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Infor enriquece su esquema de canales en México

Latinoamérica es el foco principal para muchas empresas, pero México resalta como uno de los mercados más atractivos.

Leila Araujo

Por ello, la marca realiza cambios a su programa de canales con la finalidad de atraer más socios y elevar la calidad de los que ya están ahí.

A decir de Leila Araujo, directora de canales de AL y Caribe, la firma es el tercer proveedor de aplicativos y servicios empresariales en el mundo, sobre todo, debido a la compra de compañías que han fortalecido su portafolio, por lo cual, ahora está enfocada en soluciones de ERP, CRM, SCM, EAM; atendiendo mercados como el de retail, gobierno, manufactura y cadena de suministro.

Con el nombre de Infor Partner Network (IPN), la iniciativa busca crecer la base de asociados en el país, fortalecer las relaciones con estos para así enfocarse en la venta de las soluciones.

Aunque lleva dos años de vida, el IPN no se había aplicado al 100% en Latinoamérica, ya que pretendían adecuarlo a las demandas de cada localidad, sobre todo porque Infor viene de un esquema de ventas directas a uno de canales, para lo cual se crearon dos divisiones.

“Con esto es posible identificar realmente las inversiones que debemos hacer; en este semestre nos enfocaremos en cuatro regiones: México; Chile, Miami y Brasil”, mencionó Araujo.

Una de las metas es crecer en las ventas a través de partners alrededor del 25%, teniendo en cuenta que aportan valor no sólo económico sino de cobertura, donde ellos crean y desarrollan ese mercado para Infor.

De fortalezas
El programa cuenta con tres niveles: Associate, Silver y Gold, con la intención de robustecer a estos últimos como partners estratégicos.

Asimismo, se pretende, mediante certificaciones y entrenamiento, subir a dicha categoría a los Silver en seis meses y que así obtengan mayores beneficios, con más posibilidades de hacer venta de varias tecnologías, además de acceder a un gerente de cuentas dedicado.

En el caso de los Associated, que apenas comienzan en el programa, el trabajo es de reclutamiento y desarrollo para que lleguen a ser un asociado estratégico.

“También es trabajar en niveles diferenciados por producto, certificación y performance sobre todo para los Gold, con inversión directa de parte de nosotros”, dijo la vocera.

Como aliciente, Araujo resaltó que otorgan leads e inclusive la posibilidad de trabajar con el área de ventas directas en caso de requerir un partner.

Además de incentivos de ventas y bonos por cumplimiento en certificaciones, métricas estratégicas o alcance de objetivos comerciales. Acceso a un programa de fondos para el desarrollo de mercado, con un margen mayor dependiendo de el nivel del partner, también haciendo más eventos locales resaltando los casos de éxito.

Perfil
Para la entrevistada es de suma importancia que se acerquen socios que atiendan a gobierno, por ejemplo; sin embargo la firma también busca a los systems integrator y compañías que trabajan fuerte con soluciones de IBM o Microsoft, aliados de Infor.

Al haber aumentado 140 canales en el último año a nivel global, en México pretenden reclutar 15 canales nuevos, porque quieren dar mayor cobertura a algunas regiones como el norte y el occidente, por ejemplo.

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