Dassault Systèmes,cambia los esquemas
Mucha atención
Dentro de esta nueva etapa, los asociados son claves, desde los que se aliaron con la firma hace 10 años y tenían la misma visión de atacar por producto el mercado hasta los que hoy comienzan a integrarse en un área nueva que pretende fortalecerlos mediante capacitación y entrenamiento.
“El principal foco es orientarnos en las industrias claves armando todo un portafolio que abarque casos de éxito, conocimiento de las necesidades, modelos consultivos de venta, etcétera”, mencionó David López, VS Canales México de Dassult Systémes.
Para identificar socios cuentan con una iniciativa de tres vías: Primero los ubican por zonas geográficas, determinando dónde están las industrias y lo comparan con la cobertura actual de los partners.
La segunda consiste en determinar, de las 11 industrias que tienen segmentadas, cuáles son las más relevantes para esa geografía y en dónde están como empresa gracias al trabajo de los partners.
“Para ello buscamos socios con orientación de industria que conozcan los procesos, las necesidades, que ya tengan clientes en determinada vertical, sin importar que vendan o no productos PLM”, afirmó López.
Por último, identifican socios con fortalezas en algún proceso de negocio muy particular, por ejemplo: que tengan experiencia en análisis estructural, en simulación de prototipos o en manufactura digital.
El candidato a socio puede entrar en alguno, en dos o en los tres esquemas, pues su reclutamiento, además, se realiza mediante un proceso complejo, donde se hacen análisis total de las empresas para saber qué es lo que buscan, cómo la oferta del fabricante complementa su negocio actual; cuáles son las áreas potenciales de negocio que pueden atacar con esa gama, cruzan su base instalada con la firma, etcétera.
“Es una validación exhaustiva para asegurarnos que al término de ese proceso vamos a tener un asociado comprometido con nosotros, pues ellos son nuestros ojos y manos en el mercado”, compartió Echeverría.
A la par, se les exige un compromiso de inversiones en recursos para arrancar el proceso de habilitación donde incluso acompañan al socio hasta que genera sus primeras oportunidades, con gente de pre-venta que los apoya desde una simple cotización.
“Tenemos especialistas de producto y de industria que están muy cerca, el objetivo es que se vuelvan autosuficientes y puedan transferir ese conocimiento como si fuera nuestro especialista”, dijo.
A la par
Asimismo, López aclaró que si bien no cuentan con una clasificación como gold o silver, por ejemplo, sí tienen diferentes categorías para los canales.
Entre ellas están los socios comerciales quienes promueven los productos; los partners académicos que sólo se dedican a la educación superior o a la investigación y ahí tienen asociados de software, desarrolladores de aplicaciones sobre sus productos.
Y también están los de servicios, a los cuales sólo les interesa hacer las implementaciones, la consultoría o los entrenamientos.
En la actualidad, la firma trabaja con 12 canales y el objetivo es adherir a 5 o 6 más para este año, buscando especialmente en el norte y la franja fronteriza por la extensión del territorio, sin descuidar las demás regiones o industrias.
