Calidad, respaldo y especialización como diferenciador
“Nuestra propuesta va desde el dimensionamiento de proyectos con escenarios de soluciones a la medida hasta el mantenimiento, también colaboramos con mayoristas como Ingram Micro o Team, la idea es trabajar con socios que compartan nuestra visión del mercado para emprender estrategias en conjunto”, destacó Arellano.
La diversidad del portafolio también representa un valor agregado de los integradores, pues expanden las funcionalidades de la tecnología al conjugarla entre sí, es decir, van más allá de la venta de producto con servicios, consultoría, implementación, soporte, mantenimiento y actualización, todo esto se traduce en relaciones de negocio de largo plazo.
“Si bien llegan más proveedores con precios más competitivos es importante trabajar con marcas reconocidas, pues muchas de las nuevas sólo tienen presencia temporal y no tienen la capacidad de brindar soporte o seguimiento a sus soluciones, tanto fabricantes como canales deben enfocarse en valores agregados para diferenciarse”: Josué Rosales, Libra Sistemas
Respaldo y reconocimiento de marca
Para ser más eficientes a nivel comercial el canal debe conocer a fondo las necesidades del usuario y entregar la solución más adecuada, pero también debe tomar en cuenta el presupuesto de este. Otro factor que pondera el cliente es trabajar con proveedores reconocidos que ya tengan algún tiempo en el mercado, esto garantiza el soporte del producto.
Así los fabricantes buscan tener mayor retroalimentación con el canal para generar fidelidad, también acercan capacitación constante además de apoyo en seguimiento durante sus primeros proyectos, con ello el trabajo en equipo asegura la eficiencia de la implantación, principalmente en infraestructuras de misión critica como centros de datos.
Para Libra Sistemas una de las áreas de mayor crecimiento está en los productos de energía orientados a hogar, oficina y pequeños centros de datos, los cuales requieren redundancia y monitoreo, para captar oportunidades se apoya en la infraestructura comercial de mayoristas como Ingram Micro, CompuSoluciones, CVA, Exel, PC Hardware y CT.
Las relaciones comerciales del canal se definen a partir del precio y disponibilidad de soluciones, con esto busca generar las condiciones más favorables para atender los proyectos potenciales. Trabajar con un número contenido de canales de volumen le permite generar una imagen más profesional que se traduce en confiabilidad, así como acceso a financiamiento.
Otro valor agregado que pueden entregar los fabricantes es el apoyo en licitaciones con cartas de integrador certificado que sirven como respaldo para conseguir estos proyectos. Por su parte los canales pueden enfocarse en entregar un mejor servicios a partir de su propio conocimiento o apoyándose en el banco de información de los mismo fabricantes.
Por su parte los programas de asociados sirven para mejorar la relación de negocio entre proveedores y canales, pues la certificaciones avalan las actividades del integrador además de acceder a mejores márgenes de ganancia entre otros beneficios, es decir, se establece un compromiso mutuo en busca de un crecimiento en conjunto.
“Si bien llegan más proveedores con precios más competitivos es importante trabajar con marcas reconocidas, pues muchas de las nuevas sólo tienen presencia temporal y no tienen la capacidad de brindar soporte o seguimiento a sus soluciones, tanto fabricantes como canales deben enfocarse en valores agregados para diferenciarse”, concluyó Rosales.
En conclusión el canal debe ser capaz de brindar seguimiento a las necesidades del usuario actualizando su oferta frente a fenómenos como la movilidad o convergencia y esto lo puede conseguir a partir de una mayor especialización, así como una mejor retroalimentación con proveedores y mayoristas enfocando esfuerzos de posicionamiento en centros de datos.
