a partir de programas de socios y estrategias de generación de demanda.
Para esto el canal debe capacitarse constantemente y desarrollar una oferta basada en servicios, ya que debe tomar en cuenta que la venta de equipo va perdiendo rentabilidad. De cara al usuario debe destacar aspectos como costo total de propiedad (TCO) o retorno de inversión (ROI) y relacionarse con los ejecutivos de toma de decisiones antes que con encargados de sistemas.
Si bien los sistemas UC destacan por su perfil empresarial, su capacidad de integración los hace compatibles con plataformas de comunicación, orientadas al usuario final, de este modo se convierten de soluciones de colaboración a herramientas que mejoran el tipo de servicio y soporte, así pueden ser más competitivas, otro valor agregado de las soluciones empresariales es el nivel de seguridad.
Adicionalmente, UC puede funcionar como el detonador de otros negocios pues el uso y gestión de video genera un alto volumen de información que demanda plataformas de almacenamiento o incluso soluciones Big Data que agreguen analítica de contenidos; esto puede ser a través de aplicaciones o hardware, en este último también es posible capitalizar diferentes accesorios.
“La distribución de ingresos se orienta a consultoría y servicios, así el impacto de estas tecnologías se puede potenciar, de hecho actualmente muchas empresas están subutilizando sus plataformas, esto se debe al desconocimiento, es ahí donde el nivel de especialización del canal puede generar diferenciadores que se traduzcan en rentabilidad”: César Tovar, Select
Sencillez y alta definición
Los primeros esfuerzos de las empresas por adoptar comunicaciones unificadas se basaron en una migración completa de plataformas, lo cual resultó inviable debido a la complejidad de sus infraestructuras tecnológicas, por ello mejor adoptaron una estrategia integral donde el cambio se haría de manera paulatina, en este sentido la escalabilidad y los estándares resultaron fundamentales.
Pierre Rodríguez, vicepresidente regional de Polycom, compartió: “La compatibilidad nos permite enriquecer la infraestructura del usuario, para ello necesitamos el apoyo de socios certificados con especialización en ciertas verticales que sean capaces de conjugar nuestros equipos con diferentes aplicaciones de colaboración, una de las principales demandas en el mercado es la movilidad”.
Los dispositivos móviles son área de crecimiento natural para UC, en este sentido los canales pueden aprovechar su propia base instalada para entregar mayor valor que se traduzca en negocio incremental, según el directivo de Polycom, en promedio los márgenes de ganancia de este segmento son de 25%, superiores a los de la industria de cómputo en general.
Más allá de la tecnología, UC se trata de una estrategia empresarial que involucra plataformas, procesos y nuevos modelos operativos, así los fabricantes han optado por desarrollar soluciones compatibles con aplicaciones o equipos de terceros, para ello el canal es el encargado de conjugar las mejores opciones de acuerdo a la naturaleza y requerimientos de cada proyecto.
En relación con las tendencias, destaca el desarrollo de una oferta cloud adecuada al segmento bajo de la pirámide, es decir, PyME, que sean flexibles, capaces de adaptarse a cualquier infraestructura instalada, en este sentido, el corporativo podrá extender las soluciones de UC a todas su áreas e incluso sucursales, todo esto reduciendo costos, ya que la integración se tornará más sencilla.
