Konica Minolta rompe límites

En el marco de su octava convención anual, el fabricante presentó sus innovaciones tecnológicas, al tiempo que anunció a sus asociados su estrategia encaminada a la integración de soluciones completas de impresión.

En el mismo escenario se realizó la presentación oficial de Michael Mathé como vicepresidente de ventas y mercadotecnia para América Latina y Canadá, quien se unió a la familia Konica Minolta desde el pasado mes de julio, siendo el responsable de expandir la presencia de la marca a nivel regional.

Ante esto, el directivo destacó la relevancia del mercado mexicano para la compañía; razón por la que ahora se concentra en el desarrollo de sus canales.

“Queremos abrir la ventana a nuestros socios de negocio para que conozcan lo que viene en el futuro, no sólo en producto sino también en tendencias y con ello, expandan sus oportunidades”, señaló.

Actualmente, el modelo de negocio de la compañía contempla dos tipos de esquemas, por una parte el 95% de sus ventas son a través de canal, mientras que el resto se realiza de manera directa, aunque la venta es cerrada por un distribuidor.

“De manera que no existe un conflicto de canales. La idea es que todos ganemos con la marca Konica Minolta frente a otros competidores, no frente a nosotros mismos, por lo que nos enfocaremos a cuentas en las que no llegue el distribuidor y compartiremos esta información para que los resellers cierren el negocio”, precisó.

Por ahora, únicamente trabajan con un mayorista que distribuye el producto a otros submayoristas, aunque contempla la posibilidad de abrir nuevos canales de mayoreo como producto de los cambios que realizará para este año.

Ideas sin límites
A diferencia de emisiones anteriores, este año se realizó una sesión general en la que se explicó la estrategia de la compañía, así como la tecnología INFO- Palette e innovaciones tecnológicas de los equipos de producción digital sobre demanda, la bizhub PRO C6000L, soluciones tanto para dispositivos móviles como para distribución y captura de documentos.
Igualmente, se realizaron cuatro talleres dirigidos a dueños, directores y gerentes de ventas, que a decir de los entrevistados, les permitieron visualizar las tendencias del mercado de impresión:
• Agregando valor de servicio: mostró cómo los sistemas de impresión pueden administrar a través de servicios integrales de acuerdo a las necesidades de cada cliente.
• Color de oficina: con un enfoque orientado a salud utilizando la solución de NSI y Visual Medica; plataformas compatibles al 100% con la nueva línea de producto.
• Producción: presentó la estrategia de negocio para distribuidores enfocados a la impresión digital sobre demanda.
• Equitrac Office/Express y New Unity Document Suite: ayudará a los clientes a incrementar la rentabilidad, reducir costos y administrar los documentos.

El panorama
Se destacó la fortaleza del mercado mexicano, ávido de conocer nuevas tecnologías; hecho al que favorece la cercanía con Estados Unidos, haciendo que las tecnologías se desarrollen e implementen rápidamente.

En cuanto a debilidades del mercado, señaló que el aspecto de financiamiento continúa siendo un reto, tanto para el usuario final como para los canales, razón por la que requiere de aliados de negocio para derribarlo: “Otros mercados ya lo tienen desarrollado, pero a México aún le falta trabajar en ello”, completó.

De la misma forma, reconoció que una de las debilidades de la compañía es que aún no alcanza el crecimiento esperado; lo cual se convierte en una oportunidad al existir mucho mercado por conquistar, por lo que aseguró saber cómo enfrentar este reto para convertirlo en una fortaleza.

Por otra parte, el entrevistado señaló que si bien existe una fuerte competencia en el nicho de impresión, cuando la oferta evoluciona para ya no sólo revender el hardware, sino integrar soluciones, ésta se debilita cada vez más.

Abundó en que el valor agregado que ofrece el fabricante es la visión de lograr fidelidad por parte del cliente y armar soluciones diferentes que no sólo contemplen software y hardware, sino otros servicios que no incluyen otros jugadores como monitoreo de servidores, correo electrónico, etcétera. “Esto reduce los costos de la PyME al no tener que invertir en departamentos de IT, pues nosotros podemos brindar este servicio tercerizado”, externó.

El perfil del canal
Durante la emisión, el fabricante logró conjuntar cerca del 95% de su actual base de canales quienes, a decir del directivo, cuentan con un perfil especializado, pero que requieren de soporte y apoyos por parte de la compañía para explotar el negocio.

En este tenor, reveló que en la actualidad cuenta con 50 partners a nivel nacional, los cuales tienen un perfil diverso, que va desde los pequeños hasta medianos empresarios; por lo que trabajarán en desarrollarlos.

“Eventos como este les permite seguir creciendo, pues no sólo está encaminado al desarrollo de los grandes canales, ya que también está enfocado a los pequeños, pues les abre puertas para minimizar las brechas tecnológicas  cuando se trata de integrar soluciones”.

Aún así, Raymundo Hernández, director general en México de Konica Minolta, reconoció que aún existen partes de la república en donde la compañía no tiene presencia, por lo que trabajarán en expandir su cobertura geográfica, siempre de la mano del canal.

De igual forma, parte de la estrategia del fabricante de impresión consistirá en recuperar el enfoque de algunos de los canales que ya habían trabajado con la marca anteriormente, por lo que les ofrecerán todas las herramientas para lograr su fidelidad para con la marca.

“Muchas veces, cuando estamos adentro del negocio, no vemos las oportunidades porque es parte de nuestro quehacer diario, por ello, la idea es que con eventos como este, proveamos las oportunidades y otra visión del negocio”: Michael Mathé

Lealtad como producto de evangelización

Para apoyarlos, cuenta con un programa de lealtad enfocado a dueños, fuerza de ventas y técnicos, en donde constantemente se genera una retroalimentación sobre las necesidades y demandas de los canales, desarrollando recursos para facilitar la labor de los partners y que con ello, logren una mayor rentabilidad.

Ejemplo de ello es su programa de educación, el cual no tiene costo alguno para los canales, “esto representa varias ventajas como adquisición de habilidades, mejores precios, soporte gratuito y desarrollo del negocio”, complementó Mathé.

“No queremos un modelo de lealtad tradicional pues esto va más allá del saber cómo vender, sino del conocimiento para saber hacia dónde va la industria y una visión más transparente de la compañía; queremos mantener un nivel de conocimiento por parte de nuestros distribuidores”, finalizó el vicepresidente.