4ip Networks, movimientos para ofrecer valor

Con cuatro años ya en el mercado mexicano, el mayorista se traza varios retos con base en los resultados que ha obtenido con sus asociados. Aunque no son muchos los años que la empresa tiene de formación, en este su casi primer lustro ha podido posicionarse en el canal de integración y distribución en materia de redes, conectividad, así como voz y datos. Tan es el caso, que según Ignacio Leñero, director general de 4ip Networks sus perspectivas de crecimiento para finalizar 2012 son de 30% más, respecto al año pasado. Esto les ha abierto la posibilidad de no sólo planear sino de ejecutar pasos que los lleven a horizontes comerciales que beneficien también a sus asociados. Como ejemplo y primer paso, Leñero compartió en entrevista para eSemanal, el próximo cambio de domicilio de la firma hacia la zona sur oriente de la capital de la república, con lo que a demás de tener más privacidad, podrán ofrecer un espacio para sus clientes. Esta iniciativa tiene relevancia directa para los socios porque la empresa considera un espacio para capacitaciones y entrenamientos, actividades que demanda el canal con mayor frecuencia y que a la par, 4ip tiene desde el principio como bandera para diferenciarse. En la actualidad cuentan con cerca de 300 partners, los cuales, en su mayoría compra de una hasta tres marcas como un común denominador en sus tres sedes: Distrito Federal, Monterrey y Guadalajara. Esto es la punta de lanza para el inicio de una nueva etapa, pues para el próximo año la firma tiene como objetivo abrir dos oficinas más en el territorio nacional, con la mira puesta al sureste y evaluando El Bajío. “El nivel de complejidad en estos cuatro años ha sido muy grande, lo que me ha hecho echar para adelante; estoy contento pero no satisfecho”: Ignacio Leñero. “El primero apunta cada vez más a que puede ser una buena localidad para nosotros, sobre todo por el tipo de producto que vendemos para hotelería, por ejemplo”, compartió el directivo. Por otro lado, están saliendo a ver a clientes con el mismo canal, práctica que no se usa comúnmente en el mayoreo, y que a 4ip le gusta hacerlo, de hecho, de los proyectos que cierran en un 90% conocen al usuario final. Sumando Siguiendo con el fortalecimiento, 4ip ha incorporado ZTE a su portafolio de soluciones; a decir de Leñero, ha sido una grata sorpresa porque ambos están arrancando de cero. “ZTE ya tenía presencia en México, pero totalmente enfocada a consumo a través de carriers. Con su portafolio enterprise no habían entrado en el país”, dijo. Los elementos que conforman dicha área son los switches, ruteadores, seguridad, videovigilancia y telepresencia, por lo que la firma oriental estaba buscando una empresa que fuera un mayorista especializado. Y al ser una gama de punta a punta, a 4ip le ayuda a resolver muchos de los problemas de sus asociados, pues este manejará toda la línea anteriormente mencionada. La firma distribuidora ya cuenta con gerente de producto dedicado al fabricante, con lo que se demuestra el mutuo interés: ZTE en la experiencia y la especialidad en redes del mayorista y 4ip en comercializar pronto toda la oferta del primero. Cabe resaltar, que posiblemente algunas de las soluciones dentro del mayorista se podrían tocar por sus similares características; sin embargo, cada marca del portafolio atiende nichos y segmentos diferentes y específicos. Leñero ejemplificó: “En el mercado mexicano se necesita una solución robusta y bien planteada para voz, con esto le apostamos a Shoretel, ya que la opción que trae ZTE es para micro empresa y no les soluciona a los canales sus demandas”. Con este convenio, a la empresa se le abren otros mercados como el de la pequeña empresa, sin olvidar que están enfocados a proyectos y no a mover el producto por volumen. Por el momento, están buscando exaltar el interés por parte de asociados, identificando necesidades que requieren cubrir y con precios agresivos para la media del mercado. Leñero aseguró que están comenzando con estrategias básicas, los pasos siguientes son la certificación y que dispongan de equipo demo. El proceso de reclutamiento de canal inició con el acercamiento en primera instancia con socios que ya trabajan con ellos, de la mano de una campaña de promoción de producto con algunos seminarios para su conocimiento. A la par, se está montando un showroom con todos los productos en una oficina de ZTE en el centro de la ciudad, con la intención de integrar algunos otros productos que complementen su gama como los switches de Shoretel. “La marca viene a complementar el portafolio con un reto fenomenal”, afirmó el entrevistado. Un valor más Asimismo, el mayorista adicionó otro elemento a su oferta, la marca canadiense Sangoma, misma que tiene también la función de complementar. Según Leñero, para vender la solución completa de telefonía necesitaban integrar todos los componentes como el convertidor, el conmutador y los switches que van detrás. Y es en este punto donde entra Sangoma, empresa que se especializa en convertidores. Con Shoretel si el cliente final requería líneas analógicas, anteriormente el canal buscaba esa pieza con otros mayoristas, lo que hacía más difícil el proyecto para el asociado. Por eso, entre Shoretel y 4ip escogieron a Sangoma, mismo que ya está disponible en el inventario. “Lo vendemos para complementar la gama de Shoretel, algo que no teníamos bien atendido y que el canal tenía que conseguirlo por fuera”, mencionó. En la actualidad, ya existen 25 canales Shoretel certificados y con equipo demo en apenas dos años. Referente a la misma marca, durante el primer trimestre el mayorista ha vendido más de lo que se comercializó el primer año. Otros caminos “Comenzamos poco a poco a tocar otros rubros, por ejemplo con ZTE puedo vender algo que no era mi mercado natural como el almacenamiento, gracias a la convergencia”, señaló Leñero. Es quizás esa inquietud por la que la compañía está considerando comercializar equipo pasivo y aunque no es de manera inmediata, tiene la idea incluso de fabricarlo, dirigido solamente al rubro de networking. “Es difícil ser emprendedor en México; los bancos prestan cuando no lo requieres, las líneas de crédito no existen para una nueva empresa y el capital semilla prácticamente no existe”: Ignacio Leñero En otro orden de ideas, Leñero se ha trazado más metas ambiciosas para la firma, una de ellas es tener cuatro áreas: 4ip Networks, 4ip Consulting, 4ip Services y 4ip Financial. Este último es el objetivo que ya están cristalizando, ahora ofrecen financiamiento al canal de 30, 60, 90, 120, 160 y 180 días, sólo para proyectos de su canal. “Hemos visto que lo que necesitan es financiamiento a corto plazo para el negocio día a día”, abundó el director en México. El entrevistado sabe que el usuario final muchas ocasiones paga a más de 30 días, por lo que el canal tampoco tiene liquidez y les repercute. Hoy en día, la firma ya financió el primer proyecto a 90 días, con lo que vieron que la propuesta es exitosa. Para acceder a tal iniciativa, la firma solicita que el proyecto sea completo de ellos, por lo que por el momento están arrancando con canales que ya conocen y que han trabajado por años con ellos, mismos que tienen un compromiso real con la empresa.